Orden ECD/73/2013, de 23 de enero, por la que se establece el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales

El Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y sus enseñanzas mínimas, de conformidad con el Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo, y define en el artículo 9 la estructura de los títulos de formación profesional y de los cursos de especialización, tomando como base el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, las directrices fijadas por la Unión Europea y otros aspectos de interés social.

La Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación, dispone en el artículo 6.4 que las Administraciones educativas establecerán el currículo de las distintas enseñanzas reguladas en dicha Ley, del que formarán parte los aspectos básicos señalados en apartados anteriores del propio artículo 6. Los centros docentes desarrollarán y completarán, en su caso, el currículo de las diferentes etapas y ciclos en uso de su autonomía tal como se recoge en el capítulo II del título V de la citada Ley.

La Ley Orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación Profesional, establece en el artículo 10.2 que las Administraciones educativas, en el ámbito de sus competencias, podrán ampliar los contenidos de los correspondientes títulos de formación profesional.

El Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, en su Disposición derogatoria única, deroga el Real Decreto 1670/1994, de 22 de julio, por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al título de Técnico en Comercio, establecido al amparo de la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo.

De conformidad con lo anterior y una vez que el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, ha fijado el perfil profesional del título de Técnico en Actividades Comerciales, sus enseñanzas mínimas y aquellos otros aspectos de la ordenación académica que constituyen los aspectos básicos del currículo que aseguran una formación común y garantizan la validez de los títulos en todo el territorio nacional, procede ahora determinar, en el ámbito de gestión del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte, la ampliación y contextualización de los contenidos de los módulos profesionales incluidos en el título de Técnico en Actividades Comerciales, respetando el perfil profesional del mismo.

Asimismo, el currículo de este ciclo formativo se establece desde el respeto a la autonomía pedagógica, organizativa y de gestión de los centros que impartan formación profesional, impulsando estos el trabajo en equipo del profesorado y el desarrollo de planes de formación, investigación e innovación en su ámbito docente y las actuaciones que favorezcan la mejora continua de los procesos formativos.

Por otra parte, los centros de formación profesional desarrollarán el currículo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las características del alumnado, con especial atención a las necesidades de las personas con discapacidad.

Finalmente, cabe precisar que el currículo de este ciclo formativo integra los aspectos científicos, tecnológicos y organizativos de las enseñanzas establecidas para lograr que el alumnado adquiera una visión global de los procesos productivos propios del perfil profesional del técnico en Actividades Comerciales.

En el proceso de elaboración de esta orden ha emitido informe el Consejo Escolar del Estado.

Por todo lo anterior, en su virtud, dispongo:

CAPÍTULO I. Disposiciones generales

Artículo 1. Objeto.

Esta orden tiene por objeto determinar el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales establecido en el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre.

Artículo 2. Ámbito de aplicación.

El currículo establecido en esta orden será de aplicación en el ámbito territorial de gestión del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte.

CAPÍTULO II. Currículo

Artículo 3. Currículo.

1. El currículo para las enseñanzas de formación profesional del sistema educativo correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales establecido en el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, queda determinado en los términos fijados en esta orden.

2. El perfil profesional del currículo, que viene expresado por la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales, y las cualificaciones y las unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales, es el incluido en el título de Técnico en Actividades Comerciales referido en el apartado anterior.

3. Los objetivos generales del currículo del ciclo formativo, los objetivos de los módulos profesionales expresados en términos de resultados de aprendizaje y sus criterios de evaluación son los incluidos en el título de Técnico en Actividades Comerciales referido en el apartado 1 de este artículo.

4. Los contenidos de los módulos profesionales que conforman el presente currículo, adaptados a la realidad socioeconómica así como a las perspectivas de desarrollo económico y social del entorno, son los establecidos en el anexo I de esta orden.

Artículo 4. Duración y secuenciación de los módulos profesionales.

1. La duración total de las enseñanzas correspondientes a este ciclo formativo, incluido el módulo profesional de Formación en centros de trabajo, es de 2.000 horas.

2. Los módulos profesionales de este ciclo formativo, cuando se oferten en régimen presencial, se organizarán en dos cursos académicos y se ajustarán a la secuenciación y distribución horaria semanal determinadas en el anexo II de esta orden.

3. El primer curso académico se desarrollará íntegramente en el centro educativo. Para poder cursar el segundo curso, será necesario haber superado los módulos profesionales que supongan en su conjunto, al menos, el ochenta por ciento de las horas del primer curso.

4. Se garantizará el derecho de matriculación de quienes hayan superado algún módulo profesional en otra Comunidad Autónoma en los términos establecidos en el artículo 48.3 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo.

5. Con carácter general, durante el tercer trimestre del segundo curso, y una vez alcanzada la evaluación positiva en todos los módulos profesionales realizados en el centro educativo, se desarrollará el módulo profesional de Formación en centros de trabajo.

6. Excepcionalmente, y con el fin de facilitar la adaptación del número de personas matriculadas a la disponibilidad de puestos formativos en las empresas, aproximadamente la mitad del alumnado de segundo curso podrá desarrollar dicho módulo profesional de Formación en centros de trabajo durante el segundo trimestre del segundo curso, siempre y cuando hayan superado positivamente todos los módulos profesionales del primer curso académico.

7. Sin perjuicio de lo anterior y como consecuencia de la temporalidad de ciertas actividades económicas que puede impedir que el desarrollo del módulo profesional de Formación en centros de trabajo pueda ajustarse a los supuestos anteriores, este se podrá organizar en otros periodos coincidentes con el desarrollo de la actividad económica propia del perfil profesional del título.

8. En cualquier caso, la evaluación del módulo profesional de Formación en centros de trabajo quedará condicionada a la evaluación positiva del resto de los módulos profesionales del ciclo formativo.

Artículo 5. Espacios y equipamientos.

Los espacios y equipamientos que deben reunir los centros de formación profesional, para permitir el desarrollo de las actividades de enseñanza, son los establecidos en el anexo III de esta orden y deberán cumplir lo establecido en el artículo 11 del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, así como la normativa sobre igualdad de oportunidades, diseño para todos y accesibilidad universal, prevención de riesgos laborales y seguridad y salud en el puesto de trabajo.

Artículo 6. Titulaciones y acreditación de requisitos del profesorado.

1. Las especialidades del profesorado con atribución docente en los módulos profesionales que constituyen las enseñanzas establecidas para el título referido en el artículo 1 de esta orden, así como las titulaciones equivalentes a efectos de docencia, son las recogidas respectivamente en los anexos III A y III B del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales.

2. Con objeto de garantizar el cumplimiento del artículo 12.3 del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales, para la impartición de los módulos profesionales que lo conforman, se deberá acreditar que se cumple con todos los requisitos establecidos en el citado artículo, aportando la siguiente documentación:

• Certificación académica personal de los estudios realizados, original o fotocopia compulsada, expedida por un centro oficial, en la que consten las enseñanzas cursadas detallando las asignaturas.

• Programas de los estudios aportados y cursados por la persona interesada, original o fotocopia compulsada de los mismos, sellados por la propia Universidad o Centro docente oficial o autorizado correspondiente.

• Certificación de la empresa u organismo empleador en la que conste específicamente la actividad desarrollada por la persona interesada. Esta actividad ha de estar relacionada implícitamente con los resultados de aprendizaje del módulo profesional que se pretende impartir.

• En el caso de quienes trabajan por cuenta propia, declaración de la persona interesada de las actividades más representativas relacionadas con los resultados de aprendizaje.

CAPÍTULO III. Adaptaciones del currículo

Artículo 7. Adaptación al entorno socio-productivo.

1. El currículo del ciclo formativo regulado en esta orden se establece teniendo en cuenta la realidad socioeconómica y las características geográficas, socio-productivas y laborales propias del entorno de implantación del título.

2. Los centros de formación profesional dispondrán de la necesaria autonomía pedagógica, organizativa y de gestión económica para el desarrollo de las enseñanzas y su adaptación a las características concretas del entorno socioeconómico, cultural y profesional.

3. Los centros autorizados para impartir este ciclo formativo concretarán y desarrollarán las medidas organizativas y curriculares que resulten más adecuadas a las características de su alumnado y de su entorno productivo, de manera flexible y en uso de su autonomía pedagógica, en el marco general del proyecto educativo, en los términos establecidos por la Ley Orgánica 2/2006, de Educación.

4. El currículo del ciclo formativo regulado en esta orden se desarrollará en las programaciones didácticas o desarrollo curricular, potenciando o creando la cultura de prevención de riesgos laborales en los espacios donde se impartan los diferentes módulos profesionales, así como promoviendo una cultura de respeto ambiental, la excelencia en el trabajo, el cumplimiento de normas de calidad, la creatividad, la innovación, la igualdad de géneros y el respeto a la igualdad de oportunidades, el diseño para todos y la accesibilidad universal, especialmente en relación con las personas con discapacidad.

Artículo 8. Adaptación al entorno educativo.

1. Los centros de formación profesional gestionados por el Ministerio de Educación, Cultura y Deporte desarrollarán el currículo establecido en esta orden, teniendo en cuenta las características del alumnado y del entorno, atendiendo especialmente a las personas con discapacidad, en condiciones de accesibilidad y con los recursos de apoyo necesarios para garantizar que este alumnado pueda cursar estas enseñanzas en las mismas condiciones que el resto.

2. Asimismo, las enseñanzas de este ciclo se impartirán con una metodología flexible y abierta, basada en el autoaprendizaje y adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales del alumnado, de forma que permitan la conciliación del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades.

CAPÍTULO IV. Otras ofertas y modalidad de estas enseñanzas

Artículo 9. Oferta a distancia.

1. Los módulos profesionales ofertados a distancia, cuando por sus características lo requieran, asegurarán al alumnado la consecución de todos los objetivos expresados en resultados de aprendizaje, mediante actividades presenciales.

2. Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación adoptarán las medidas necesarias y dictarán las instrucciones precisas a los centros que estén autorizados para impartir este ciclo formativo en régimen presencial, para la puesta en marcha y funcionamiento de la oferta del mismo a distancia.

3. Los centros autorizados para impartir enseñanzas de formación profesional a distancia contarán con materiales curriculares adecuados que se adaptarán a lo dispuesto en la disposición adicional cuarta de la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.

Artículo 10. Oferta combinada.

Con el objeto de responder a las necesidades e intereses personales y dar la posibilidad de compatibilizar la formación con la actividad laboral, con otras actividades o situaciones, la oferta de estas enseñanzas para las personas adultas y jóvenes en circunstancias especiales podrá ser combinada entre regímenes de enseñanza presencial y a distancia simultáneamente, siempre y cuando no se cursen los mismos módulos en las dos modalidades al mismo tiempo.

Artículo 11. Oferta para personas adultas.

1. Los módulos profesionales de este ciclo formativo asociados a unidades de competencia del Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales podrán ser objeto de una oferta modular destinada a las personas adultas.

2. Esta formación se desarrollará con una metodología abierta y flexible, adaptada a las condiciones, capacidades y necesidades personales que les permita la conciliación del aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, cumpliendo lo previsto en el capítulo I del título IV del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo. Además, dicha formación será capitalizable para conseguir un título de formación profesional, para cuya obtención será necesario acreditar los requisitos de acceso establecidos.

3. Con el fin de conciliar el aprendizaje con otras actividades y responsabilidades, las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación podrán establecer medidas específicas para cumplir lo dispuesto en el artículo 41 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la formación profesional del sistema educativo, y posibilitar una oferta presencial y a distancia de forma simultánea.

4. Con el fin de promover la formación a lo largo de la vida, la Dirección General de Formación Profesional del Ministerio de Educación, Cultura y Deporte podrá autorizar a las Direcciones Provinciales y a las Consejerías de Educación la impartición, en los centros de su competencia, de módulos profesionales organizados en unidades formativas de menor duración. En este caso, cada resultado de aprendizaje, con sus criterios de evaluación y su correspondiente bloque de contenidos, será la unidad mínima e indivisible de partición.

Disposición adicional primera. Autorización para impartir estas enseñanzas.

Las Direcciones Provinciales y las Consejerías de Educación tramitarán ante la Dirección General de Formación Profesional la autorización para poder impartir las enseñanzas de este ciclo formativo, de forma completa o parcial, en régimen presencial y a distancia, de los centros que lo soliciten y cumplan los requisitos exigidos conforme a la legislación vigente.

Disposición adicional segunda. Implantación de estas enseñanzas.

1. En el curso 2014-2015 se implantará el primer curso del ciclo formativo al que hace referencia el artículo 1 de la presente orden y dejarán de impartirse las enseñanzas de primer curso amparadas por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, correspondientes al título de Técnico en Comercio.

2. En el curso 2015-2016 se implantará el segundo curso del ciclo formativo al que hace referencia el artículo 1 de la presente orden y dejarán de impartirse las enseñanzas de segundo curso amparadas por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, correspondientes al título de Técnico en Comercio.

Disposición transitoria única. Sustitución de títulos relacionados con estas enseñanzas.

1. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2013-2014, cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del título de Técnico en Comercio, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, y que no haya superado alguno de los módulos profesionales del primer curso del mencionado título, contará con dos convocatorias en cada uno de los dos años sucesivos para poder superar dichos módulos profesionales. Transcurrido dicho periodo, en el curso escolar 2016-2017, se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 14 del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.

2. Al alumnado que, al finalizar el curso escolar 2013-2014, no cumpla las condiciones requeridas para cursar el segundo curso del título de Técnico en Comercio, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, se le aplicarán las convalidaciones establecidas en el artículo 14 del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.

3. El alumnado que, al finalizar el curso escolar 2014-2015, no cumpla las condiciones requeridas para obtener el título de Técnico en Comercio, amparado por la Ley Orgánica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenación General del Sistema Educativo, contará con dos convocatorias en cada uno de los dos años sucesivos para poder superar dichos módulos profesionales, a excepción del módulo de Formación en centro de trabajo para el que se dispondrá de un curso escolar suplementario. Al alumnado que transcurrido dicho periodo no hubiera obtenido el título se le aplicarán las convalidaciones, para los módulos superados, establecidas en el artículo 14 del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales, regulado por la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación.

Disposición final primera. Aplicación de la orden.

Se autoriza a la Dirección General de Formación Profesional, en el ámbito de sus competencias, para adoptar las medidas y dictar las instrucciones necesarias para la aplicación de lo dispuesto en esta orden.

Disposición final segunda. Entrada en vigor.

Esta orden entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en el «Boletín Oficial del Estado».

Madrid, 23 de enero de 2013.–El Ministro de Educación, Cultura y Deporte, José Ignacio Wert Ortega.

ANEXO I. Módulos Profesionales

1. Módulo Profesional: Marketing en la actividad comercial.

Código: 1226

Contenidos:

Concepto y contenido del marketing.

Origen y evolución del concepto.

Funciones del marketing en la empresa y en la economía.

Tipos de marketing: marketing estratégico y marketing operativo. Marketing interno y externo. Marketing de relaciones o relacional. Marketing emocional. Marketing social. Marketing político. Marketing de servicios.

Los instrumentos y políticas de marketing-mix. El producto. El precio. La distribución. La comunicación.

El marketing en la gestión de la empresa.

Orientación de la actividad comercial de la empresa: hacia el producto, hacia las ventas, hacia el consumidor, hacia la competencia y hacia el mercado.

Organización del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas.

Tendencias actuales del marketing. Aplicación de las nuevas tecnologías. El marketing en Internet.

El mercado. Concepto, características y elementos del mercado. Funciones del mercado. Límites del mercado.

Clasificación de los mercados atendiendo a distintos criterios: según tipo de producto, según la zona o ámbito geográfico, según el número de personas o empresas que intervienen y según el destino de los bienes objeto de intercambio.

Estructura del mercado: mercado actual y potencial.

El entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

Factores del microentorno.

Los intermediarios. Los proveedores. La competencia. Las instituciones.

Variables del macroentorno: económico, social, cultural, demográfico, tecnológico, medioambiental y político-legal.

Segmentación del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentación. Estrategias de segmentación. Posicionamiento del producto.

El estudio del comportamiento del consumidor: necesidades y deseos. Motivos de compra. Tipos de consumidores. Consumidor final e industrial.

El proceso de decisión de compra del consumidor final: fases del proceso y variables que influyen en el mismo. Búsqueda de información. Satisfacción postcompra.

Determinantes internos del comportamiento de compra: motivaciones, percepción, aprendizaje y experiencia. Características personales. Actitudes.

Determinantes externos del comportamiento: entorno, cultura y valores sociales, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Situaciones de compra y de consumo.

El proceso de decisión de compra del consumidor industrial.

La necesidad de información en la empresa.

Tipos de datos. Según su naturaleza: cualitativos y cuantitativos. Según su origen: internos y externos. Según la disponibilidad: primarios y secundarios.

Fuentes de información interna y externa, primaria y secundaria.

El sistema de información de marketing (SIM). Finalidad y objetivos del SIM. Características del SIM. Subsistemas que integran un SIM. Configuración de un SIM.La investigación comercial. Concepto y características. Tipos de estudios. Aplicaciones de la investigación comercial.

Fases de un proceso de investigación comercial: fijación de objetivos. Diseño de la investigación comercial. Selección de las fuentes de información. Obtención de datos. Técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa. Análisis de datos. Conclusiones.

Fuentes de información secundarias.

Fuentes primarias. Técnicas de investigación cualitativa: la entrevista en profundidad, la dinámica de grupos y la observación. Técnicas proyectivas. Técnicas de creatividad.

Fuentes primarias. Técnicas de investigación cuantitativa: la encuesta. Tipos de encuestas. El cuestionario. El muestreo. Selección de la muestra.

El trabajo de campo en la investigación comercial.

Tratamiento y análisis de datos.

Elaboración del informe y presentación de los resultados.

El producto como instrumento de marketing.

Objetivos de la política de producto.

Atributos de un producto.

Clasificación de los productos atendiendo a distintos criterios. Según su naturaleza: productos tangibles e intangibles o servicios. Según el uso o destino: productos de consumo e industriales. Según la frecuencia de compra. Según el esfuerzo de compra.

La dimensión del producto. Gama y líneas de productos, familias y categorías.

Análisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa: análisis DAFO. Otras técnicas de análisis.

El ciclo de vida del producto. Concepto y fases. Acciones de marketing en cada etapa. Acciones para prolongar el ciclo de vida de un producto.

Estrategias en política de productos. Creación de nuevos productos. Diversificación de productos. Ventajas e inconvenientes. La diferenciación del producto. Elementos de diferenciación: marca, modelo, envase y etiqueta. Gestión de la calidad del producto.

Aplicación del marketing a los servicios. Estrategias y gestión de los servicios.

La marca. Concepto, finalidad y regulación legal. Tipos de marcas: ventaja competitiva de la marca. Estrategias y gestión de marcas.

El precio del producto como instrumento de marketing.

Objetivos de la política de precios.

Factores que condicionan el precio de un producto: normativa legal. Los objetivos de la empresa. Los costes. Los proveedores. Los intermediarios. El ciclo de vida del producto. El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda.

Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y márgenes. Costes de fabricación y de distribución. Margen comercial bruto y neto.

Métodos de fijación de precios a partir del coste. Cálculo del punto muerto. Cálculo de los costes fijos y variables. Cálculo del precio de venta: coste más márgenes.

Métodos de fijación de precios basados en la competencia.

Métodos de fijación de precios basados en la demanda de mercado.

Estrategias en política de precios. Estrategias para líneas de productos. Estrategias para productos nuevos. Estrategias de precios diferenciados.

Estrategias de precios psicológicos. Estrategias de precios geográficos. Estrategias diferenciales. Estrategias competitivas.

Cálculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de cálculo.

La distribución comercial como instrumento de marketing.

Objetivos de la política de distribución.

Canales de distribución. Concepto, estructura y tipos.

Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

Los comerciantes mayoristas.

El comercio minorista. Métodos de venta: venta tradicional, autoservicio, venta sin tienda y otros.

Factores que condicionan la elección de la forma y el canal de distribución: el mercado, la empresa, el producto, la competencia, los intermediarios y otros.

Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado.

Formas de intermediación comercial: agente comercial, representante comercial y comisionista.

La franquicia.

Estrategias de distribución. Relación del fabricante con la red de venta: distribución propia o por cuenta ajena. Estrategias de cobertura de mercado: distribución intensiva, exclusiva o selectiva. Estrategias de comunicación y relación con los intermediarios y con el consumidor final. Estructuras de distribución vertical y horizontal.

Los costes de distribución. Estructura y cálculo.

Marketing en la distribución. Publicidad y promoción. Merchandising.

La venta online. Distribución y venta a través de Internet.

La comunicación como instrumento de marketing.

El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos.

El mix de comunicación: tipos y formas.

Objetivos de las políticas de comunicación.

La publicidad: objetivos. Regulación legal. Tipos de publicidad. El mensaje publicitario. Medios y soportes publicitarios. La campaña publicitaria.

Las agencias de publicidad.

El briefing del producto: objetivos y finalidad. Estructura del briefing e información que contiene.

La eficacia publicitaria.

Las relaciones públicas: objetivos. Técnicas de relaciones públicas. Patrocinio y mecenazgo. Organización de ferias y eventos de marketing.

La promoción de ventas: objetivos. Herramientas promocionales. Acciones de promoción para el lanzamiento de nuevos productos.

El merchandising: objetivos. Técnicas de merchandising.

La venta personal: características diferenciadoras. Objetivos.

El marketing directo: objetivos y formas. Telemarketing. Mailing.

El marketing online.

La planificación de marketing: finalidad y objetivos.

Características y utilidades del plan de marketing.

Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboración.

Análisis de la situación: análisis interno y externo. Análisis DAFO.

Realización de previsiones de ventas.

Fijación de los objetivos que se pretenden conseguir.

Definición de las acciones y políticas del marketing-mix.

Presupuesto. Recursos humanos, financieros y tiempo.

Ejecución del plan de marketing.

Seguimiento de las políticas del plan de marketing.

El plan de marketing online.

2. Módulo Profesional: Gestión de un pequeño comercio.

Código: 1227

Contenidos:

La empresa: concepto y elementos de la empresa.

Funciones básicas de la empresa.

La empresa y el empresario.

Clasificación de las empresas atendiendo a distintos criterios.

Características de las pymes.

Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formación.

La iniciativa emprendedora como fuente de creación de empleo.

La actuación de los emprendedores como empresarios.

Requisitos necesarios para el ejercicio de la actividad empresarial.

La actuación de los emprendedores como empleados de una pyme.

El plan de empresa: la idea de negocio.

Análisis del entorno general y específico de una pequeña empresa.

Relaciones de la pyme con su entorno.

Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.

Instituciones y organismos competentes en comercio interior.

Características del pequeño comercio de proximidad. Ventajas e inconvenientes frente a las grandes superficies y otras formas de distribución.

Organismos y entidades públicas y privadas que proporcionan información y orientación a pequeños comercios.

La empresa individual. Responsabilidad jurídica y obligaciones formales.

La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.

Sociedad anónima. Características. Responsabilidad. Órganos de gestión.

Sociedad de responsabilidad limitada. Características. Responsabilidad. Órganos de gestión.

Sociedades laborales: anónima y limitada. Características. Responsabilidad. Órganos de gestión.

Otras sociedades mercantiles.

Sociedades cooperativas. Características. Responsabilidad. Gestión.

Sociedades civiles y comunidades de bienes.

Selección de la forma jurídica adecuada para un pequeño comercio.

Constitución de la empresa: requisitos y obligaciones formales.

Trámites que se deben realizar para la puesta en marcha de la empresa. Documentación, licencias y autorizaciones. Organismos donde se tramitan.

La ventanilla única empresarial.

Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

Subvenciones oficiales y ayudas para la constitución y apertura de la empresa.

Análisis del macroentorno de la empresa: socioeconómico, demográfico, cultural, tecnológico, medioambiental y político-legal.

Análisis del mercado y del entorno comercial. Localización, accesibilidad y proximidad al cliente, zona de influencia, perfil de los clientes y competencia.

Métodos y técnicas para seleccionar la ubicación del local comercial.

Análisis interno y externo de la empresa. Análisis DAFO: análisis de las fortalezas y debilidades del empresario-emprendedor y de las oportunidades y amenazas del mercado y el entorno.

Estudio del consumidor/cliente: características de la clientela, motivaciones y hábitos de compra.

Definición de las características de la tienda. Elaboración del plano del local.

Definición de la oferta comercial o surtido de productos. Variables que hay que tener en cuenta para su determinación.

Precios de venta de los productos: lista de precios de venta al público.

Personal necesario.

Incorporación de las tecnologías de la información y comunicación.

Elaboración del plan de empresa en el que se incluya el plan de inversiones básico, con indicación de los recursos financieros necesarios, y el estudio de viabilidad económico-financiera del comercio (cuentas de resultados básicas a partir de la previsión de ingresos, costes y gastos, márgenes y resultados).

Estructura económica y estructura financiera de la empresa.

Fuentes de financiación propia y ajena, interna y externa.

Determinación de las necesidades de inversión para la apertura de la tienda.

Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de una pyme.

Decisión de compra o alquiler del local y otros activos.

Búsqueda de suministradores y solicitud de ofertas y presupuestos.

Presupuestos y condiciones de compra y/o de alquiler: calidad, precio, condiciones de pago y financiación, y plazos de entrega.

Selección del suministrador más conveniente.

Elaboración de documentos de la compra y alquiler de activos fijos, utilizando herramientas informáticas: formulación de pedidos y elaboración de contratos.

Financiación a largo plazo: préstamos, leasing, renting y otras formas de financiación. Intereses, comisiones y otros gastos.

Financiación a corto plazo: créditos comerciales y aplazamientos de pago, créditos bancarios y negociación de efectos comerciales. Intereses y gastos.

Negociación con las entidades financieras para la obtención de recursos financieros.

Fianzas y garantías exigidas por los bancos y entidades financieras.

Cálculo de los costes financieros.

Evaluación de distintas alternativas financieras, teniendo en cuenta los costes y los requisitos y garantías exigidas.

Manejo de la hoja de cálculo para determinar los costes financieros y la amortización de préstamos.

Previsión de la demanda.

Previsión de ingresos y gastos.

Elaboración de presupuestos.

Fijación de los precios de venta atendiendo a distintos criterios.

Cálculo de los precios de venta en función de los costes y el margen comercial, entre otros.

Cálculo del punto muerto o umbral de rentabilidad.

Evaluación de inversiones y cálculo de la rentabilidad.

Periodo medio de maduración.

Técnicas de control de flujos de tesorería y liquidez: calendario de cobros y pagos, ajustes y desajustes de liquidez.

Seguimiento y control de cobros y pagos: gestión de impagados, reclamaciones y renegociación de las condiciones de pago.

Análisis de la información contable y económico-financiera de la empresa.

Análisis de la viabilidad y sostenibilidad económico-financiera de la empresa.

Cálculo e interpretación de ratios económico-financieros básicos: rentabilidad, liquidez, solvencia y endeudamiento.

Utilización de la hoja de cálculo y otras aplicaciones informáticas para el cálculo de ratios y para el análisis económico-financiero de la empresa.

Facturación de las ventas: características, requisitos legales y tipos de facturas.

Cumplimentación y expedición de facturas comerciales.

Fiscalidad de las operaciones de venta y prestación de servicios: el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Operaciones gravadas. Repercusión del IVA. Tipos de gravamen. Recargo de equivalencia.

Registro y conservación de facturas según la normativa mercantil y fiscal.

Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio y pagaré, y medios de pago electrónicos.

Gestión de cobro de efectos comerciales.

Negociación y descuento de efectos comerciales.

Cálculo de los costes de negociación de efectos comerciales.

Elaboración de facturas de negociación de efectos comerciales.

Gestión de impagados.

Gestión laboral en el pequeño comercio. Altas y bajas de los trabajadores, nóminas y boletines de cotización a la Seguridad Social.

Régimen de cotización a la Seguridad Social de trabajadores autónomos.

La contabilidad de la empresa. Objetivos. Obligaciones contables.

El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

El balance. Partidas que lo integran. Relación funcional entre ellas.

Las cuentas. Terminología, funcionamiento y estructura.

Conceptos de inversión, gasto y pago, ingreso y cobro.

Los libros contables y de registro. Libros obligatorios y voluntarios.

El Plan General Contable para las pymes.

Registro de las operaciones. El ciclo contable.

El resultado del ejercicio: Resultado contable y resultado fiscal.

Las cuentas anuales: cuenta de pérdidas y ganancias, balance de situación, estado de cambios en el patrimonio neto y memoria.

El sistema tributario español. Impuestos directos e indirectos.

Obligaciones fiscales del pequeño comercio. El calendario fiscal.

Gestión del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Regímenes de tributación. Sujeto pasivo. IVA devengado. IVA deducible. Obligaciones fiscales.

Declaración-liquidación del IVA.

El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). Modalidades de tributación. Sujeto pasivo. Rendimientos sujetos y gastos deducibles. Base imponible. Cuota tributaria. Declaración-liquidación del impuesto.

El Impuesto de Sociedades. Modalidades de tributación. Sujeto pasivo. Cuenta de resultados. Base imponible. Base liquidable. Tipos de gravamen. Cuota impositiva. Declaración-liquidación del impuesto.

Otros impuestos y tributos que afectan al pequeño comercio.

Manejo de un paquete integrado de gestión comercial y contable.

Características del servicio de calidad en un pequeño comercio.

Normas de calidad y códigos de buenas prácticas en pequeños comercios.

Estrategias de calidad en la atención a los clientes en pequeños comercios.

Servicios adicionales a la venta en pequeños establecimientos.

Instrumentos para medir la calidad.

Normativa de ámbito nacional, autonómico y local que afecta al comercio al por menor.

Herramientas informáticas de gestión de las relaciones con los clientes.

Actualización periódica de la información al cliente en el punto de venta.

Verificación de la identidad del cliente en los cobros con tarjeta.

Plan de gestión de incidencias, quejas y reclamaciones en el comercio. Hojas de reclamaciones, cumplimentación y tramitación.

Instrumentos para medir el grado de satisfacción de los clientes.

Normativa de protección del consumidor aplicada a pequeños comercios.

Arbitraje en materia de consumo. Las juntas arbitrales de consumo.

Técnicas para comprobar el mantenimiento de las instalaciones y la exposición de productos en la tienda, aplicando criterios comerciales y de seguridad.

Plan de calidad del pequeño comercio.

3. Módulo Profesional: Técnicas de almacén.

Código: 1228

Contenidos:

La logística en la empresa.

Las operaciones de un almacén.

Tipos de almacenes.

Diseño de almacenes.

Implantación de almacenes.

Personal de almacén.

Características de los puestos de trabajo en un almacén.

Clases de mercancías almacenadas.

Codificación de mercancías.

Sistemas de almacenaje.

Unidades de almacenaje.

Paletización de mercancías.

Equipos de manipulación.

Equipos de almacenamiento.

Sistemas de seguimiento de las mercancías en el almacén.

Cálculo de tiempos en el almacén.

Muelles de carga y descarga.

Documentos de acompañamiento de la mercancía.

La inspección de la mercancía.

Manipulación de mercancías.

La logística inversa.

La trazabilidad de las mercancías.

Cronogramas de manipulación.

Consolidación y desconsolidación de mercancías.

Caducidad de las mercancías.

Obsolescencia de las mercancías.

Mercancías especiales.

Zonificación de almacenes.

Rotación de mercancías en el almacén

Recepción de pedidos. Órdenes de pedido. El ciclo de pedido.

Sistemas de preparación de pedidos.

Fases en la preparación de pedidos.

Localización de mercancías en el almacén.

Seguimiento de las mercancías en el almacén.

El embalaje de la mercancía. Factores que determinan el tipo de embalaje.

Señalización y rotulado del pedido.

El etiquetado. Codificación del etiquetado. Funciones de la señalización y del rotulado.

Normativa de señalización.

Recomendaciones reconocidas sobre señalización y rotulado.

Materiales y equipos de embalaje.

La consolidación de mercancías.

Documentación de envíos.

El transporte de mercancías.

Los costes de los diferentes medios de transporte.

La externalización de los medios de transporte.

Comparativa de medios de transporte.

Los seguros sobre mercancías.

Tipos de seguros.

Gestión de residuos de almacén.

Normativa medioambiental en materia de almacenaje y gestión de residuos.

Los stocks de mercancías.

Clases de stocks.

Índices de gestión de stocks.

Stock mínimo. Stock máximo.

Stock de seguridad.

Coste de rotura de stocks.

Sistemas de gestión de stocks.

Sistemas de reposición de stocks.

El lote económico.

El punto de pedido.

Valoración de existencias.

Criterios de valoración.

Métodos de valoración.

Las fichas de almacén.

Tratamiento de incidencias.

Los inventarios. Tipos de inventarios. Elaboración de inventarios.

El departamento de logística.

Principales ocupaciones dentro del almacén.

Funciones de los puestos de trabajo.

Cronogramas de actuación.

El trabajo en equipo dentro del almacén.

Interdependencia en las relaciones profesionales en el almacén.

Técnicas de comunicación en el trabajo en equipo del almacén.

Comunicación verbal y no verbal.

La escucha activa.

La comunicación efectiva en la transmisión de instrucciones.

Técnicas de comportamiento asertivo en equipo dentro del almacén.

Estilos de respuesta asertiva, agresiva y no asertiva.

Coordinación de equipos de trabajo en el almacén.

Necesidades de formación del equipo del almacén.

Tipos de formación del personal de almacén.

La informática en los almacenes.

Tareas informatizadas del almacén.

Aplicaciones informáticas generales aplicadas a las tareas del almacén.

Aplicaciones informáticas específicas utilizadas en la gestión de almacenes.

Simuladores de tareas.

Automatización de almacenes.

Sistemas informáticos de ubicación y seguimiento de la mercancía en el almacén.

Sistemas de información y comunicación en el almacén.

Aplicaciones de los sistemas de seguimiento de mercancías.

Implantación de un sistema de calidad en el almacén.

La calidad del servicio de almacenamiento de mercancías.

Nivel de servicio al cliente.

Normativa de seguridad e higiene en el almacén.

Normativa de prevención de riesgos laborales en el almacén.

Normativa de seguridad en el almacenamiento de mercancías peligrosas.

Normativa de seguridad e higiene en el almacenamiento de mercancías perecederas.

Normas técnicas en el almacenaje de mercancías especiales.

Riesgos laborales en el almacenamiento de mercancías.

Señales de seguridad.

Normativa y recomendaciones de trabajo y seguridad en equipos y en instalaciones del almacén.

Seguridad en el manejo manual de cargas.

Seguridad en el manejo de cargas con medios de manipulación.

Condiciones de seguridad de las instalaciones de un almacén.

Accidentes de trabajo en la manipulación y el movimiento de mercancías.

Riesgos de incendios en el almacén.

4. Módulo Profesional: Gestión de compras.

Código: 1229

Contenidos:

La función logística en la empresa.

Calidad total y just in time.

Los costes logísticos. Costes directos e indirectos. Fijos y variables.

El ciclo de compras.

Variables de calidad y nivel de servicio.

Stock óptimo y mínimo.

Indicadores de gestión de pedidos: indicadores de necesidades de reposición en el punto de venta. Índice de cobertura. Índice de rotación. Índice de rotura de stocks. Índice de obsolescencia.

La previsión de ventas.

Tendencias.

Variación en la demanda.

Técnicas de inferencia estadística.

El terminal de punto de venta como medio para estimar las compras.

El programa de pedidos.

Centrales de compra.

Mayoristas y abastecimiento al por mayor.

Internet como canal de compra.

Variaciones de la demanda.

Determinación de necesidades de compra: volumen de pedido, precio, capacidad y coste de almacenamiento, y plazo de entrega.

Selección de proveedores.

Criterios de selección.

Etapas del proceso de negociación con proveedores.

Preparación de la negociación.

Solicitud de ofertas.

Técnicas de negociación de las condiciones de suministro.

El contrato de suministro.

Pliego de condiciones de aprovisionamiento.

Gestión administrativa de pedidos.

Ofertas.

Catálogos de productos.

Técnicas de comunicación en la tramitación de las compras.

Comunicación escrita.

Comunicación verbal y no verbal.

Comunicación telemática.

Órdenes de compra y pedido.

Avisos de envío o recepción.

Albaranes de entrega.

Facturas.

La recepción de pedidos.

La inspección de mercaderías.

Incidencias en los pedidos.

Medios de comunicación de incidencias.

La pérdida desconocida.

Desembalaje de productos.

Herramientas de desembalaje.

Normativa medioambiental en el desembalaje de mercaderías.

Aplicaciones informáticas de gestión de almacenes.

Índices de gestión de ventas.

Objetivos y cálculo.

Bases de datos de información de productos.

Ratios de gestión de productos.

Índice de circulación.

Índice de atracción.

Índice de compra.

Tasa de marca.

Ratio de productividad del lineal.

Índice de rentabilidad del lineal.

Ratio de beneficio del lineal.

Índice de rentabilidad del lineal desarrollado.

Rendimiento del lineal.

Seguimiento del surtido.

Análisis ABC.

Regla 20/80.

Análisis de la cartera de productos.

Análisis DAFO de referencias.

Detección de productos obsoletos y productos poco rentables.

Incorporación de innovaciones y novedades a la gama de productos.

Software útil para terminales punto de venta.

Gestión integrada del aprovisionamiento.

Datos necesarios para crear una empresa en el terminal de punto de venta.

Alta de almacenes, proveedores, artículos y clientes, entre otros.

Periféricos del terminal de punto de venta.

El lector de código de barras.

Pantalla táctil.

Caja registradora.

Impresora de ticket.

Las balanzas.

El visor.

Gestión de pedidos, albaranes, facturas y medios de pago en el terminal de punto de venta.

Las promociones con el terminal de punto de venta.

El cobro de mercaderías con el terminal de punto de venta.

Presupuestos a clientes.

Pedidos de clientes.

Albaranes a clientes.

Facturas a clientes.

Facturas rectificativas.

Abonos a clientes.

Gestión de garantías.

Trazabilidad.

Configuración de terminales punto de venta.

Tickets: Cabecera. Cuerpo. Pie.

Caja. Movimientos de caja. Cierre y arqueo. Asientos de cierre. Vuelco a disco. Importar.

Confección de estadísticas e informes de compras, ventas y almacén.

Generación de gráficos estadísticos.

Otras aplicaciones ofimáticas de gestión comercial, de aprovisionamiento y de almacén para pequeños comercios.

5. Módulo profesional: Venta técnica.

Código: 1230

Contenidos:

Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial. Ventas al por mayor y a granel.

Mercados del sector primario: cosechas, ganado y pesca.

Mercados industriales: materias primas, componentes y productos semielaborados.

Agentes comerciales: fomento del encuentro comprador-vendedor.

Materiales, composición e ingredientes.

El envase y el embalaje como argumento de ventas.

La certificación como herramienta de marketing. Certificados de calidad, medioambientales y de control de riesgos laborales.

La seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza del cliente industrial.

Facilitadores: aseguradoras y entidades financieras. Homologaciones parciales y totales.

Tipología de servicios: públicos y privados.

Mercados de servicios: financieros, seguros, consultoría, suministros, formación, sanitarios, sociales, mantenimiento y reparación.

Objetivos en la prestación de servicios. Objetivos sociales y económicos.

Planificación de los servicios según las necesidades de los usuarios.

Características inherentes a los servicios.

La intangibilidad y las propuestas para contrarrestar este factor. El cuidado de los aspectos tangibles: decoración, imagen personal, uniformes y equipamientos tecnológicos.

La inseparabilidad y modos de superarla. El régimen de autoservicio, el trabajo con grandes grupos y la focalización en la actividad esencial.

La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla. La caducidad inmediata y las soluciones para evitar la pérdida total. Las técnicas de control de calidad: sistema de semáforo. Selección, motivación y formación de personal en la búsqueda del servicio homogéneo. Técnicas de último minuto para servicios altamente perecederos.

La concentración de la demanda en periodos puntuales y estrategias para combatirla. El sistema de reservas, el encaje de dos segmentos en demandas, la discriminación de precios por temporada y los sistemas de premios para demandas en periodos valle.

Sistemas de control de satisfacción de los usuarios en la ejecución de la oferta de servicios.

El espíritu emprendedor en la búsqueda de nuevos nichos de mercado.

La innovación y el lanzamiento de nuevos productos.

Agrupación de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarrollo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.

Catálogos y manuales de instrucciones.

Gestión de clientes poco satisfechos y sugerencias de mejora.

Elaboración de presentaciones de novedades.

Evolución de la electrónica.

Mercados de bienes tecnológicos: informática, fotografía, telefonía, comunicación audiovisional, videojuegos e industria del ocio.

Análisis del fenómeno de la moda y las tendencias. Previsión.

El cliente prescriptor como punta de lanza en el mercado.

Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes.

La comunicación del posicionamiento.

Mercados de alto posicionamiento: joyería, peletería, ropa y calzado de firma, deportes que implican grandes desembolsos monetarios y mercado gourmet.

El cliente que busca la marca.

La distribución selectiva.

La utilización de caras conocidas en la publicidad.

Producto: los objetos exclusivos, las series limitadas y los modelos de autor.

Imagen de marca e imagen personal.

El análisis de marca: conocimiento, reconocimiento, palabras asociadas, atributos físicos, valores emocionales, personalidad, origen, herencia y símbolos.

Técnicas de empaquetado. Según estilos: sencillo, cruzado y recargado. Según formas: objetos regulares e irregulares. Según tamaños: del microenvase a los grandes objetos.

Normativa de etiquetado.

Sistemas de alarma para productos.

Políticas antihurto.

La agencia inmobiliaria.

Los servicios de comercialización de las constructoras y de los promotores inmobiliarios.

La figura del agente comercial y del asesor comercial inmobiliario.

La promoción de inmuebles: medios y canales.

Comercialización de inmuebles: presencial, por teléfono y por ordenador.

La capacidad de compra o alquiler de los potenciales clientes.

El alquiler con opción a compra.

Legislación vigente en materia de protección de datos.

Protección al consumidor en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles.

Política de confidencialidad de datos de la organización.

La cartera de inmuebles. Clasificación por filtros: zona, precio, estado de habitabilidad y características.

Tipos de inmuebles: vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas.

LAU. Ley de arrendamientos urbanos.

Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario.

Nota registral del inmueble.

La función de la intermediación. El contrato de comisión.

El equipo de colaboradores: arquitectos, abogados y asesores.

La visita a los inmuebles en cartera.

Documento de visita.

Documento de reserva de compra o alquiler.

Escritura pública de la operación.

Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias.

Gastos de formalización de contrato.

Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales.

Modalidades de financiación.

Garantías reales y personales.

Concepto de telemarketing.

Evolución hasta el BPO (business process outsourcing).

Ventajas y factores de éxito del telemarketing.

Sectores económicos de desarrollo del telemarketing.

El profesiograma del teleoperador. Tipos de llamadas.

Pautas para la excelencia en la comunicación telefónica.

Tipología de interlocutores.

Características de la voz en la atención telefónica: velocidad, timbre, entonación y vocalización.

El control emocional en el telemarketing.

Aplicaciones del uso del teléfono en operaciones comerciales.

Investigación comercial por teléfono.

El proceso de la venta telefónica.

El primer minuto como clave del éxito.

Fases de la venta: saludo, presentación, investigación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre.

Los ratios en la medición de la excelencia, calidad y eficiencia del servicio en las actuaciones de telemarketing.

6. Módulo Profesional: Dinamización del punto de venta.

Código: 1231

Contenidos:

Normativa y trámites administrativos en la apertura e implantación: licencias, autorizaciones y permisos.

Recursos humanos y materiales en el punto de venta.

Técnicas de merchandising. Objetivos. Presupuesto. Herramientas.

Distribución de los pasillos.

Implantación de las secciones.

Comportamiento del cliente en el punto de venta.

Determinantes del comportamiento del consumidor: motivación. Percepción. Experiencia. Aprendizaje. Características demográficas, socioeconómicas y psicofísicas.

Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.

Zonas calientes y zonas frías. Métodos físicos y psicológicos para calentar los puntos fríos.

Normativa aplicable al diseño de espacios comerciales: comercial y de seguridad e higiene.

Estructura del surtido.

Caracterización del surtido.

Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido.

Métodos de determinación del surtido: la amplitud del surtido, la anchura del surtido, la profundidad del surtido, la coherencia del surtido, la notoriedad y la esenciabilidad del surtido.

Elección de referencias: número máximo, mínimo y normal de referencias.

Umbral de supresión de referencias.

Programas informáticos de gestión del surtido.

Disposición del mobiliario: colocación recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abierta y cerrada.

Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación.

Definición y funciones del lineal.

Zonas y niveles del lineal.

Sistemas de reparto del lineal.

Sistemas de reposición del lineal.

Tipos de exposiciones del lineal.

Implantación vertical y horizontal de productos.

Lineal óptimo.

Lineal mínimo.

Características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos.

Tiempos de exposición.

Criterios comerciales y de organización.

Gestión de categorías de productos.

Los facings. Reglas de implantación.

Organización del trabajo de implantación.

Normativa aplicable a la implantación de productos.

Aplicaciones informáticas de optimización de lineales.

Normativa vigente: comercial y de seguridad e higiene.

La publicidad en el lugar de venta (PLV).

Formas publicitarias específicas de la publicidad en el lugar de venta (PLV): ventajas y desventajas de este medio.

Formas y elementos básicos: cartelería y luminosos, entre otros.

Elementos específicos: permanencia del mensaje, flexibilidad en el tiempo y en el espacio, selectividad geográfica, audiencia importante, impacto y coste por impacto, entre otros.

Señalética en el punto de venta.

Cartelería y folletos en el punto de venta.

Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.

Técnicas de rotulación.

Programas informáticos de rotulación, diseño de carteles y folletos.

Mensajes promocionales.

Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales.

Elementos exteriores: la fachada, la vía pública como elemento publicitario, la puerta y los sistemas de acceso. El rótulo exterior: tipos. Iluminación exterior. El toldo y su colocación.

El hall del establecimiento.

Normativa y trámites administrativos en la implantación externa.

El escaparate: clases de escaparates.

Presupuesto de implantación del escaparate.

Cronograma.

Recursos humanos y materiales necesarios para la implantación efectiva.

Criterios económicos y comerciales en la implantación.

Costes de implantación.

Incidencias en la implantación. Medidas correctoras.

Aplicaciones informáticas para la gestión de tareas y proyectos.

El escaparate y la comunicación.

La percepción y la memoria selectiva.

La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad, forma y materia.

La asimetría y la simetría: el punto, la línea, la línea discontinua y el zigzag. Las ondas, la curva, los arcos concéntricos, la línea vertical y horizontal, oblicua ascendente y descendente, el ángulo y las paralelas.

Las formas geométricas: círculo, óvalo, triángulo, triángulo romo, rombo, cuadrado, rectángulo y otras formas.

Eficacia del escaparate: ratios de control. Ratio de atracción. Ratio de convicción. Ratio de efectividad. Otros ratios.

El color en la definición del escaparate: psicología y fisiología del color.

Iluminación en escaparatismo.

Elementos para la animación del escaparate: módulos, carteles, señalización y otros.

Aspectos esenciales del escaparate: colocación, limpieza, rotación, precios, promociones y ambientación.

Principios de utilización y reutilización de materiales de campañas de escaparates.

Bocetos de escaparates.

Programas informáticos de diseño y distribución de espacios.

Planificación de actividades.

Materiales y medios.

Normativa de seguridad en el montaje de un escaparate y elementos exteriores.

El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos.

El mix de comunicación: tipos y formas.

Políticas de comunicación.

Promociones de fabricante.

Promociones de distribuidor.

Promociones dirigidas al consumidor.

Productos gancho y productos estrella.

La publicidad en el lugar de venta.

La promoción de ventas: objetivos, presupuesto y herramientas promocionales. Selección de acciones promocionales para el lanzamiento de nuevos productos o la entrada en nuevos mercados.

Relaciones públicas: objetivos, presupuesto y técnicas de las relaciones públicas.

Selección de las acciones para reforzar la imagen corporativa y de marca.

Elaboración de informes sobre política de comunicación utilizando aplicaciones informáticas.

Ejecución de las campañas.

Efectos psicológicos y sociológicos de las promociones en el consumidor.

Normativa de seguridad e higiene en la realización de promociones de ventas.

Adecuación promocional al establecimiento y a la planificación anual, mensual o semanal.

Criterios de control de las acciones promocionales.

Índices y ratios económico-financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

Análisis de resultados.

Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

Aplicación de medidas correctoras.

7. Módulo profesional: Procesos de venta.

Código: 1232

Contenidos:

Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.

Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

Las necesidades del consumidor. Tipos. La jerarquía de necesidades de Maslow.

Tipos de compras según el comportamiento del consumidor: compras racionales o previstas y compras impulsivas.

El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.

Determinantes internos que inciden en el proceso de compra: motivaciones, percepciones, experiencia y aprendizaje, actitudes y características personales.

Variables externas que influyen en el proceso de compra: entorno, cultura y subculturas, clase social, grupos sociales, familia, influencias personales y determinantes situacionales.

Las variables de marketing en el proceso de compra.

El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.

Tipologías de clientes: según su comportamiento, según su personalidad y según sus motivaciones de compra.

El vendedor. Concepto y funciones.

El papel del vendedor en la venta personal.

Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios: vendedores de fabricantes, vendedores de mayoristas y vendedores de minoristas.

Tipos de vendedores según la naturaleza del producto: vendedores de productos industriales, vendedores de productos de consumo y vendedores de servicios.

Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan: vendedores internos, de mostrador o dependientes. Vendedores externos, de ruta o viajantes. Vendedores de autoventa. Merchandiser o rellenador de expositores. Vendedores puerta a puerta. Vendedores promotores o itinerantes, demostradores, visitadores, prescriptores y creadores de clientela. Vendedores técnicos. Vendedores de grandes operaciones. Vendedores de servicios. Vendedores de telemarketing o televendedores. Vendedores online o por Internet.

El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor. Habilidades profesionales específicas para las ventas. Conocimientos del vendedor: de la empresa, el producto, los clientes y la competencia. Conocimientos específicos de ventas.

El manual del vendedor.

Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de formación y perfeccionamiento de los vendedores: formación inicial, formación sobre el terreno, programas de perfeccionamiento de los vendedores y formación continua.

Motivación de los vendedores. Factores motivadores.

Sistemas de remuneración de los vendedores.

El departamento de ventas. Sus funciones.

Funciones del director de ventas.

Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas.

Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas: organización por zonas o áreas geográficas. Organización por productos. Organización por clientes. Organización por mercados. Organización mixta.

Determinación del tamaño del equipo de ventas.

Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.

Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.

Diseño de las rutas de ventas. Sistema de sectores. Ruta de la margarita. Ruta en zig-zag. Ruta del trébol de cuatro hojas. Sistema de línea recta y zonas. Ruta de círculos concéntricos y espiral.

Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación del vendedor. Objetivos de venta. Rutas de venta. Argumentario de ventas. Material de apoyo. Oferta al cliente.

Fases del proceso de venta.

La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes.

Preparación de la venta.

Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.

Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según tipología de clientes y según tipo de canales de distribución. Descripción del producto. Utilidades, especificaciones técnicas, precio y servicio. Puntos fuertes y puntos débiles del producto. Ventajas y desventajas para distintos tipos de clientes. Soluciones a los problemas del cliente. Ventajas y desventajas respecto a los productos de la competencia. Diferenciación del producto de los de la competencia. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.

Preparación del material de apoyo para reforzar los argumentos, según tipos de productos y según tipología de clientes: elaboración del argumentario utilizando herramientas informáticas.

La venta personal.

Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre otras.

La comunicación en las relaciones comerciales.

El proceso de comunicación. Elementos. Barreras en la comunicación. Elementos que intervienen. Fases del proceso de comunicación. Ruidos y filtros que dificultan la comunicación. Tipos de comunicación.

La comunicación verbal. Normas para hablar en público.

La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías.

La comunicación escrita. Cartas comerciales.

La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes.

Fases de la entrevista de ventas.

Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción). Técnica SPIN (situación, problema, implicación y necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

Concertación y preparación de la visita.

Toma de contacto y presentación.

Sondeo y determinación de las necesidades del cliente.

Presentación del producto y argumentación aplicando técnicas de venta.

La demostración del producto, utilizando material de apoyo.

Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones.

Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía.

Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre.

Despedida y final de la entrevista.

Seguimiento de la venta: servicios adicionales a la venta. Cumplimiento de los acuerdos. Servicios postventa. Atención de quejas, reclamaciones y devoluciones. Atención y satisfacción del cliente. Cobro de la venta.

Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía, asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos.

Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.

Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes: estrategias y técnicas de fidelización de clientes. Técnicas de recuperación de clientes perdidos.

Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).

El contrato: características y requisitos básicos. Tipos de contratos.

El contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos.

Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

Clausulado general de un contrato de compraventa.

Causas de extinción de un contrato de compraventa.

El contrato de compraventa a plazos.

El contrato de suministro.

El contrato estimatorio o de ventas en consignación.

Contratos de compraventas especiales. Ventas sobre catálogo, ventas a ensayo o prueba, ventas salvo confirmación, ventas en tienda o almacén, ventas en feria o mercado y ventas por correspondencia.

Los contratos de transporte y de seguro.

Los contratos de leasing y de renting.

Los contratos de factoring y de forfaiting.

Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial y vía arbitral.

Elaboración de contratos utilizando el procesador de textos.

Documentación comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.

Confección, registro y archivo de documentos.

Documentación para formalizar el pedido en las ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil, Internet y otros).

El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.

Clasificación de medios de pago según fiabilidad, coste y plazo de pago. Medios de pago al contado y de pago diferido. Pagos por períodos acumulativos.

El pago en efectivo.

La transferencia bancaria.

La ley cambiaria y del cheque.

El cheque. Tipología y funcionamiento.

La letra de cambio.

El pagaré.

Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

Gestión de cobro de efectos comerciales.

Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.

Empresas de factoring y forfaiting.

La gestión de impagados: la renegociación de los plazos con el cliente.

Los medios de pago electrónicos.

Determinación del precio de venta al público del producto o servicio. Elementos que forman parte del precio: costes y margen comercial.

Cálculo del precio de venta aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.

Cálculo del precio aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio venta.