Real Decreto 1692/2011, de 18 de noviembre, por el que se establecen dos certificados de profesionalidad de la familia profesional Administración y gestión que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad

Riesgos laborales identificados y evaluados. Medidas preventivas definidas e implantadas. Medidas correctoras de los riesgos graves e inminentes, definidas e implantadas. Información relativa a accidentes e incidentes, recopilada y registrada. Plan de prevención de riesgos laborales establecido e implantado. Medios humanos y materiales necesarios para la puesta en marcha de las medidas preventivas determinados. Estado de limpieza y mantenimiento de los lugares de trabajo, instalaciones, mobiliario y equipos, comprobado periódicamente. Señalización de seguridad y salud en el trabajo comprobada. Plan de emergencias y de evacuación confeccionado. Protocolos de actuación ante situaciones de emergencia transmitidos a los trabajadores. Instalaciones fijas y equipos de extinción de incendios, revisados periódicamente. Botiquín de primeros auxilios, revisado y repuesto periódicamente. Acciones de información y formación relativas a riesgos laborales y medidas preventivas, transmitidas a los trabajadores y verificada su efectividad. Instrucciones y normas de uso de los EPIs transmitidas a los trabajadores y verificada su efectividad. Documentación relativa a la gestión de la prevención, recopilada, archivada y actualizada. Acciones de mejora y correctivas en materia preventiva, aplicadas.

Información utilizada o generada

Normativa de prevención de riesgos laborales. Documentación de: equipos e instalaciones existentes, actividades y procesos, productos o sustancias y la relacionada con la notificación y registro de daños a la salud. Métodos y procedimientos de trabajo. Manuales de instrucciones de las máquinas, equipos de trabajo y equipos de protección individual (EPI’s). Información de riesgos físicos, químicos, biológicos y ergonómicos. Zonas o locales de riesgo especial. Condiciones de seguridad, el medio ambiente de trabajo y la organización del trabajo.

III. FORMACIÓN DEL CERTIFICADO DE PROFESIONALIDAD

MÓDULO FORMATIVO 1

Denominación: PLANIFICACIÓN E INICIATIVA EMPRENDEDORA EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS.

Código: MF1788_3

Nivel de cualificación profesional: 3

Asociado a la Unidad de Competencia:

UC1788_3: Planificar iniciativas y actividades empresariales en pequeños negocios o microempresas.

Duración: 120 horas

UNIDAD FORMATIVA 1

Denominación: Actitud emprendedora y oportunidades de negocio.

Código: UF1818

Duración: 40 horas

Referente de competencia: Esta unidad formativa se corresponde con la RP1.

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Detectar oportunidades de negocio aplicando técnicas de creatividad o generación de ideas y analizando las ventajas competitivas, las capacidades del emprendedor, las circunstancias y variables del sector y del entorno asociado a las ideas planteadas.

CE1.1 Definir las principales características personales, técnicas y formativas que debe tener el perfil de emprendedor de pequeños negocios jerarquizando las mismas.

CE1.2 Enumerar las principales herramientas e instrumentos –convencionales y/o telemáticos– para el autodiagnóstico de las habilidades y actitudes del emprendedor.

CE1.3 Aplicar técnicas de creatividad en la generación de ideas de negocio priorizándolas según su factibilidad.

CE1.4 Identificar los diferentes tipos de buscadores –convencionales o telemáticos– explicando el modo de empleo de cada uno de ellos y las técnicas de obtención de información.

CE1.5 Analizar fuentes de información y de ideas de negocio, comparando las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

CE1.6 Analizar las principales circunstancias exógenas –coyuntura económica, variables sociológicas, demográficas, jurídicas, políticas, otras– que, con carácter general, pueden influir a la hora de planificar una idea de negocio justificando la importancia de cada una de ellas.

CE1.7 Definir los principales criterios de segmentación del cliente –características personales, socioeconómicas, propensión a la compra, otros– identificando su valor para la elaboración de la estrategia del pequeño negocio.

CE1.8 Identificar las variables a tener en cuenta en el estudio de la competencia y proveedores describiendo su utilidad para el diseño de la estrategia comercial y de marketing.

CE1.9 Determinar las variables a tener en cuenta para que una idea de negocio tenga posibilidades de éxito en el ámbito de pequeños negocios describiendo el grado de utilidad de las mismas en la toma de decisiones.

CE1.10 Precisar los elementos que deben utilizarse en un cuadro de análisis DAFO de cara a establecer las principales estrategias para desarrollar una idea de negocio explicando su utilidad como instrumento de contraste para la toma de decisiones.

CE1.11 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado sobre detección de oportunidades de negocio:

• Generar ideas de negocio por medio de técnicas de creatividad, priorizándolas en función de criterios de factibilidad.

• Identificar las fortalezas y debilidades del emprendedor a través de cuestionarios de autoevaluación establecidos en Internet u otros medios.

• Localizar la información relacionada con cada idea presentada –sector, competencia, clientes potenciales, proveedores– utilizando las herramientas disponibles.

• Concretar las variables sociológicas y demográficas de segmentación estableciendo el par producto/mercado –qué se va a vender y a quién–.

• Establecer las principales oportunidades y amenazas que ofrece el mercado definido tras la segmentación identificando los factores diferenciadores de cada idea presentada.

• Realizar un DAFO con las variables analizadas –fortalezas y debilidades del emprendedor, oportunidades y amenazas del entorno– utilizando el procesador de textos.

• Seleccionar la idea empresarial más adecuada para el desarrollo de un plan de negocio en función del cuadro de análisis DAFO justificando la decisión.

Contenidos

1. Actitud y capacidad emprendedora.

• Evaluación del potencial emprendedor.

▫ Conocimientos.

▫ Destrezas.

▫ Actitudes.

▫ Intereses y motivaciones.

• Variables que determinan el éxito en el pequeño negocio o microempresa.

▫ Variables comerciales y de marketing.

▫ Variables propias.

▫ Variables de la competencia.

• Empoderamiento:

▫ Concepto.

▫ Desarrollo de capacidades personales para el emprendizaje.

▫ La Red personal y social.

2. Análisis de oportunidades e ideas de pequeño negocio o microempresa.

• Identificación de oportunidades e ideas de negocio.

▫ Necesidades y tendencias.

▫ Fuentes de búsqueda.

▫ La curiosidad como fuente de valor y búsqueda de oportunidades.

▫ Técnicas de creatividad en la generación de ideas.

▫ Los mapas mentales.

▫ Técnica de Edward de Bono (Seis sombreros).

▫ El pensamiento irradiante.

• Análisis DAFO de la oportunidad e idea negocio.

▫ Utilidad y limitaciones.

▫ Estructura: Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades.

▫ Elaboración del DAFO.

▫ Interpretación del DAFO.

• Análisis del entorno del pequeño negocio o microempresa.

▫ Elección de las fuentes de información.

▫ La segmentación del mercado.

▫ La descentralización productiva como estrategia de racionalización.

▫ La externalización de servicios: «Outsourcing».

▫ Clientes potenciales.

▫ Canales de distribución.

▫ Proveedores.

▫ Competencia.

▫ Barreras de entrada.

• Análisis de decisiones previas.

▫ Objetivos y metas.

▫ Misión del negocio.

▫ Los trámites administrativos: licencias, permisos, reglamentación y otros.

▫ Visión del negocio.

• Plan de acción.

▫ Previsión de necesidades de inversión.

▫ La diferenciación el producto.

▫ Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.

▫ Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.

UNIDAD FORMATIVA 2

Denominación: PROYECTO Y VIABILIDAD DEL NEGOCIO O MICROEMPRESA.

Código: UF1819

Duración: 40 horas

Referente de competencia: Esta unidad formativa se corresponde con la RP3, RP4 y RP5, en lo relacionado con formas jurídicas de empresa, planificación de la actividad, estados financieros previsionales y evaluación periódica de la actividad económica.

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Distinguir las principales formas jurídicas de constitución de pequeños negocios o microempresas identificando las características de cada una de ellas, sus ventajas e inconvenientes en función de la normativa vigente.

CE1.1 Clasificar las principales formas jurídicas de pequeños negocios identificando sus características.

CE1.2 Interpretar la normativa reguladora de las distintas formas jurídicas válidas para un pequeño negocio de 1 a 10 trabajadores, distinguiendo las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

CE1.3 Distinguir las ventajas e inconvenientes de las distintas formas jurídicas utilizando cuadros comparativos a través de aplicaciones ofimáticas generales, en su caso.

CE1.4 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre la constitución y puesta en marcha de un pequeño negocio en un sector de actividad concreto:

• Identificar las ventajas y desventajas en cuanto a la responsabilidad, de las distintas formas jurídicas aplicables al supuesto planteado.

• Elaborar un cuadro comparativo de las distintas formas jurídicas estudiadas utilizando las herramientas informáticas disponibles.

• Seleccionar la forma jurídica más conveniente evaluando a través de un cuadro comparativo los datos identificados previamente.

C2: Aplicar técnicas de organización en la determinación de recursos humanos, materiales y tecnológicos para el desarrollo de la actividad en función de la naturaleza productiva o de prestación de servicios de pequeños negocios tipo.

CE2.1 Definir las estructuras organizativo-funcionales que se pueden dar en diferentes tipos de pequeños negocios determinando las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

CE2.2 Relacionar los diferentes métodos de documentar los procesos, fases, actividades y/o tareas en un pequeño negocio.

CE2.3 Determinar los factores de localización del negocio jerarquizando los mismos para la adecuada ubicación del local.

CE2.4 Identificar las variables a tener en cuenta en el diseño de un local en las principales actividades comerciales de pequeños negocios tipo.

CE2.5 Identificar los recursos materiales y tecnológicos en pequeños negocios tipo en función de la naturaleza productiva o de prestación de servicios, describiendo su utilidad para el desarrollo de las actividades.

CE2.6 Identificar las cuestiones básicas que influyen en las decisiones de inversión –comprar o alquilar, producir o subcontratar, clase de tecnología a emplear, otros– distinguiendo sus ventajas e inconvenientes.

CE2.7 Identificar las funciones, utilidades y coste de las principales aplicaciones ofimáticas –generales o específicas– de apoyo a la gestión de pequeños negocios disponibles en el mercado, tales como procesadores de textos, hojas de cálculo, herramientas de gestión comercial, contable, entre otras, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

CE2.8 Identificar las diferentes funciones del personal y principales actividades que se pueden presentar en pequeños negocios tipo, en función de la naturaleza productiva o de prestación de servicios, estableciendo el perfil profesional para cada una de ellas.

CE2.9 Analizar las características y prestaciones de herramientas ofimáticas de control, tales como el cuadro de mandos integral explicando la importancia y ventajas de su utilización para el control de la actividad.

CE2.10 Identificar los factores o áreas críticas más relevantes a controlar en pequeños negocios asociándolos con los indicadores definidos en un cuadro de mandos integral.

CE2.11 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre las actividades realizadas en pequeños negocios tipo:

• Decidir la ubicación y diseño del local o espacio físico en base a las variables enumeradas en el supuesto.

• Documentar los procesos identificando fases, actividades y/o tareas que los componen.

• Identificar los diferentes puestos de trabajos necesarios y el perfil profesional que requiere cada proceso, fase, actividad o tarea.

• Detectar los recursos materiales necesarios en función del tamaño y actividades indicadas.

• Tomar las decisiones que se consideren más oportunas sobre comprar, alquilar bienes de inmovilizado, producir o subcontratar todo o parte del proceso productivo y la tecnología que en su caso se va emplear.

• Escoger indicadores básicos para el control de la actividad utilizando un cuadro de mandos integral y estableciendo estándares-objetivo en base a la información suministrada.

C3: Analizar los presupuestos económico-financieros de pequeños negocios o microempresas distinguiendo las variables necesarias para la confección de los estados contables previsionales.

CE3.1 Definir el concepto y significado de presupuesto identificando sus principales características.

CE3.2 Interpretar el contenido del presupuesto de inversiones, identificando sus características.

CE3.3 Explicar la confección del presupuesto operativo determinando las principales fases y presupuestos parciales a establecer.

CE3.4 Analizar el presupuesto de ventas distinguiendo las partidas que lo componen y sus variables.

CE3.5 Analizar el presupuesto de compras y aprovisionamiento distinguiendo las partidas afectadas para su cálculo con sus variables.

CE3.6 Identificar las subvenciones que los organismos públicos ofrecen habitualmente a pequeños negocios, describiendo los requisitos exigidos en cada una de ellas.

CE3.7 Analizar el presupuesto financiero identificando las principales fuentes de financiación para pequeños negocios, determinando sus costes, características y condiciones de acceso y, estableciendo sus ventajas y desventajas.

CE3.8 Explicar las principales magnitudes contables y masas patrimoniales –activo, pasivo, patrimonio neto, circulante, inmovilizado– identificando las características comunes de los elementos que las componen.

CE3.9 Analizar la estructura de los estados financiero-contables, previsionales o reales, de pequeños negocios –balance, cuenta de pérdidas y ganancias, estado de tesorería, estado de cambios en el patrimonio neto y memoria– identificando su contenido básico.

CE3.10 Describir las principales utilidades y prestaciones de las hojas de cálculo aplicadas a la confección de presupuestos y estados financiero-contables.

CE3.11 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre la organización de los recursos –humanos, materiales y tecnológicos– de un pequeño negocio e identificados los costes, las fuentes de financiación disponibles y el perfil del cliente potencial, y utilizando hojas de cálculo:

• Elaborar el presupuesto de ventas, teniendo en cuenta los criterios de fijación de precios definidos previamente.

• Calcular el presupuesto de compras y aprovisionamiento, teniendo en cuenta la estrategia comercial previamente definida.

• Confeccionar el presupuesto de inversiones, estableciendo la vida útil de los correspondientes activos así como sus cuotas anuales de amortización económica.

• Seleccionar las fuentes de financiación más adecuadas a las necesidades detectadas y elaborar el correspondiente presupuesto financiero.

• Elaborar el balance inicial de partida del proyecto.

• Confeccionar los estados contables previsionales –el balance de situación, la cuenta de resultados y el estado de tesorería– para los tres primeros años de actividad en función de la información suministrada y elaborada.

C4: Determinar la viabilidad económico-financiera de diferentes pequeños negocios o microempresas distinguiendo los parámetros más habituales para la detección de desequilibrios financieros.

CE4.1 Relacionar los diferentes equilibrios patrimoniales, explicando sus efectos sobre la solvencia y estabilidad en los pequeños negocios.

CE4.2 Establecer el significado e implicaciones de punto muerto o umbral de rentabilidad obteniendo de manera razonada la fórmula para su cálculo a partir de la clasificación de los costes en fijos y variables.

CE4.3 Identificar las variables afectadas para el cálculo de los principales ratios financieros, económicos y de rotación utilizando aplicaciones ofimáticas específicas u hojas de cálculo, justificando su utilidad en el estudio de viabilidad de estados contables.

CE4.4 Definir procedimientos de actuación a seguir ante la detección de desviaciones como consecuencia del cálculo de ratios económico-financieros identificando los mecanismos más adecuados para corregir los desequilibrios más comunes e importantes.

CE4.5 Explicar el método de cálculo de la rentabilidad de proyectos de inversión –VAN (Valor Actual Neto) y TIR (Tasa Interna de Retorno)– utilizando hojas de cálculo u otras aplicaciones ofimáticas específicas.

CE4.6 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre los estados financieros de un pequeño negocio en un ejercicio concreto:

• Calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad a partir de la clasificación de los costes en fijos y variables.

• Calcular los ratios más significativos –coeficiente básico de financiación, garantía, solvencia, realizable y liquidez o tesorería rentabilidad financiera, rentabilidad económica, rentabilidad comercial, margen bruto y margen operativo– seleccionando las variables adecuadas para cada uno.

• Determinar la viabilidad económico-financiera del pequeño negocio interpretando los datos cuantificados.

• Proponer la solución más idónea en función del estudio realizado y de la previsión de pagos y cobros futura.

Contenidos

1. Constitución jurídica del pequeño negocio o microempresa.

• Clasificación de las empresas.

▫ Por su finalidad.

▫ Por su actividad.

▫ Por su tamaño.

▫ Por su ámbito territorial.

▫ Por la naturaleza de su capital.

• Tipos de sociedades mercantiles más comunes en pequeños negocios o microempresas.

▫ Empresario individual.

▫ Sociedades mercantiles.

• La forma jurídica de sociedad: exigencias legales, fiscales, responsabilidad frente a terceros y capital social.

▫ Sociedad Unipersonal.

▫ Sociedad Anónima.

▫ Sociedad de Responsabilidad Limitada.

▫ Sociedad Laboral.

▫ Sociedad Colectiva.

▫ Sociedad Comanditaria.

▫ Sociedades Cooperativas.

• La elección de la forma jurídica de la microempresa.

▫ Ventajas e inconvenientes de cada forma.

2. Planificación y organización de los recursos en pequeños negocios o microempresas.

• Componentes básicos de una pequeña empresa.

▫ Recursos materiales: instalaciones, materias primas, otros.

▫ Recursos humanos: perfiles profesionales.

• Sistemas: planificación, organización, información y control.

• Recursos económicos propios o ajenos.

• Los procesos internos y externos en la pequeña empresa o microempresa.

▫ Identificación de procesos estratégicos, clave y de soporte.

▫ Construcción del mapa de procesos.

▫ Asignación de procesos clave a sus responsables.

▫ Desarrollo de instrucciones de trabajo de los procesos.

▫ La automatización y sistematización de procesos.

▫ La utilización de recursos propios frente a la externalización de procesos y servicios.

▫ Relación coste /eficiencia de la externalización de procesos.

• La estructura organizativa de la empresa.

▫ La división funcional.

▫ Diferencia entre funciones, responsabilidades y tareas.

▫ El organigrama como estructura gráfica de la empresa.

• Variables a considerar para la ubicación del pequeño negocio o microempresa.

▫ De mercado.

▫ Geográficas.

▫ Demográficas.

▫ Dotaciones y servicios.

▫ En función de las subvenciones y ayudas.

▫ Otras.

• Decisiones de inversión en instalaciones, equipamientos y medios

▫ Ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de adquisición de tecnología y sistemas.

▫ Factores a tener en cuenta en la selección del proveedor.

• Control de gestión del pequeño negocio o microempresa.

• Identificación de áreas críticas.

▫ El Cuadro de Mandos Integral –CMI (Balanced Scorecard– BSC, de Kaplan y Norton).

▫ Indicadores básicos de control en pequeños negocios o microempresas.

▫ La implementación de medidas de ajuste.

3. Planificación económico-financiera previsional de la actividad económica en pequeños negocios o microempresas.

• Características y funciones de los presupuestos:

▫ De inversiones.

▫ Operativo.

▫ De ventas.

▫ De compras y aprovisionamiento.

• El presupuesto financiero:

▫ Principales fuentes de financiación.

▫ Criterios de selección.

• Estructura, y modelos de los estados financieros previsionales:

▫ Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.

• Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:

▫ Activo.

▫ Pasivo.

▫ Patrimonio neto.

▫ Circulante.

▫ Inmovilizado.

• Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:

▫ Balance.

▫ Cuenta de Pérdidas y Ganancias.

▫ Tesorería.

▫ Patrimonio Neto.

• Memoria.

4. Rentabilidad y viabilidad del negocio o microempresa

• Tipos de equilibrio patrimonial y sus efectos en la estabilidad de los pequeños negocios o microempresa.

▫ Equilibrio total.

▫ Equilibrio normal o estabilidad financiera.

▫ Situación de insolvencia temporal.

▫ Situación de insolvencia definitiva.

▫ Punto de equilibrio financiero.

• Instrumentos de análisis: ratios financieros, económicos y de rotación más importantes.

▫ Cálculo e interpretación de ratios.

▫ Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros.

• Rentabilidad de proyectos de inversión.

▫ El Valor Actual Neto (V.A.N.).

▫ Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.).

▫ Interpretación y cálculo.

• Aplicaciones ofimáticas específicas de cálculo financiero.

▫ La hoja de cálculo, aplicada a los presupuestos y estados financieros previsionales.

UNIDAD FORMATIVA 3

Denominación: MARKETING Y PLAN DE NEGOCIO DE LA MICROEMPRESA

Código: UF1820

Duración: 40 horas

Referente de competencia: Esta unidad formativa se corresponde con la RP2 y RP6, en lo relativo a estrategia para posicionamiento en el mercado y presentación de la empresa a terceros.

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Desarrollar el plan de marketing de diferentes tipos de pequeños negocios o microempresas identificando las variables del marketing-mix, en función de la naturaleza y características de distintas actividades.

CE1.1 Explicar el concepto de marketing y sus principios básicos distinguiendo las variables del marketing-mix y su aplicación al plan de marketing.

CE1.2 Definir los elementos de soporte y de difusión de la identidad o imagen corporativa en un pequeño negocio a partir de las características de los productos o servicios y del segmento de mercado.

CE1.3 Explicar los conceptos de producto, cartera de productos, líneas y gamas, así como el de ciclo de vida del producto diferenciando las fases que lo componen.

CE1.4 Identificar las estrategias a seguir para la fijación de precios determinando los límites existentes para su establecimiento –coste, precios de la competencia, perfil de la clientela, otros–.

CE1.5 Diferenciar los elementos de las acciones de comunicación más habituales para distintos tipos de pequeños negocios –campañas publicitarias, promocionales y relaciones públicas– distinguiendo las principales ventajas y desventajas de cada uno de ellos en función del tipo de producto/servicio.

CE1.6 Diferenciar los canales de distribución potenciales para diferentes tipos de pequeños negocios, identificando los criterios para su selección y las principales ventajas y desventajas que los mismos presentan con carácter general.

CE1.7 Describir las principales estrategias de fidelización de clientes en función de su perfil, situación y canales de comercialización.

CE1.8 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se facilita información actualizada sobre varios estudios de mercado realizados en distintos pequeños negocios:

• Determinar las características del producto/servicio del supuesto indicando en qué momento del ciclo de vida se encuentra.

• Diferenciar los puntos fuertes y débiles del producto a ofrecer respecto a la competencia –calidad, diseño, garantía, otros– describiendo la ventaja competitiva de los productos de la competencia respecto a los del pequeño negocio.

• Localizar los canales de distribución disponibles utilizando herramientas disponibles –Internet, páginas amarillas–.

• Identificar las acciones de comunicación más acordes con la situación del pequeño negocio en función de la información del supuesto y las características del producto analizadas.

• Determinar la política de precios a adoptar en función de la información suministrada sobre las nuevas necesidades del cliente, las características del producto, la competencia y otros.

• Proponer la estrategia de actuación en cuanto a producto, precio, comunicación y distribución, en función del estudio comparativo realizado.

C2: Organizar la información elaborada en el desarrollo del plan de negocio presentando los datos de forma comprensible, coherente y convincente con el fin de realizar acciones para su comunicación ante terceros.

CE2.1 Definir los elementos críticos y la estructura de un plan de negocio diferenciando sus partes y distinguiendo las ventajas de su elaboración.

CE2.2 Explicar las normas básicas de redacción de un plan de negocio identificando las barreras habituales que dificultan la comprensión lectora.

CE2.3 Identificar los diferentes formatos que puede presentar el documento de un plan de negocio citando las normas de presentación de documentos.

CE2.4 Analizar las posibles acciones de presentación y divulgación que potencien el efecto de interés y aceptación de planes de negocio ante instituciones, entidades financieras, y otros organismos.

CE2.5 Definir las actuaciones a realizar para establecer una red de relaciones relevantes y significativas que ayuden a la puesta en marcha y desarrollo de pequeños negocios.

CE2.6 Definir el significado del empoderamiento argumentando su interés y beneficios para emprender y gestionar ideas de negocio.

CE2.7 Identificar las prestaciones, procedimientos y asistentes de una aplicación ofimática de presentaciones gráficas aplicada a planes de negocios, describiendo sus características.

CE2.8 En un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se aporta información sobre el estudio de viabilidad de una idea de negocio:

• Agrupar la información suministrada en función de las partes de que consta un plan de negocio.

• Seleccionar la información estableciendo el nivel de profundidad a alcanzar en función de su utilidad posterior.

• Ordenar y maquetar cada una de las partes del plan de negocio comprobando que cumple las normas de redacción y presentación de documentos.

• Realizar una exposición oral del plan de negocio utilizando aplicaciones ofimáticas de presentaciones gráficas.

Contenidos

1. Estrategias de marketing en pequeños negocios o microempresas.

• Planificación de marketing:

▫ Fundamentos de marketing.

▫ Variables del marketing-mix.

• Determinación de la cartera de productos:

▫ Determinación de objetivos: cuota de mercado, crecimiento previsible de la actividad; volumen de ventas y beneficios previsibles.

▫ Atributos comerciales.

▫ Técnicas de producción.

▫ Ciclo de la vida del producto.

• Gestión estratégica de precios:

▫ Objetivos de la política de precios del producto o servicio.

▫ Estrategias y métodos para la fijación de precios.

• Canales de comercialización.

▫ Acceso al canal y la red de venta.

▫ Comercialización online.

• Comunicación e imagen de negocio:

▫ Público objetivo y diferenciación del producto.

▫ Entorno competitivo y misión de la empresa.

▫ Campaña de comunicación: objetivos y presupuesto.

▫ Coordinación y control de la campaña publicitaria.

▫ Elaboración del mensaje a transmitir: la idea de negocio.

▫ Elección del tipo de soporte.

• Estrategias de fidelización y gestión de clientes.

▫ Los clientes y su satisfacción.

▫ Factores esenciales de la fidelidad: la satisfacción del cliente, las barreras para el cambio y las ofertas de la competencia.

▫ Medición del grado de satisfacción del cliente.

▫ El perfil del cliente satisfecho.

2. Plan de negocio de la microempresa

• Finalidad del Plan de Negocio:

▫ Investigación y desarrollo de una iniciativa empresarial.

▫ Focalización de la atención en un tipo de negocio concreto.

▫ Identificación de barreras de entrada y salida.

• Previsión y planificación económica:

▫ Definición de una estrategia viable.

• La búsqueda de financiación:

▫ Materialización de la idea del negocio en una realidad.

• Presentación del plan de negocio y sus fases.

▫ Definición del perfil del mercado, análisis y pronóstico de demanda, competidores, proveedores y estrategia de comercialización.

▫ Estudio técnico de los procesos que conforman el negocio.

▫ Coste de la inversión: activos fijos o tangibles e intangibles y capital de trabajo realizable, disponible y exigible.

▫ Análisis de los ingresos y egresos como flujo de caja y cuenta de resultados previsible.

▫ Estudio financiero de la rentabilidad y factibilidad del negocio.

• Instrumentos de edición y presentación de la información.

▫ Aspectos formales del documento

▫ Elección del tipo de soporte de la información.

• Presentación y divulgación del Plan de Negocio a terceros.

▫ Entidades, organismos y colectivos de interés para la presentación de la empresa.

▫ Plazos y procedimientos en la presentación de la documentación del negocio.

Orientaciones metodológicas

Para acceder a la unidad formativa 2 debe haberse superado la unidad formativa 1. Para el acceso a la unidad formativa 3 deberá acreditarse haber superado la unidad formativa 2.

Criterios de acceso para los alumnos

Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional al que acompaña este anexo.

MÓDULO FORMATIVO 2

Denominación: DIRECCIÓN DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL DE PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS

Código: MF1789_3

Nivel de cualificación profesional: 3

Asociado a la Unidad de Competencia:

UC1789_3: Dirigir y controlar la actividad empresarial diaria y los recursos de pequeños negocios o microempresas

Duración: 90 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Aplicar técnicas de organización y control de la actividad diaria del pequeño negocio o microempresa, programando acciones y asignando recursos, en función de la naturaleza del negocio: producción o prestación de servicios.

CE1.1 Determinar las variables a tener en cuenta en la programación de las actividades diarias del pequeño negocio, argumentando su importancia para la optimización de los procesos.

CE1.2 Describir las técnicas de asignación óptima de recursos –humanos y materiales– a los procesos de pequeños negocias en función de su naturaleza.

CE1.3 Analizar los indicadores de control habituales en la actividad de pequeños negocios, describiendo la forma de realizar su seguimiento periódico.

CE1.4 Analizar las incidencias, desviaciones e ineficiencias habituales en pequeños negocios derivadas del control periódico de la actividad, en función de la naturaleza del negocio, utilizando herramientas o técnicas sencillas tales como el cuadro de mandos integral.

CE1.5 Explicar la importancia, las técnicas y estrategias habituales empleadas en pequeños negocios para la identificación y actuaciones de mejora continua de la actividad, de acuerdo con los principales factores de influencia y en función de su propia supervivencia.

CE1.6 En un supuesto práctico de un pequeño negocio en el que se facilitan recursos disponibles –humanos y materiales–; procesos, actividades y tareas que componen la actividad; e información sobre carga de pedidos de clientes:

• Elaborar una programación de las acciones de producción o de prestación de servicios, mediante la concreción de un calendario.

• Asignar recursos a los procesos, actividades y tareas, argumentando los criterios de optimización utilizados.

• Enumerar los indicadores de control de la actividad, especificando estándares-objetivo.

• Aplicar técnicas de control y seguimiento de los indicadores, utilizando herramientas ofimáticas, tales como el cuadro de mandos integral, y detectando incidencias, desviaciones o ineficiencias.

• Analizar las consecuencias de las incidencias, desviaciones o ineficiencias y proponer actuaciones de mejora en la gestión de la actividad diaria del pequeño negocio.

• Definir los factores principales de influencia en la supervivencia del pequeño negocio.

C2: Determinar los instrumentos y estrategias más comunes en la organización y gestión laboral en pequeños negocios o microempresas.

CE2.1 Explicar los métodos e instrumentos de selección de personal distinguiendo las ventajas e inconvenientes de asumir la tarea directamente o encargarlo a empresas especializadas.

CE2.2 Clasificar los contratos laborales más comunes en pequeños negocios destacando sus variables más relevantes –exigencias legales, bonificaciones sociales, otros– a través de cuadros sinópticos.

CE2.3 Interpretar la normativa que regula las causas de modificación, suspensión y extinción de la relación laboral, para cada caso concreto.

CE2.4 Identificar las obligaciones jurídicas derivadas de las relaciones contractuales con el personal conforme a la normativa laboral vigente aplicable a pequeños negocios.

CE2.5 En un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se facilita información sobre puestos de trabajo a cubrir y varios candidatos a seleccionar en un pequeño negocio:

• Determinar el método de selección del personal y justificar la decisión.

• Elaborar un cuadro valorando las ventajas e inconvenientes de los distintos contratos de empleo disponibles según la normativa vigente.

• Determinar los candidatos y contrato más conveniente, argumentando la decisión.

C3: Definir políticas y procedimientos de gestión de personas en pequeños negocios o microempresas a partir del análisis de la efectividad de las variables y estrategias de motivación, comunicación, trabajo en equipo, relaciones interpersonales y obtención de resultados.

CE3.1 Describir las características que favorecen un clima laboral óptimo –estilo de dirección, normas, procedimientos de trabajo, otros– relacionándolas con el modelo organizacional más habitual en los pequeños negocios o microempresas.

CE3.2 Analizar las principales técnicas y estrategias de motivación de personas, individuales y colectivas, aplicables a pequeños negocios, identificando las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.

CE3.3 Definir las estrategias y acciones para el fomento del trabajo y espíritu de equipo y de un clima laboral cordial y colaborativo en pequeños negocios.

CE3.4 Analizar las estrategias y acciones de comunicación con las personas en pequeños negocios explicando sus consecuencias y efectos sobre el clima laboral.

CE3.5 Determinar las variables a tener en cuenta para evaluar el desempeño individual de las personas identificando los instrumentos objetivos y de utilidad en pequeños negocios y determinando la periodicidad óptima para la realización de evaluaciones.

CE3.6 Explicar los principales medios e instrumentos para la detección de necesidades formativas de las personas en pequeños negocios, especificando las variables a tener en cuenta en su diseño, así como su utilidad y aplicación.

CE3.7 En un supuesto práctico de un negocio de hasta diez personas trabajando:

• Elaborar una política que permita la gestión eficaz de las personas en la que se contemplan las variables referidas a comunicación interpersonal, trabajo en equipo, actuaciones ante posibles conflictos, motivación, evaluación y seguimiento, modalidades y medios de formación individuales o en grupos, especificando pautas y estrategias de actuación específicas.

CE3.8 En un supuesto práctico convenientemente caracterizado donde se proporcione información concreta de las tareas, objetivos, resultados asignados a pospuestos de trabajo y personas asignadas, así como de su actuación en el desarrollo de su actividad en un pequeño negocio:

• Elaborar un informe que recoja la información suministrada para facilitar la evaluación de los resultados de las actividades realizadas.

• Elaborar instrumentos de evaluación objetiva del desempeño de trabajadores a partir de las tareas, objetivos y resultados específicos de los distintos puestos.

• Simular la evaluación de la actuación de la supuesta plantilla de modo objetivo, utilizando los instrumentos definidos.

• Determinar las supuestas deficiencias y actuaciones de mejora a implementar a cada caso para optimizar su desempeño.

C4: Determinar las distintas formas de adquisición y mantenimiento de activos fijos –inmovilizados– en las actividades más habituales de pequeños negocios o microempresas.

CE4.1 Explicar las consecuencias técnicas y financieras de adquirir o arrendar activos fijos, identificando las ventajas e inconvenientes de cada modalidad.

CE4.2 Establecer los factores a tener en cuenta en la adquisición de activos fijos –forma de adquisición, servicios adicionales a la compra, forma de pago, entre otro–, identificando las ventajas de cada uno y costes asociados.

CE4.3 Justificar la finalidad de la incorporación de aplicaciones ofimáticas de gestión y otros recursos tecnológicos en pequeños negocios identificando sus ventajas y valorando los costes asociados.

CE4.4 Identificar los elementos que intervienen en la toma de decisiones para la renovación o incorporación de nuevos activos fijos –presupuesto, facturación, obsolescencia, necesidades detectadas, otros– jerarquizando los mismos según distintas situaciones habituales en pequeños negocios.

CE4.5 Explicar el procedimiento a seguir en la solicitud de ofertas a proveedores de inmovilizados describiendo los datos más relevantes a anotar en las mismas.

CE4.6 Explicar las variables que intervienen en la elaboración de planes de amortización, mantenimiento y conservación de los recursos materiales y tecnológicos, y justificar la importancia de su implementación.

CE4.7 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre diversas áreas de trabajo en varios pequeños negocios:

• Identificar los activos fijos necesarios –recursos materiales y aplicaciones informáticas de gestión– para el desarrollo óptimo de la actividad productiva.

• Determinar la modalidad de adquisición –compra o arrendamiento– calculando los costes a asumir en cada una de ellas y detallando las ventajas e inconvenientes de cada opción.

• Elaborar una solicitud de oferta a proveedores anotando los datos más relevantes utilizando el procesador de textos.

C5: Aplicar procedimientos de aprovisionamiento de existencias –materias primas y otros materiales auxiliares– identificando técnicas de negociación, selección y evaluación de proveedores/acreedores.

CE5.1 Describir los procedimientos más habituales para la detección de necesidades de aprovisionamiento de existencias en pequeños negocios.

CE5.2 Explicar el significado y contenido de un programa de aprovisionamiento, así como su forma de elaboración.

CE5.3 Explicar las técnicas básicas de negociación con proveedores, describiendo las habilidades de comunicación más habituales.

CE5.4 Argumentar la importancia e implicaciones de una adecuada elección de proveedores, identificando la variables clave –precio, calidad, forma de pago, condiciones y plazos de entrega, servicios añadidos y otros– y su impacto en el margen comercial y el proceso productivo.

CE5.5 Caracterizar los servicios complementarios a la venta de bienes justificando su importancia en la mejora de la calidad del bien.

CE5.6 Definir los procesos para el seguimiento, control y evaluación de proveedores, indicando la documentación relativa y los factores claves para la valoración de la relación comercial del pequeño negocio con éstos.

CE5.7 Argumentar la importancia de comprobar de forma cuantitativa y cualitativa la mercancía recepcionada para verificar el cumplimiento de las condiciones del pedido y lo especificado en la documentación de entrega – albaranes, notas de entrega, y otros –.

CE5.8 En supuestos prácticos, calcular las necesidades de adquisición y reposición de materiales en función de diferentes criterios tales como el volumen de producción estimado, programa de actividades implicadas, plazos de reposición y grado de deterioro, entre otros.

CE5.9 Explicar las principales utilidades y prestaciones de las aplicaciones ofimáticas específicas para la gestión del aprovisionamiento de materiales.

CE5.10 En un supuesto práctico en el que se detallan las necesidades de aprovisionamiento de materiales, un programa de producción y las condiciones de suministro de los proveedores

• Elaborar un programa de aprovisionamiento indicando las cantidades, plazos y condiciones de entrega de los pedidos de materiales.

CE5.11 En un supuesto práctico en el que se suministran diferentes ofertas de proveedores para el suministro de un determinado material o producto:

• Identificar los factores claves de cada una de las ofertas – precio, calidades, condiciones y plazos de entrega, garantías, servicios adicionales, forma de pago, y otros – ordenando la información mediante tablas, cuadros o gráficos.

• Seleccionar la oferta más interesante, justificando la decisión.

CE5.12 En supuestos prácticos de evaluación de proveedores, establecer los indicadores y otorgar la puntuación en función de criterios tales como: calidad de los materiales, plazos de reposición, fiabilidad de los plazos, retrasos, errores de cantidades, flexibilidad, fiabilidad de la información, precio, consideraciones de protección medioambiental, cualquier otro que se proponga y justifique su presencia.

C6: Analizar estrategias de almacenamiento habituales en pequeños negocios tipo, distinguiendo las variables a tener en cuenta y aplicando las técnicas que aseguren el desarrollo óptimo de la actividad comercial.

CE6.1 Diferenciar las existencias más habituales en pequeños negocios de producción, comerciales y de servicios, explicando los criterios de clasificación más utilizados.

CE6.2 Describir y caracterizar los diferentes tipos de inventarios y explicar la finalidad de cada uno de ellos.

CE6.3 Identificar las variables afectadas para el cálculo del stock mínimo de seguridad justificando su utilidad en la gestión del almacén de pequeños negocios.

CE6.4 Describir las técnicas de recuento e inventario –inventario fijo y rotatorio– explicando la metodología a seguir en cada una.

CE6.5 Diferenciar las incidencias más comunes que pueden presentarse en almacén describiendo sus causas y posibles soluciones en cada caso.

CE6.6 Clasificar los documentos asociados a la gestión de almacén describiendo su cumplimentado manual o a través de aplicaciones ofimáticas específicas.

CE6.7 Caracterizar las distintas medidas que deben adoptarse en caso de averías de los equipos o instalaciones del almacén.

CE6.8 Describir las principales utilidades y prestaciones de las aplicaciones ofimáticas específicas para la gestión del almacén.

CE6.9 A partir de un supuesto convenientemente caracterizado en el que se proporciona información sobre periodos de aprovisionamiento, producción y venta –plazos de entrega, temporalidad de fabricación, otros–:

• Calcular el stock mínimo de seguridad del almacén.

• Determinar los efectos que supone en la previsión de existencias y el suministro a clientes, un supuesto retraso en la recepción de un suministro de mercancías.

• Deducir las implicaciones en los costes y argumentar medidas que se deban aplicar para subsanar dicha incidencia.

C7: Analizar los procesos en la gestión de la calidad y medioambiental en las distintas áreas de pequeños negocios o microempresas aplicando el modelo más adecuado en función de las características de distintas entidades y de conformidad con la normativa vigente.

CE7.1 Justificar la importancia de implantar sistemas de gestión de la calidad y medioambiental en pequeños negocios precisando sus objetivos y costes asociados.

CE7.2 Identificar y describir las normas de los sistemas de gestión de la calidad y medio ambiente, así como la legislación aplicable.

CE7.3 Explicar las etapas en la implantación de un sistema de gestión de la calidad y/o ambiental.

CE7.4 Describir las características y tipología de los procedimientos de trabajo y protocolos de calidad en un sistema de gestión de la calidad y medio ambiente, así como los procedimientos y mecanismos para su implementación.

CE7.5 Distinguir los instrumentos utilizados en la revisión de los procedimientos de calidad –manuales o informáticos– precisando su utilidad e interpretación.

CE7.6 Definir el concepto de indicador de eficiencia en un sistema de gestión de la calidad y/o ambiental.

CE7.7 Definir el concepto de «No conformidad», «Acción correctiva» y «Acción preventiva» en los sistema de gestión de la calidad y/o ambiental, identificando su función en el proceso de mejora continua del sistema.

CE7.8 Describir las características, elementos, tipología y formato de los documentos en la gestión de calidad y medio ambiente.

CE7.9 Describir las principales utilidades y prestaciones de procesadores de textos aplicados a la elaboración de documentación en sistemas de gestión de la calidad y medio ambiente.

CE7.10 Explicar los protocolos de recogida, clasificación, archivo y mantenimiento de la documentación generada por los procesos y actividades en un sistema de gestión de calidad y medio ambiente.

CE7.11 Describir las principales utilidades y prestaciones de aplicaciones ofimáticas –generales o específicas– en la implantación y seguimiento de un sistema de gestión de calidad y/o medioambiental, tales como herramientas de gestión de bases de datos, cuadro de mandos integral, aplicaciones específicas de gestión de sistemas de calidad, entre otras.

CE7.12 Identificar los principales organismos certificadores de sistemas de gestión de la calidad y medioambiental distinguiendo los procedimientos de acreditación que llevan a cabo y la documentación asociada para su solicitud.

CE7.13 En un supuesto práctico, a partir de información debidamente caracterizada sobre implantación y seguimiento de un sistema de gestión de la calidad y medioambiental en un pequeño negocio o microempresa:

• Detallar las etapas, tanto del proceso de implantación como del seguimiento del sistema de gestión, identificando recursos, medios y responsables.

• Definir los procesos y procedimientos de trabajo para las distintas áreas o actividades del pequeño negocio o microempresa.

• Establecer la documentación soporte de los procesos a incluir en el modelo de gestión de la calidad, utilizando procesadores de texto.

• Definir los mecanismos para el control y seguimiento del sistema de gestión, estableciendo indicadores de eficiencia y utilizando herramientas ofimáticas –generales o específicas–, tales como el cuadro de mandos integral.

• Realizar la gestión de los procesos de calidad definidos, a través de los indicadores y mecanismos establecidos y elaborando la documentación correspondiente.

CE7.14 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada acerca de distintas áreas de trabajo que se desarrollan en un pequeño negocio:

• Identificar aquellas que son susceptibles de acreditación.

• Relacionar los modelos de gestión de la calidad que pueden emplearse.

• Determinar el proceso de acreditación en función del modelo previamente seleccionado.

• Identificar los costes de implantación de sistemas de gestión de la calidad y/o medioambiental.

Contenidos

1. Organización y control de la actividad en pequeños negocios o microempresas.

• Variables que intervienen en la optimización de recursos.

▫ La automatización y/o la externalización de procesos.

▫ Los perfiles profesionales y asignación de puestos de trabajo.

▫ Elaboración de la ficha técnica de productos.

▫ Técnicas de buenas prácticas.

▫ Evaluación y control de los recursos.

• Los indicadores cuantitativos de control, a través del Cuadro de Mando Integral.

▫ Identificación de las variables clave.

▫ Establecimiento de objetivos iniciales.

▫ Evaluación a posteriori de la capacidad competitiva de la empresa.

▫ Análisis de incidencias, deficiencias y desviaciones.

• Otros indicadores internos.

▫ Productividad.

▫ Calidad de producto y de servicio.

▫ Liderazgo.

▫ Flexibilidad.

▫ Plazo de entrega.

▫ Innovación.

▫ Formación del personal.

▫ Satisfacción del cliente.

• La mejora continua de procesos como estrategia competitiva

▫ La política de empresa orientada a la satisfacción del cliente.

▫ La gestión adecuada de los recursos humanos.

▫ La optimización de los procesos internos.

▫ Mejora de los sistemas de información.

2. Reclutamiento, selección y contratación de personal en pequeños negocios o microempresas.

• Determinación del perfil del candidato.

• Detección de necesidades del pequeño negocio o microempresa.

• Análisis y descripción del puesto de trabajo vacante.

▫ El perfil del candidato: formación, experiencia, aptitudes y actitudes.

▫ La oferta de empleo.

▫ Elección del medio de difusión de la oferta.

▫ Importancia del mensaje del anuncio de oferta.

▫ El reclutamiento de candidatos.

▫ El reclutamiento interno.

▫ El reclutamiento externo.

• La selección de personal.

• Las consultorías y empresas de selección de personal.

▫ Ventajas e inconvenientes de la selección por la propia empresa.

▫ Los métodos de selección de personal.

▫ La entrevista de trabajo. Tipos.

▫ El contrato de trabajo.

▫ Tipos de contratos.

▫ Modalidades de contratación.

▫ Contratos bonificados.

▫ Subvenciones y reducciones de cuotas aplicables a distintas situaciones.

• Formalización del contrato de trabajo.

▫ El período de prueba.

▫ La duración del contrato de trabajo.

▫ Reciprocidad de derechos y obligaciones.

• La modificación, suspensión y extinción del contrato de trabajo.

▫ Causas de la modificación, suspensión o extinción del contrato de trabajo.

▫ Efectos de la modificación, suspensión o extinción del contrato de trabajo.

3. Gestión de recursos humanos en pequeños negocios o microempresas.

• Políticas de gestión recursos humanos.

▫ La cultura organizacional.

▫ El estilo de dirección.

▫ Objetivos y metas de la empresa e intereses de los trabajadores.

• Las habilidades directivas y su influencia en el clima laboral.

▫ Comunicación. Formas e importancia de la comunicación interna.

▫ Motivación. Tipos de motivación.

▫ El liderazgo formal e informal.

▫ El Trabajo en equipo.

▫ La Negociación. Distintos planteamientos.

▫ Mantenimiento del clima laboral.

• El liderazgo y la delegación de funciones.

▫ Características del líder.

▫ Liderazgo y trabajo en equipo

• La importancia de la información.

▫ Los procedimientos de trabajo.

▫ Las instrucciones.

• El valor de la formación

▫ Necesidades de formación.

▫ Tipos de formación.

• La evaluación del desempeño.

▫ Indicadores y variables del desempeño.

▫ Acciones correctoras y medidas de ajuste.

• La gestión del talento.

4. Adquisición y mantenimiento de activos fijos de pequeños negocios o microempresas.

• Modalidades de adquisición de activos fijos. Ventajas e inconvenientes.

▫ La compra y la depreciación del activo fijo.

▫ El arrendamiento. Tipos y condiciones de contrato.

• Adquisición de activos fijos en pequeños negocios o microempresas.

▫ Toma de decisiones para adquisición activo fijo: criterios de eficiencia y competitividad.

▫ Solicitud de ofertas a los proveedores del activo fijo.

▫ Revisión de las condiciones venta o arrendamiento: plazos de entrega, garantía postventa, y costes de mantenimiento de los equipos o instalaciones.

▫ Identificación de subvenciones para la adquisición del activo fijo.

▫ Análisis comparativo de costes y beneficios para decidir el modelo de adquisición.

▫ Gestión de compra o arrendamiento.

▫ Planes de amortización.

• La amortización del activo fijo. Funciones.

▫ Contable.

▫ Financiera.

▫ Económica.

• Las aplicaciones ofimáticas de gestión en el pequeño negocio o microempresa.

▫ El tratamiento de textos en las tareas administrativas.

▫ La hoja de cálculo en la gestión contable y financiera.

▫ Las bases de datos relacionales, en la gestión de clientes, proveedores y elaboración de informes.

5. Aprovisionamiento de existencias y evaluación de proveedores en pequeños negocios o microempresas.

• Objetivos de la gestión de aprovisionamiento.

▫ Detección de necesidades de aprovisionamiento para la consecución de los objetivos estratégicos.

▫ Mejorar los costes del aprovisionamiento.

▫ Asegurar la calidad de los bienes, productos y/o servicios necesarios.

▫ Seleccionar proveedores competentes y fiables.

▫ Evitar el riesgo y el coste de aprovisionamientos innecesarios.

• La estrategia de negociación con proveedores.

▫ Identificación de proveedores potenciales.

▫ La negociación en función del aprovisionamiento: puntual, urgente o recurrente.

• Criterios para la selección de proveedores.

▫ Calidad del producto o servicio.

▫ Precios competitivos.

▫ Plazos de entrega adecuados.

▫ La forma de pago.

▫ Servicios postventa ofrecidos.

• La gestión de compras.

▫ Estructura del documento de pedido.

▫ Confirmación de la recepción por parte del proveedor.

▫ Seguimiento del pedido.

▫ La recepción de la mercancía, bien o servicio.

• Seguimiento, control y evaluación de proveedores.

▫ La ficha de proveedores.

▫ La conformidad del suministro e indicadores de calidad.

▫ Seguimiento y evaluación periódica de proveedores.

• Aplicaciones ofimáticas en el control de aprovisionamientos.

▫ Utilidad de las hojas de cálculo y las bases de datos en la gestión de compras.

6. Gestión y control del almacén en pequeños negocios o microempresas.

• Gestión del stock

▫ Clasificación de los aprovisionamientos atendiendo a su finalidad.

▫ Métodos de clasificación de materiales y productos: materias primas, productos en curso y productos terminados.

• La importancia de la periodicidad en el inventario de almacén.

▫ Tipos de inventario.

▫ Técnicas de recuento.

• Variables que inciden en la gestión de inventarios.

▫ Error en las previsiones.

▫ Cambios en la demanda.

▫ Excesos de producción.

▫ Ineficacia administrativa.

▫ Los plazos de reposición.

• Tipos de stock en el pequeño negocio o microempresa.

▫ El stock operativo.

▫ El stock de seguridad.

▫ Niveles de reposición.

• La gestión eficiente del almacén.

▫ La minimización de las existencias.

▫ Aseguramiento del suministro.

▫ El establecimiento de procedimientos para cada situación concreta.

▫ El control y la documentación de incidencias.

• Las aplicaciones ofimáticas de gestión de almacén en pequeños negocios o microempresas.

▫ Utilidades y prestaciones.

7. Gestión de la calidad y respeto del medio ambiente en pequeños negocios o microempresas.

• La gestión de calidad y el respeto del medio ambiente en la prestación de servicios.

▫ Normalización y estandarización de la calidad.

▫ Las Normas ISO 9000 y 14000.

▫ Organismos certificadores.

• Los Sistemas de Gestión de la Calidad y Medio Ambiente como estrategia competitiva.

▫ La satisfacción del cliente.

▫ El incremento de la cuota de mercado.

▫ Mayor beneficio empresarial.

• Normativa y legislación aplicable.

▫ En España.

▫ En la Unión Europea.

▫ Los tratados y normas internacionales.

• Implantación de un Sistema de Gestión de Calidad y Medio Ambiente. Etapas.

▫ Definición del alcance, organigrama y diagrama del flujo de procesos.

▫ Desarrollo documental.

▫ Formación e implantación de los Sistemas de Gestión de Calidad y Medio Ambiente.

▫ Auditoría interna y revisión por la Dirección.

▫ Certificación en los Sistemas de Gestión de calidad y Medio Ambiente.

▫ Mantenimiento de los Sistemas.

• Gestión documental de los Sistemas de Gestión de Calidad y Medio Ambiente. Tipos y formatos.

▫ Los Manuales de Gestión de Calidad y Medio Ambiente.

▫ Los Manuales de Procedimiento.

▫ Instrucciones, Formatos y Registros.

▫ Acciones preventivas.

▫ No conformidades.

▫ Acciones correctivas.

▫ Protocolos de recogida, clasificación, archivo y mantenimiento de la documentación.

• Las herramientas informáticas y ofimáticas para el seguimiento, medición y control de procesos.

▫ Aplicaciones específicas de Sistemas de Gestión de Calidad y Medio Ambiente.

▫ El procesador de textos en la elaboración de manuales y documentos.

▫ La hoja de cálculo en la recogida y tratamiento de datos.

▫ La base de datos en la gestión de la documentación y elaboración de informes.

Criterios de acceso para los alumnos

Serán los establecidos en el artículo 4 del Real Decreto que regula el certificado de profesionalidad de la familia profesional al que acompaña este anexo.

MÓDULO FORMATIVO 3

Denominación: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS.

Código: MF1790_3

Nivel de cualificación profesional: 3

Asociado a la Unidad de Competencia:

UC1790_3: Comercializar productos y servicios en pequeños negocios o microempresas.

Duración: 90 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Aplicar técnicas de organización de las acciones de venta a partir de parámetros comerciales definidos en una planificación y el posicionamiento del pequeño negocio.

CE1.1 Identificar fuentes de información de clientela potencial, mayoristas, minoristas y distribuidores, así como las técnicas para su búsqueda, en diferentes sectores de pequeños negocios.

CE1.2 Justificar la importancia de disponer de una cartera de clientes –potenciales y reales– convenientemente estructurada y actualizada.

CE1.3 Identificar las principales utilidades y prestaciones de las herramientas de gestión de relación con clientes (CRM) y de aplicaciones ofimáticas generales de bases de datos.

CE1.4 A partir de un caso práctico convenientemente caracterizado, identificar los datos de la cartera de clientes potenciales y reales de interés para establecer el plan de actuación comercial empleando, en su caso, las herramientas de gestión de relación con los clientes (CRM) y aplicaciones ofimáticas generales de bases de datos.

CE1.5 Explicar el proceso de programación de las ventas y organización de un calendario de visitas a clientes, de acuerdo con la naturaleza de la actividad de producción o de prestación de servicios en pequeños negocios tipo.

CE1.6 Describir las características y estructura de un argumentario técnico de ventas, precisando su función.

CE1.7 A partir de información convenientemente detallada sobre objetivos de venta, número y tipo de clientes, características de los productos/servicios de venta y jornada laboral o tiempo disponible, elaborar una programación de la acción de venta, utilizando en su caso aplicaciones ofimáticas, que contenga:

• Rutas que optimicen el tiempo y coste.

• Número y frecuencias de visita.

• Líneas y márgenes de actuación para la consecución de objetivos.

• Argumentario de ventas.

• Clasificación clientes según criterios objetivos de perfiles y hábitos de consumo.

• Actualización de la información de la cartera de clientes.

C2: Analizar los medios e instrumentos necesarios para el desarrollo de acciones comerciales habituales en pequeños negocios o microempresas, en función de las variables a tener en cuenta para su adecuada gestión.

CE2.1 Determinar las variables a tener en cuenta para el diseño de las acciones promocionales –tipo de mensaje publicitario, promociones acordes a la situación, canales publicitarios adecuados– en función de la estrategia comercial, del perfil de la clientela y de la vida del producto/servicio.

CE2.2 Definir los materiales y medios necesarios para la ejecución de las acciones de publicidad y promoción en pequeños negocios identificando el alcance de cada uno de ellos en función del tipo de producto/servicio y de los objetivos comerciales definidos.

CE2.3 Distinguir las variables que intervienen en la forma y contenido que pueden presentar los mensajes publicitarios identificando las repercusiones de su elección en la identidad corporativa del pequeño negocio.

CE2.4 Identificar las estrategias para la correcta adecuación de las acciones de comunicación de pequeños negocios en función de la identidad corporativa y la imagen de la entidad.

CE2.5 Identificar las principales utilidades y prestaciones de las aplicaciones ofimática de edición de páginas web aplicadas a acciones comerciales en pequeños negocios.

CE2.6 Identificar las características y dificultades de los sistemas de comunicación presencial y no presencial –telemáticos– con clientes y la red de venta –canales de comercialización–.

CE2.7 En un supuesto debidamente caracterizado en el que se proporcionan los objetivos comerciales a alcanzar y las acciones comerciales planeadas para un establecimiento comercial de un pequeño negocio en un período determinado:

• Especificar los materiales necesarios para cada acción definida identificando su coste.

• Decidir la ubicación de los productos en el establecimiento en función del objetivo a alcanzar.

• Elaborar el mensaje publicitario a través de aplicaciones ofimáticas disponibles, teniendo en cuenta la identidad corporativa y la imagen de la entidad.

• Establecer las acciones promocionales y de relaciones públicas que se consideren adecuadas en función de la contextualización del caso.

• Determinar los canales publicitarios justificando su elección dentro del contexto propuesto.

• Contrastar los recursos y costes necesarios para cada una de las acciones programadas.

C3: Definir procedimientos de actuación con clientes identificando las acciones de gestión, fidelización y seguimiento que optimicen la relación con el cliente-tipo de pequeños negocios o microempresas.

CE3.1 Identificar los procedimientos protocolarios habituales para la atención y asistencia a los clientes –de forma personal, telefónica o telemática– a partir de los códigos de buenas prácticas o deontológicos disponibles para pequeños negocios.

CE3.2 Diferenciar los tipos de solicitudes de clientes –información, asesoramiento, reclamación, queja, y otros– identificando los condicionantes que influyen en su resolución.

CE3.3 Identificar los métodos utilizados habitualmente en la mediación de reclamaciones distinguiendo las ventajas e inconvenientes.

CE3.4 Detallar los medios más habituales que aseguran la fidelidad de la clientela describiendo las características de las distintas técnicas de fidelización y seguimiento de la cartera de clientes.

CE3.5 Describir las herramientas habituales para la medida del nivel de satisfacción de la clientela en pequeños negocios.

CE3.6 Ante un supuesto práctico convenientemente caracterizado en el que se suministra información sobre los objetivos comerciales a alcanzar de un pequeño negocio:

• Elaborar un protocolo de actuación para el caso en que los clientes –reales o potenciales– solicitan información sobre el producto o servicio, tanto de forma personal como telemática.

• Establecer un código de buenas prácticas que sirva como guía a los comerciales del pequeño negocio, ante distintas situaciones con los clientes.

• Elaborar distintos protocolos de actuación sobre la base de distintos perfiles de cliente y ante distintos supuestos comerciales.

• Establecer herramientas para la constatación periódica del grado de satisfacción del cliente –encuestas, entrevistas, y otros–.

CE3.7 A partir de un supuesto de fidelización de clientes debidamente caracterizado por distintos canales de comunicación utilizando una aplicación ofimática general:

• Identificar los datos relevantes de los clientes para las acciones de fidelización propuestas.

• Preparar el contacto con el cliente elaborando los informes o documentos comerciales de forma clara y concisa de acuerdo con el soporte seleccionado –correo electrónico, correo postal, teléfono, mensajes por móviles, otros–.

• Argumentar la importancia de las acciones de seguimiento y fidelización para el mantenimiento y crecimiento de la cartera de clientes, y la nueva producción, como objetivos comerciales básicos.

CE3.8 En una simulación convenientemente caracterizada en el que se proporciona un protocolo de actuación definido en un pequeño negocio:

• Aplicar técnicas de comunicación oral en un proceso de captación con diferentes tipos de clientes.

• Evaluar la actuación desarrollada describiendo las ventajas de una buena actuación y detectando mejoras a realizar.

C4: Aplicar técnicas específicas a la venta de productos y servicios, en función de los distintos canales, siguiendo todas las fases hasta la obtención del pedido, adaptándolos al perfil de principales tipos de clientes.

CE4.1 Analizar las fases fundamentales de procesos de venta en situaciones tipo identificando las motivaciones, frenos y móviles de compra de clientes.

CE4.2 En un supuesto práctico de venta:

Aplicar las técnicas básicas de negociación con clientes especificando las habilidades de comunicación más habituales en diferentes casos tipo.

CE4.3 Delimitar los parámetros a tener en cuenta para optimizar la venta –margen de beneficio, coste, tipo de cliente, condiciones de cobro, plazos de entrega, garantía, otros– describiendo su utilidad.

CE4.4 Explicar las características y elementos de los procesos de cierre de ventas, atención al cliente y servicio postventa a través de medios telemáticos –tienda virtual, formularios online, televisión interactiva, entre otros–.

CE4.5 Analizar el proceso de ejecución del servicio post venta argumentando la importancia y utilidad para la supervivencia y la calidad de los pequeños negocios.

CE4.6 En una simulación de venta a los principales tipos de clientes, a través de un determinado canal y a partir de la información convenientemente caracterizada:

• Describir con claridad las características del producto, sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando la información recogida en la aplicación ofimática utilizada.

• Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas.

• Mantener una actitud que facilite la decisión de compra, de acuerdo con las técnicas de venta.

• Rebatir de forma pausada y siguiendo las pautas especificas, las objeciones en función del tipo de cliente y del canal empleado.

• Establecer el modo de ejecución del servicio post-venta y

• Realizar el registro de las incidencias según los criterios dados.

• Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando puntos fuertes y actuaciones a mejorar.

C5: Desarrollar la gestión administrativa de diferentes acciones comerciales, de venta y de atención al cliente y situaciones de quejas y reclamaciones, y elaborando la documentación correspondiente utilizando aplicaciones ofimáticas específicas.

CE5.1 Identificar la documentación comercial habitual en pequeños negocios –contratos de venta de productos o servicios, pedidos, albaranes, facturas, otros– examinando las particularidades de cada uno de ellos.

CE5.2 Definir un procedimiento de registro y seguimiento de reclamaciones y quejas de clientes, detallando todos los pasos para su seguimiento.

CE5.3 Identificar las principales utilidades y prestaciones de las aplicaciones ofimáticas específicas utilizadas en pequeños negocios para el cumplimentado y registro de la documentación comercial.

CE5.4 En un supuesto práctico en el que se proporcione información debidamente caracterizada sobre las actividades desarrolladas por un pequeño negocio durante un periodo de tiempo considerado, y aplicaciones ofimáticas de gestión comercial:

• Cumplimentar la documentación comercial soporte de dichas operaciones empleando cuando sea posible las aplicaciones ofimáticas adecuadas.

• Archivar de acuerdo con el procedimiento definido la documentación generada.

CE5.5 En un supuesto práctico en el que se proporciona diversa documentación relacionada con la venta y datos de clientes de un pequeño negocio:

• Registrar los datos de clientes presentados en el supuesto utilizando las aplicaciones ofimáticas de gestión de clientes.

• Registrar en la aplicación ofimática correspondiente las reclamaciones efectuadas por los clientes en función de los datos del supuesto.

• Registrar los datos de la documentación comercial presentada en el supuesto a través de aplicaciones ofimáticas de gestión comercial.

Contenidos

1. Planificación comercial en pequeños negocios o microempresas.

• Organización de la actividad de ventas.

▫ Líneas de tendencia del mercado.

▫ Identificación de las fuentes de información en la localización de clientes.

▫ La competencia potencial: fortalezas, debilidades y técnicas de venta.

▫ Los volúmenes previsibles de compra.

▫ Estudio comparativo de competencia y propio negocio/servicio.

• La cartera de clientes. Clasificación y tratamiento.

▫ Clientes reales.

▫ Clientes potenciales.

▫ Clientes nuevos.

▫ Clientes pasivos.

▫ Clientes inactivos.

▫ Clientes especiales.

• Utilidades y prestaciones de las herramientas informáticas y ofimáticas para la gestión de clientes.

▫ La aplicación informática CRM (Customer Relationship Management).

▫ Los procesadores de textos en las comunicaciones con el cliente.

▫ La hoja de cálculo en la actividad administrativa.

▫ Las bases de datos relacionales en la gestión de clientes e informes.

• Estrategia de ventas.

▫ El planteamiento de objetivos a alcanzar en el mercado potencial.

▫ La programación de realizaciones con metas parciales.

▫ La preparación de la argumentación para el cliente.

▫ La previsión de respuesta a las objeciones del cliente.

▫ El presupuesto económico de la actividad de venta.

▫ El seguimiento y control periódico de la acción de comercial.

• Habilidades sociales en el trato con el cliente.

▫ La comunicación verbal.

▫ El lenguaje no verbal.

▫ Importancia de la imagen proyectada al cliente y sus consecuencias.

2. Marketing y comunicación en pequeños negocios o microempresas.

• Las acciones comerciales publicitarias en pequeños negocios o microempresas.

▫ Características de la publicidad: masiva, inmediata, útil y eficaz.

▫ Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.

▫ Las campañas publicitarias periódicas o puntuales. Efectos.

• Planificación de la publicidad y promoción del producto/servicio.

▫ Establecimiento de objetivos.

▫ Identificación de características y valor añadido del producto/servicio

▫ Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.

▫ Elaboración del mensaje.

▫ La estimación del presupuesto de la acción comercial

▫ La coordinación de la campaña.

▫ Establecimiento de métodos de control de la campaña.

• Variables que intervienen en el diseño publicitario comercial.

▫ El producto anunciado: tangible o intangible.

▫ El objetivo marcado: informar, persuadir o recordar.

▫ El alcance: mercado real o potencial, local, autonómico, nacional o internacional.

▫ Por el medio utilizado: prensa, carteles, radio, televisión, Internet, otros.

▫ El coste económico de la campaña.

• Técnicas de elaboración del mensaje.

▫ Identificación de características del público objetivo.