Real Decreto 915/2024, de 17 de septiembre, por el que se actualizan determinadas cualificaciones profesionales de las familias profesionales Actividades Físicas y Deportivas; Agraria; y Comercio y Marketing, recogidas en el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales

CE1.2 Calcular la asignación de materiales por producto terminado, atendiendo a un plan de producción y distribución, evitando errores en las cantidades asignadas.

CE1.3 Identificar desviaciones en la ejecución de un programa de aprovisionamiento, detectando costes de roturas de stock, interrupciones de producción y abastecimiento, incumplimiento plazos, entre otros.

CE1.4 Aplicar técnicas de supervisión al plan de aprovisionamiento del almacén, analizando costes de viabilidad, alternativas a nuevos productos, departamentos afectados, entre otros.

CE1.5 Definir indicadores de calidad y eficacia operativa en la gestión de proveedores, comparando los resultados obtenidos.

CE1.6 En un supuesto práctico de simulación del análisis de información procedente del proceso de aprovisionamiento:

– Asegurar la fiabilidad e integridad de la gestión de los datos ante la eliminación o actualización de registros, evitando duplicidades o información no relacionada.

– Manejar con precisión las tecnologías de la información (TIC), realizando consultas y gestionando datos.

– Calcular el periodo de reaprovisionamiento, el volumen óptimo de pedido, punto de pedido, entre otros, estableciendo estrategias de asignación de stocks en la cadena de suministro.

C2: Elaborar contratos de suministro de materiales y productos, aplicando técnicas de negociación con proveedores, asegurando el flujo de aprovisionamiento.

CE2.1 Elaborar contratos de suministro con proveedores especificando fechas, horarios, cadencia, tipo de entrega, lote mínimo, punto de pedido, entre otros, incluyendo la demanda prevista.

CE2.2 Establecer márgenes de precios de compra de materiales y productos, cumpliendo objetivos de producción y ventas.

CE2.3 Aplicar técnicas de negociación con proveedores, garantizando la entrega de la mercancía, salvado problemas de última milla, cuellos de botella, embalaje, paros de producción, transporte, entre otros.

CE2.4 Cumplimentar la documentación del proceso de compra y venta: nota de pedido, albarán, factura, entre otros, utilizando sistemas de intercambio electrónico de datos (EDI).

CE2.5 Determinar puntos y fecha con proveedores, verificando retrasos en la entrega, mal estado de la mercancía, falta de referencias, entre otros.

CE2.6 En un supuesto práctico, analizando resultados de un proceso de aprovisionamiento, comparando las ofertas de varios proveedores:

– Calcular ratios de control y gestión de proveedores, analizando los resultados.

– Elaborar gráficos comparativos de proveedores, interpretando los resultados.

– Clasificar proveedores, según los criterios establecidos, tiempo de servicio y/o nivel de servicio.

C3: Configurar equipos de trabajo formados por proveedores estratégicos, mejorando el proceso de aprovisionamiento de mercancías.

CE3.1 Elaborar comunicados para proveedores, recogiendo errores en las entregas, siguiendo el programa de aprovisionamiento, revisando diariamente la recepción de mercancías.

CE3.2 Explicar el proceso de revisión con proveedores, stock de seguridad, puntos de almacenaje, flexibilidad, tipos de unidades de carga, naturaleza y frecuencia del transporte, condiciones de reparto de las mercancías y productos, entre otros, analizando el esquema de flujos de aprovisionamiento.

CE3.3 Aplicar técnicas de coordinación de equipos de proveedores, fomentando procesos comunicativos, estableciendo canales de colaboración duraderos.

CE3.4 Elaborar informes de evaluación de proveedores, analizando la responsabilidad social corporativa, gestión medio ambiental, aportaciones a la organización entre otros.

CE3.5 En un supuesto práctico, analizando conversaciones con proveedores, de forma presencial, telefónica o a través de medios telemáticos:

– Elaborar un documento con puntos clave a tratar en esa operación, incorporando datos de contacto de proveedores.

– Adaptar la actitud, conversación, escritura, entre otros, a la situación de la que se parte, aplicando estrategias de marketing.

– Aplicar técnicas de fidelización de proveedores, analizando el proceso de negociación, aplicando técnicas «yo gano tú ganas» (win to win).

C4: Determinar medidas de control y reducción de huella de carbono, mejorando parámetros no financieros en el proceso de aprovisionamiento de mercancías.

CE4.1 Definir indicadores de contaminación, respetando los máximos fijados por la normativa de protección medioambiental aplicable.

CE4.2 Evaluar el impacto de las emisiones producidas en una cadena de aprovisionamiento, aplicando técnicas de logística verde.

CE4.3 En un supuesto práctico de simulación de un proceso de aprovisionamiento, atendiendo a criterios medioambientales:

– Indicar parámetros de reducción de huella de carbono, elaborando diagramas de flujo de mercancías, señalando puntos operativos que intervienen en el proceso de aprovisionamiento.

– Determinar alternativas de proveedores, rutas y modos de transporte, previendo fluctuaciones en la demanda de mercancías.

CE4.4 Definir bonificaciones o penalizaciones como consecuencia de las emisiones de huella de carbono que puedan aplicar, cumpliendo los parámetros medioambientales.

C5: Utilizar los mecanismos de seguimiento y control de programas de aprovisionamiento.

CE5.1 Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor en el momento de recepción en el almacén.

CE5.2 Definir indicadores de calidad y eficacia operativa en la gestión de proveedores.

CE5.3 Explicar las incidencias y problemas más frecuentes del proceso de aprovisionamiento distinguiendo al menos: faltantes, retrasos y defectuosos, entre otros, asignando responsabilidades dentro de la cadena de suministro.

CE5.4 En un caso práctico debidamente caracterizado, con los resultados de un proceso de aprovisionamiento:

– Calcular las principales ratios de control y gestión de proveedores.

– Elaborar gráficos de resultados que permitan la interpretación de los resultados de las ratios.

– Clasificar los proveedores críticos según unos criterios de valoración definidos.

CE5.5 En un caso práctico debidamente caracterizado de anomalías en la recepción de un pedido, explicar las posibles medidas que hay que adoptar para su resolución.

CE5.6 En un caso práctico debidamente caracterizado, redactar un informe de evaluación de proveedores de manera clara y estructurada, utilizando aplicaciones informáticas y conteniendo al menos: análisis de la situación, detección de problemas y puntos críticos, costes y conclusiones o propuesta de soluciones en caso de problemas de aprovisionamiento.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo:

C1 respecto a CE1.6; C2 respecto a CE2.7; C3 en relación al CE3.5; C4 respecto a CE4.3.

Otras capacidades:

Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.

Contenidos:

1. Gestión de compras en la función de aprovisionamiento

Previsión de necesidades: plan de compras y programa de necesidades. Identificación de fuentes de suministro y búsqueda de proveedores. Petición de ofertas y pliego de condiciones de aprovisionamiento. Elementos del contrato de compraventa/suministro. Criterios de selección/evaluación de proveedores: económicos, servicio y calidad. Análisis comparativo de ofertas de proveedores: el fichero de proveedores.

2. Seguimiento y control de proveedores

Proceso de aprovisionamiento. Ordenes de pedido/entrega. Recepción, identificación y verificación de pedidos. Seguimiento del pedido. Control de salidas. Diagrama de flujo de documentación: seguimiento on-line y off-line. Aplicaciones informáticas de gestión y seguimiento de proveedores. Registro y valoración de proveedores: archivo y actualización.

3. Técnicas de comunicación y protocolo en la gestión de proveedores

Los procesos de comunicación en la gestión de proveedores. Técnicas de comunicación en contextos nacionales e internacionales. Las relaciones con proveedores: motivos de satisfacción y discrepancias. Sistemas de comunicación e información con proveedores: transmisión electrónica de datos. Protocolo nacional e internacional.

4. Técnicas de negociación con proveedores

Etapas del proceso de negociación. Estrategias y actitudes en la negociación. Cualidades del negociador: comunicación, persuasión y habilidades. Preparación de la negociación. Análisis de las situaciones de partida: fortalezas y debilidades propias y de la otra parte. Argumentación y tratamiento de objeciones. Estrategia ante situaciones especiales: monopolio, proveedores exclusivos y otras.

Parámetros de contexto de la formación:

Espacios e instalaciones:

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora:

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la elaboración del plan de aprovisionamiento, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

MÓDULO FORMATIVO 3: GESTIÓN DE LA CADENA LOGÍSTICA

Nivel: 3

Código: MF1005_3

Asociado a la UC: GESTIONAR LA CADENA LOGÍSTICA

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Aplicar técnicas de planificación de actividades dentro de una cadena logística, realizando el seguimiento de las mercancías, asegurando la trazabilidad y calidad de las operaciones logísticas.

CE1.1 Definir actividades logísticas, analizando información de pedidos y necesidades de mercancías, en función del departamento, proveedores, clientes, entre otros.

CE1.2 En un supuesto práctico en el que se facilita información sobre un modelo de contrato, dentro de la cadena logística:

– Cumplimentar modelos de contrato de servicios logísticos, definiendo su tipología, plazos del proceso, acuerdos pactados entre las partes, costes, entre otros.

– Enumerar garantías y condiciones de los contratos, determinando la legislación aplicable ante controversias entre las partes.

CE1.3 En un supuesto práctico de análisis de procesos logísticos, utilizando sistemas de gestión de almacenes (SGA):

– Configurar pedidos, atendiendo a las características de las mercancías, identificando lotes, bultos y/o unidades de carga, entre otros.

– Diferenciar entre centros de consolidación, de distribución de carga, plataformas logísticas de distribución, entre otros, comparando sus características.

– Definir puertos y aeropuertos, puntos de tránsito entre otros, coordinando las operaciones logísticas.

– Elaborar facturas de operaciones y/o fases/servicios del proceso logístico, utilizando sistema de planificación de recursos empresariales «Enterprise Resource Planning» (ERP).

CE1.4 Asegurar la trazabilidad de las mercancías considerando: tipo de mercancía, origen, lote, stock, destino y destinatario, entre otros, utilizando tecnología de radio frecuencia (RFID).

CE1.5 Verificar el seguimiento de las mercancías, utilizando sistemas de información y comunicación, Radio Frecuencia (RFID), Sistema de Gestión de Almacenes (SGA) entre otros.

C2: Elaborar presupuestos de una cadena logística, calculando los costes asociados a cada operación.

CE2.1 En un supuesto práctico en el que se determinan los costes asociados a una operación logística:

– Calcular costes de almacenaje y stock, costes de operaciones auxiliares de conservación y mantenimiento, de transporte, recogida y/o entrega de las mercancías, de manipulación de la mercancía (carga, descarga, preparación entre otros), analizando sus resultados.

– Determinar costes de gestión de la documentación e información, entre otros, comparando los resultados.

CE2.2 Elaborar un escandallo de costes y estimaciones de coste por operación o servicio con el cliente, utilizando hojas de cálculo u otras aplicaciones informáticas.

CE2.3 Comparar costes reales, con los presupuestados inicialmente, analizando las variaciones.

CE2.4 Interpretar variaciones respecto de los costes previstos en la cadena logística, aplicando medidas correctoras.

CE2.5 Aplicar técnicas de comunicación dirigidas al personal de la organización, proponiendo propuestas de mejora continua y niveles de eficiencia empresarial.

C3: Gestionar operaciones sujetas a logística inversa, determinando el tratamiento a dar a las mercancías retornadas.

CE3.1 En un supuesto práctico de una operación de logística inversa, comparando las funciones de cada proceso y subproceso:

– Analizar el tratamiento para las mercancías retornadas –reparación, reciclado, eliminación o reutilización en mercados secundarios–.

– Analizar la información procedente del remitente o destinatario, definiendo los medios de comunicación con remitente o destinatario.

– Aplicar la política de devolución o acuerdos alcanzados con los clientes respecto a las devoluciones, y reutilización de reciclados.

CE3.2 Prevenir la obsolescencia y contaminación de mercancías, aplicando medidas correctivas en función de las cualidades de los productos retornados.

CE3.3 Coordinar la recogida de envases retornables con la entrega de nueva mercancía, respetando la ruta, los espacios, los tiempos, entre otros.

CE3.4 Reutilizar unidades y equipos de carga, contenedores, paletas, cajas y otros embalajes de las mercancías, en otras operaciones de la cadena logística, evitando el transporte en vacío.

CE3.5 Gestionar unidades y equipos de carga, contenedores, paletas, cajas y otros embalajes de las mercancías, dentro de la cadena logística, evitando el transporte en vacío.

C4: Configurar flujos de información con clientes y proveedores, proponiendo acciones correctoras.

CE4.1 En un supuesto práctico, en el que se analizan los flujos de información con clientes, proveedores y administraciones públicas, registrando fallos y errores:

– Identificar información procedente del sistema de comunicación y seguimiento de las mercancías, utilizando sistemas de planificación de recursos empresariales «Enterprise Resource Planning» (ERP).

– Analizar incidencias y contingencias ocurridas durante el proceso logístico, corrigiendo los fallos.

– Responder reclamaciones de clientes, aplicando técnicas de fidelización con celeridad.

CE4.2 En un supuesto práctico en el que se analizan las operaciones efectuadas con clientes y proveedores, comparando los resultados:

– Contabilizar entregas a tiempo, entregas completas, calidad en las entregas, tiempo de carga/descarga, comparando los resultados.

– Realizar informes, comparando los índices de servicio de proveedores y clientes.

CE4.3 Definir acciones de mejora continua, interpretando resultados del cálculo de los indicadores logísticos de calidad y eficiencia (KPIS), respecto al nivel del servicio entre los elementos de la cadena logística.

C5: Elaborar un plan de contingencias, resolviendo imprevistos, incidencias y reclamaciones, atendiendo a un plan de calidad.

CE5.1 Realizar el seguimiento de un plan de resolución de contingencias sobrevenidas dentro de una cadena logística, incorporando actualizaciones periódicas.

CE5.2 En un supuesto práctico de elaboración de un plan de emergencia, para la resolución de contingencias, emergencias y desabastecimiento de mercancías.

– Definir los recursos humanos, determinando las tareas asignadas a cada uno de ellos.

– Definir los recursos materiales, minimizando los desperdicios y los innecesarios.

– Calcular la rotación de stocks en función de la demanda, incorporando estrategias justo a tiempo, (Just in time JIT) y logística Lean.

CE5.3 Elaborar planes de acción, resolviendo imprevistos, evaluando necesidades de recursos humanos y materiales.

C6: Elaborar un plan de contingencias, resolviendo imprevistos, incidencias y reclamaciones, atendiendo a un plan de calidad.

CE6.1 En un supuesto práctico de elaboración de un plan de gestión de residuos, determinando su origen y tipología.

– Realizar un plan de gestión de residuos, reduciendo su impacto medioambiental.

– Determinar indicadores de medición de huella de carbono, comparando sus resultados.

– Aplicar medidas correctoras, para la reducción de la huella de carbono, minimizando el impacto medioambiental.

CE6.2 Fijar objetivos de reducción de residuos asociados a la cadena de aprovisionamiento, mejorando la salud de trabajadores.

CE6.3 Aplicar técnicas de gestión medioambiental de residuos peligrosos y no peligrosos generados en la cadena de suministro, evaluando su impacto.

CE6.4 Aplicar técnicas de negociación del plan de gestión medioambiental, con proveedores y clientes, aportando datos reales, cumpliendo estándares de Responsabilidad Social Corporativa (RSC).

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo:

C1 respecto a CE1.2 y CE1.3; C2 respecto a CE 21; C3 en relación al CE3.1; C4 respecto a CE4.1 y CE4.2; C5 respecto a CE5.2; C6 respecto a CE6.1.

Otras capacidades:

Demostrar un buen hacer profesional.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Promover la igualdad de trato y oportunidades entre mujeres y hombres, evitando discriminaciones, directas o indirectas, por razón de sexo.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Trasmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, sencilla y precisa respetando los canales establecidos en la organización.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Favorecer la igualdad efectiva entre mujeres y hombres en el desempeño competencial.

Contenidos:

1. Logística integral en la empresa

La función logística en la empresa. Calidad total. Just in Time (JIT). Gestión de la cadena logística en la empresa. Análisis de la cadena logística o de suministro de la empresa: Definición y fases de la cadena. Análisis de los costes logísticos: costes directos e indirectos de la cadena. Control de costes en la cadena logística. Logística Lean.

2. Logística inversa

Tratamiento de devoluciones. Costes afectos a las devoluciones. Sistemas de información. Evaluación de las causas. Reutilización de unidades y equipos de carga. Pools de paletas. Contenedores y embalajes reutilizables. Procesos de reutilización, reparación, restauración y reciclaje logísticos. Trazabilidad.

3. Servicio al cliente en servicios logísticos

Elementos del servicio al cliente. Mejora continua de procesos. Optimización del coste y del servicio. Establecimiento de indicadores de gestión (KPI). Medición y seguimiento de la satisfacción del cliente. Sistema de gestión de incidencias. La gestión de la calidad y el servicio al cliente. Elaboración del plan de contingencias.

4. Aplicación de sistemas de información y comunicación en logística

Tecnologías y sistemas de información en logística. Sistemas de comunicación aplicados a las operaciones logísticas: EDI, CRM, servicios Web y correo electrónico. Aplicación de los sistemas de información y seguimiento de las operaciones. Internet of Things (IoT) aplicado a la logística. Tecnología de cadena de bloques (blockchain) en la cadena logística.

Parámetros de contexto de la formación:

Espacios e instalaciones:

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora:

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la elaboración del plan de aprovisionamiento, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

MÓDULO FORMATIVO 4: COMUNICACIÓN EN LENGUA INGLESA CON UN NIVEL DE USUARIO BÁSICO (A2), SEGÚN EL MARCO COMÚN EUROPEO DE REFERENCIA PARA LAS LENGUAS, EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

Nivel: 2

Código: MF9998_2

Asociado a la UC: COMUNICARSE EN LENGUA INGLESA CON UN NIVEL DE USUARIO BÁSICO (A2), SEGÚN EL MARCO COMÚN EUROPEO DE REFERENCIA PARA LAS LENGUAS, EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Aplicar técnicas de interpretación de ideas derivadas de informaciones orales en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, dentro del propio campo de especialización o de interés laboral, emitidas de forma presencial o a través de cualquier medio o soporte de comunicación sin excesivos ruidos ni distorsiones.

CE1.1 Captar los puntos principales y detalles relevantes de mensajes grabados o de viva voz, bien articulados, que contengan instrucciones, indicaciones u otra información entre varios interlocutores.

CE1.2 Comprender conversaciones informales en transacciones y gestiones cotidianas y estructuradas, o menos habituales, sobre temas de un entorno personal –identificación personal, intereses, otros–, familiar y profesional de clientes tipo.

CE1.3 Interpretar instrucciones y mensajes orales, comprendiendo aspectos generales, realizando anotaciones y consiguiendo aclaraciones sobre aspectos ambiguos, siempre que pueda pedir que se le repita, o que se reformule, aclare o elabore algo de lo que se le ha dicho.

CE1.4 En un supuesto práctico de interpretación de comunicaciones orales, en una situación profesional definida en la que se simula la atención a un cliente:

– Identificar las demandas formuladas oralmente por el cliente, interno o externo, explicando las ideas principales a un superior.

– Identificar los elementos no verbales de comunicación, haciendo evidente al interlocutor que se le presta la atención requerida.

– Realizar anotaciones sobre elementos importantes del mensaje mientras se escucha el mismo.

– Aplicar estrategias para favorecer y confirmar la recepción del mensaje.

C2: Aplicar técnicas de interpretación con un nivel de usuario básico en documentos escritos en lengua inglesa, con distintos tipos de informaciones y formato, garantizando la comprensión de textos cortos y simples, que traten de asuntos cotidianos o de su área de interés o especialización.

CE2.1 Interpretar el sentido general, los puntos principales e información relevante de documentos con léxico habitual o menos frecuente, dentro de un área de interés o especialidad profesional e identificar herramientas y recursos de traducción de acceso rápido, justificando su uso.

CE2.2 Interpretar el mensaje de cartas, faxes o correos electrónicos de carácter formal, oficial o institucional como para poder reaccionar en consecuencia.

CE2.3 Localizar con facilidad información específica de carácter concreto en textos periodísticos en cualquier soporte, bien estructurados y de extensión media, reconociendo las ideas significativas e identificando las conclusiones principales siempre que se puedan releer alguna de las partes.

CE2.4 Identificar, entendiendo la información específica de carácter concreto en páginas Web y otros materiales de referencia o consulta claramente estructurados sobre asuntos ocupacionales relacionados con su especialidad o con sus intereses.

CE2.5 En un supuesto práctico de interpretación de comunicaciones escritas, a partir de documentos reales y habituales pertenecientes al campo de especialización:

– Identificar el tipo de información solicitada en cada apartado a fin de dar cumplida contestación.

– Identificar las características del tipo de documento incorporando la información demandada.

– Extraer detalles específicos tales como nombres, horas, fechas, tarifas, cuotas, precios, características técnicas, u otras, de fuentes y textos diversos.

– Interpretar con exactitud expresiones específicas del ámbito profesional.

– Inferir el posible significado de palabras y expresiones desconocidas a partir del análisis del contexto en el que se encuentran.

– Traducir el contenido de los documentos garantizando el respeto a la temática de la actividad profesional.

– Comprobar la comprensión y comunicarlo a la persona responsable.

CE2.6 Comprender la información específica de carácter concreto en avisos, carteles, rótulos de advertencia y peligro.

CE2.7 Contextualizar la información traducida en textos escritos en lengua inglesa con un nivel de usuario básico.

CE2.8 Traducir la documentación no compleja ni extensa de manera precisa, utilizando las herramientas de traducción adaptadas a la comprensión del texto.

C3: Expresarse oralmente, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, demostrando claridad y detalle, en situaciones tipo no complejas del ámbito social y profesional, adecuando el discurso a la situación comunicativa.

CE3.1 Identificar transacciones y gestiones tales como estructuras, registros y formalidades obteniendo los datos precisos para el desarrollo de la actividad profesional.

CE3.2 En un supuesto práctico de simulaciones de transmisión de mensajes e instrucciones orales de forma presencial, directa, o telefónica:

– Transmitir el mensaje propuesto de forma precisa, clara.

– Describir oralmente las fases de las instrucciones o procedimientos propuestos, demostrando precisión.

– Utilizar el vocabulario correspondiente, así como otros elementos del lenguaje que produzcan un discurso claro y coherente.

– Expresar sugerencias comprobando su efecto sobre el interlocutor.

– Ofrecer la información verbal de forma clara en un discurso comprensible.

CE3.3 Analizar la información no oral que se produce en intercambios o conversaciones para ser contrastada con el contexto y así conseguir los datos a obtener.

CE3.4 Participar en conversaciones sencillas, formales, entrevistas y reuniones de carácter laboral, sobre temas habituales en estos contextos, intercambiando información y opiniones.

CE3.5 Utilizar con corrección el léxico específico del ámbito profesional con flexibilidad, adaptándolo a las características socioculturales del interlocutor y a las del contexto comunicativo dado, adecuando la formulación del discurso, el registro y los elementos no verbales de la comunicación.

C4: Mantener conversaciones comprensibles, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, comprendiendo y proporcionando explicaciones en situaciones habituales tipo, rutinarias del ámbito profesional.

CE4.1 En un supuesto práctico de intercambio de información oral, en simulaciones previamente definidas de atención y asesoramiento de clientes a través de conversaciones uno a uno:

– Aplicar las normas de protocolo en el discurso con el interlocutor.

– Informar utilizando las normas de protocolo y cortesía en el registro lingüístico.

– Emplear las estructuras y fórmulas de cortesía de la lengua y cultura del interlocutor, aplicándolas en saludos, despedidas, ofrecimientos, peticiones u otras.

– Expresarse con corrección, de manera comprensible, empleando las expresiones léxicas específicas adecuadas a la actividad profesional.

– Valorar la importancia de los aspectos socioculturales en la comunicación entre interlocutores de distintas lenguas y culturas.

CE4.2 Utilizar el vocabulario técnico adecuado en el marco de la actividad profesional, demostrando el nivel de eficacia y corrección que permita la comunicación, utilizando las expresiones técnicas habituales en las conversaciones con pautas de cortesía asociadas a la cultura de la lengua utilizada y del interlocutor.

CE4.3 En un supuesto práctico de intercambio de información oral, previamente definido en el que se plantean situaciones delicadas o conflictivas:

– Identificar las normas de protocolo, aplicándolas en el saludo al interlocutor.

– Expresar aceptación, no aceptación, conformidad o rechazo en la atención de una consulta, queja o reclamación tipo, utilizando el lenguaje y la entonación adecuada a la situación.

– Pedir disculpas comunicando de manera sucinta los errores cometidos.

– Reformular las expresiones en las que se presentan dificultades.

– Valorar la importancia de los aspectos socioculturales en la comunicación entre interlocutores de distintas lenguas y culturas.

– Presentar la situación al superior responsable para que él se encargue de su resolución.

C5: Aplicar técnicas de redacción y cumplimentación de documentos profesionales sencillos y habituales en las actividades laborales, en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, de manera precisa y en todo tipo de soporte, utilizando el lenguaje técnico apropiado, y aplicando criterios de corrección formal, léxica, ortográfica y sintáctica.

CE5.1 Utilizar con corrección los elementos gramaticales, los signos de puntuación y la ortografía de las palabras de uso general y de las especialidades de su actividad profesional, así como un repertorio de estructuras habituales relacionadas con las situaciones más predecibles, no generando en ningún caso malentendidos y generando efecto de profesionalidad en el destinatario.

CE5.2 Incorporar a la producción del texto escrito los conocimientos socioculturales y sociolingüísticos adquiridos relativos a relaciones interpersonales y convenciones sociales, seleccionando y aportando información, ajustando la expresión al destinatario, al propósito comunicativo, al tema tratado y al soporte textual con cortesía.

CE5.3 En un supuesto práctico de gestión de reclamaciones, incidencias o malentendidos:

– Identificar los documentos para la formalización de la gestión deseada.

– Describir por escrito las características esenciales de la información o requerimiento propuesto.

– Expresar aceptación, no aceptación, conformidad o rechazo en la atención de una consulta, queja o reclamación tipo, utilizando el lenguaje adecuado a la actividad profesional.

– Redactar un conjunto de instrucciones dirigidas al destinatario propio de la comunicación.

– Cumplimentar el documento específico detallando los datos requeridos con precisión.

– Resumir las informaciones procedentes de diversas fuentes en un informe breve y sencillo.

– Verificar la corrección gramatical y ortográfica del texto.

– Pedir disculpas comunicando de manera clara y sencilla los errores cometidos.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo:

C1 respecto a CE1.4; C2 respecto a CE2.5; C3 respecto a CE3.2; C4 respecto a CE4.1 y CE4.3; C5 respecto a CE5.3.

Otras capacidades:

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Aprender nuevos conceptos o procedimientos y aprovechar eficazmente la formación utilizando los conocimientos adquiridos.

Mantener una actitud asertiva, empática y conciliadora con los demás demostrando cordialidad y amabilidad en el trato.

Trasmitir información con claridad, de manera ordenada, estructurada, clara y precisa respetando los canales establecidos en la organización.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.

Contenidos:

1. Comprensión del mensaje oral emitido en lengua inglesa con un nivel de usuario básico

Comprensión de textos orales: expresión e interacción. Estrategias de comprensión: movilización de información previa sobre tipo de tarea y tema, identificación del tipo textual, adaptando la comprensión al mismo, distinción de tipos de comprensión, formulación de hipótesis sobre contenido y contexto, reformulación de hipótesis e información a partir de la comprensión de nuevos elementos, reconocimiento del léxico escrito común, distinción y aplicación a la comprensión del texto oral, los significados y funciones específicos generalmente asociados a diversas estructuras sintácticas de uso común según el contexto de comunicación, aspectos socioculturales y sociolingüísticos: convenciones sociales, normas de cortesía y registros; costumbres, valores, creencias y actitudes. Funciones comunicativas: iniciación y mantenimiento de relaciones personales y sociales. Estructuras sintáctico-discursivas: léxico oral de uso común (recepción). Patrones sonoros acentuales, rítmicos y de entonación.

2. Elaboración del mensaje oral emitido en lengua inglesa con un nivel de usuario básico

Producción de textos orales: expresión e interacción. Estrategias de producción. Planificación: concebir el mensaje con claridad, distinguiendo su idea o ideas principales y su estructura básica, adecuar el texto al destinatario, contexto y canal. Ejecución: expresar el mensaje con claridad y coherencia, estructurándolo adecuadamente y ajustándose, en su caso, a los modelos y fórmulas de cada tipo de texto, reajustar la tarea o el mensaje, tras valorar las dificultades y los recursos disponibles, apoyarse en y sacar el máximo partido de los conocimientos previos, compensar las carencias lingüísticas mediante procedimientos lingüísticos, paralingüísticos o paratextuales. Lingüísticos: definir o parafrasear un término o expresión, pedir ayuda, señalar objetos, usar deícticos o realizar acciones que aclaran el significado, usar lenguaje corporal culturalmente pertinente –gestos, expresiones faciales, posturas, contacto visual o corporal– y cualidades prosódicas convencionales. Aspectos socioculturales y sociolingüísticos. Estructuras sintáctico-discursivas: léxico oral de uso común (producción).

3. Comprensión del mensaje escrito emitido en lengua inglesa con un nivel de usuario básico

Comprensión de textos escritos: expresión e interacción. Estrategias de comprensión: identificación de información esencial, los puntos más relevantes y detalles importantes en textos, distinción de tipo de texto y aplicar las estrategias más adecuadas para comprender el sentido general, la información esencial, los puntos e ideas principales o los detalles relevantes del texto, aplicación a la comprensión del texto, los conocimientos sociolingüísticos, inferencia y formulación de hipótesis sobre significados a partir de la comprensión de distintos elementos, distinción de la función o funciones comunicativas principales del texto, reconocimiento del léxico escrito común y estructuras sintácticas de uso frecuente. Aspectos socioculturales y sociolingüísticos. Funciones comunicativas: iniciación y mantenimiento de relaciones personales y sociales. Estructuras sintáctico-discursivas: léxico escrito de uso común (producción). Patrones gráficos y convenciones ortográficas.

4. Producción del mensaje escrito emitido en lengua inglesa con un nivel de usuario básico

Producción de textos escritos: expresión e interacción. Estrategias de producción. Planificación: movilizar las competencias generales y comunicativas con el fin de realizar eficazmente la actividad profesional, localizar y usar recursos lingüísticos o temáticos. Ejecución: expresar el mensaje con claridad ajustándose a los modelos y fórmulas de cada tipo de texto, reajustar la tarea o el mensaje tras valorar las dificultades y los recursos disponibles, apoyarse en y sacar el máximo partido de los conocimientos previos, ajustarse a los patrones ortográficos, de puntuación y de formato de uso común, y algunos de carácter más específico. Aspectos socioculturales y sociolingüísticos. Funciones comunicativas: iniciación y mantenimiento de relaciones personales y sociales. Estructuras sintáctico-discursivas: léxico escrito de uso común (producción).

Parámetros de contexto de la formación:

Espacios e instalaciones:

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos, salud laboral, accesibilidad universal y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 3 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora:

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la comunicación en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

ANEXO IX. Cualificación profesional: Marketing y negociación internacional

Familia Profesional: Comercio y Marketing

Nivel: 3

Código: COM316_3

Competencia general

Obtener, y analizar información de mercados internacionales a través del Sistema de Información de Mercados (SIM), que permita comprender el contexto competitivo y las oportunidades para una eficaz definición de las políticas de marketing-mix internacional, y asistir en los procesos de negociación internacional, vinculados al contrato de compraventa internacional y otros servicios o tipologías de contratos, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa y/u otra lengua extranjera, cumpliendo la normativa relativa a planificación de la actividad preventiva y los estándares de calidad.

Unidades de competencia

UC1007_3: Obtener datos para el sistema de información de mercados

UC1008_3: Realizar estudios de mercado y propuestas de acciones y herramientas del plan de marketing mix internacional

UC1009_3: Realizar operaciones de compraventa y negociación internacional de productos y/o servicios

UC9999_3: Comunicarse en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente (b1), según el marco común europeo de referencia para las lenguas, en el ámbito profesional

UC9997_3: Comunicarse en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente (b1), según el marco común europeo de referencia para las lenguas, en el ámbito profesional

Entorno Profesional

Ámbito Profesional

Desarrolla su actividad profesional en el área del comercio internacional, dedicado a la importación, exportación, adquisiciones y expediciones intracomunitarias de bienes y servicios y en actividades de intermediación, consultoría y apoyo a la internacionalización, en entidades de naturaleza pública o privada, en empresas de cualquier tamaño, tanto por cuenta propia como ajena con independencia de su forma jurídica. Desarrolla su actividad dependiendo, en su caso, funcional y/o jerárquicamente de un superior. Puede tener personal a su cargo en ocasiones, por temporadas o de forma estable. En el desarrollo de la actividad profesional se aplican los principios de accesibilidad universal y diseño universal o diseño para todas las personas de acuerdo con la normativa aplicable.

Sectores Productivos

Se ubica en el sector comercial, en el subsector de servicios a empresas y otras organizaciones, en los que se desarrollen actividades de internacionalización a empresas y compraventa internacional.

Ocupaciones y puestos de trabajo relevantes

Los términos de la siguiente relación de ocupaciones y puestos de trabajo se utilizan con carácter genérico y omnicomprensivo de mujeres y hombres.

Técnicos en marketing internacional

Agentes de compras internacional

Técnicos en comercio exterior

Agentes y representantes comerciales internacionales

Técnicos de ventas internacional

Técnicos en marketing

Asistentes de marketing internacional

Formación Asociada (600 horas)

Módulos Formativos

MF1007_3: Sistemas de información de mercados (120 horas)

MF1008_3: Marketing-mix internacional (120 horas)

MF1009_3: Negociación y compraventa internacional (120 horas)

MF9999_3: Comunicación en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente (b1), según el marco común europeo de referencia para las lenguas, en el ámbito profesional (120 horas)

MF9997_3: Comunicación en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente (b1), según el marco común europeo de referencia para las lenguas, en el ámbito profesional (120 horas)

UNIDAD DE COMPETENCIA 1: OBTENER DATOS PARA EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

Nivel: 3

Código: UC1007_3

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Delimitar los niveles y fuentes de información que son necesarios para el sistema de información de mercados, buscando aquellos datos que sean útiles, exactos, veraces, representativos y actuales para la toma de decisiones de la organización.

CR1.1 Las variables del macroentorno: Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, Ecológicas y Legales (análisis PESTEL) y del microentorno (suministradores, empresa, grupos de influencia y de presión, competidores, intermediarios, mercado, entre otros), que afectan a la organización, sus Sistemas de Información Comercial (SIC) y Sistemas de Información de Mercados (SIM), se identifican teniendo en cuenta los objetivos comerciales con independencia del ámbito territorial.

CR1.2 Las fuentes de información, internas y externas, primarias y secundarias, que proporcionen un flujo continuo y objetivo de datos representativos para la actividad comercial de la organización se identifican, seleccionando los elementos y políticas del marketing mix y comercialización, teniendo en cuenta las necesidades, rentabilidad y fiabilidad de las mismas.

CR1.3 Las fuentes y técnicas de recogida de información de los mercados se seleccionan, proporcionando datos fiables y representativos para la organización.

CR1.4 Las variables y parámetros, cuantitativos y cualitativos, de la información necesaria no disponible, se definen en base a las necesidades de la organización de cara a la aplicación de técnicas de recogida de información primaria.

CR1.5 Las técnicas de recogida de información se definen, según el plazo, forma y medio (presencial, telefónica o digital), así como los parámetros y objeto de estudio (población, tipo y tamaño de la muestra, variables a investigar, preguntas clave del cuestionario entre otros).

CR1.6 El plazo para la obtención de información, en cuanto a las fuentes como a los niveles, se establece teniendo en cuenta las necesidades y recursos de la organización.

CR1.7 El tiempo y coste económico necesario para la obtención de los datos e información no disponible, se calcula a partir de las tarifas y plazos aplicables a las fuentes y técnicas de recogida de información.

RP2: Organizar la información fiable de los mercados, teniendo en cuenta los objetivos, operaciones comerciales de la empresa y sus costes, para la eficiencia del Sistema Internacional de Mercados (SIM) de la organización.

CR2.1 La información necesaria se extrae de las fuentes seleccionadas, valorando su idoneidad y respuesta a las necesidades del Sistema Internacional de Mercados (SIM) u operaciones comerciales de la organización.

CR2.2 La información proveniente de Internet y de bases de datos, tanto internas como externas se obtiene, adaptándola a las necesidades de la organización u objeto de la investigación, utilizando, en su caso, motores de búsqueda online y herramientas de Data Analytics (SEO, SEM, entre otros).

CR2.3 Las herramientas informáticas, tales como los sistemas de planificación de recursos empresariales (Enterprise Resource Planning, ERT) se utilizan para la integración, control y automatización de los flujos de información, junto con la aplicación de la gestión de relaciones con la clientela (Customer Relationship Management, CRM).

CR2.4 La información obtenida del entorno digital y bases de datos se organiza, utilizando aplicaciones informáticas de gestión de la información.

CR2.5 La información obtenida mediante el conocimiento de la clientela (encuestas, índice de recomendación, entrevistas en profundidad, entre otras) se organiza, tabulándola y procesándola según las necesidades del Sistema Internacional de Mercados (SIM).

CR2.6 Los procedimientos de control en la obtención de información fiable para el Sistema Internacional de Mercados (SIM) se establecen de forma que aseguren la exactitud de los datos recogidos y permitan detectar con rapidez anomalías, desviaciones, así como buenas prácticas, asegurando el funcionamiento de los canales de información y estableciendo medidas correctoras, si fuera necesario.

CR2.7 El presupuesto y plazo se establece para la obtención de información de acuerdo con los recursos y necesidades organizativas, asegurando la eficiencia del Sistema Internacional de Mercados (SIM).

CR2.8 La información del SIM se mantiene actualizada y automatizada parcial o totalmente en consonancia con los procedimientos organizativos y las plataformas informáticas establecidas por la organización.

RP3: Extraer conclusiones en base a la aplicación de técnicas de análisis estadístico de la información y datos disponibles en el Sistema Internacional de Mercados (SIM) para la toma de decisiones por parte de los responsables de la organización.

CR3.1 La información obtenida de los mercados nacionales e internacionales se organiza mediante programas informáticos y aplicando técnicas de archivo que faciliten el acceso y actualización de la misma.

CR3.2 Los datos obtenidos de las fuentes primarias y secundarias se tabulan, utilizando aplicaciones informáticas y organizando la información de manera que facilite su interpretación y actualización.

CR3.3 Las técnicas estadísticas, tales como regresión y correlación (Sistema Internacional de Mercados, SIM), tendencias, números índices, probabilidad u otras de (Sistema Internacional de Mercados, SIM) similar nivel de complejidad, se aplican a la información recogida, obteniendo valores representativos de los mercados, la clientela y los competidores para su interpretación.

CR3.4 Los valores obtenidos de la aplicación de las técnicas estadísticas se comparan con los parámetros de referencia, interpretándolos para la toma de decisiones por parte de los responsables.

CR3.5 La información obtenida por los mecanismos de recogida, se comprueba garantizando que sea fiable y completa, para su uso en la toma de decisiones por parte de los responsables de la investigación comercial, asegurando la confidencialidad de los datos obtenidos.

RP4: Elaborar informes comerciales, en tiempo y forma, recogiendo las conclusiones, resultados y análisis de la información para facilitar la toma de decisiones.

CR4.1 Las conclusiones de la información obtenida y tratada en el Sistema Internacional de Mercados (SIM) de la organización se presentan, de acuerdo con las especificaciones de la misma, utilizando los recursos gráficos, formatos de presentación y cuadros de gestión de datos que permitan su interpretación.

CR4.2 Las conclusiones, recomendaciones y/o sugerencias derivadas del análisis de la información se incluyen en el informe comercial de forma coherente y acorde a las necesidades de información y toma de decisiones de la organización.

CR4.3 El informe comercial se redacta de manera estructurada y homogénea, facilitando la toma de decisiones por parte de las personas designadas por la organización.

CR4.4 La presentación de los resultados del informe comercial se elabora, utilizando aplicaciones informáticas de presentación, elaboración de informes y cuadros de gestión de datos.

CR4.5 El informe final y los resultados se presentan, en la forma y el plazo convenido en la planificación comercial, a las personas designadas por la organización, para el inicio del proceso de toma de decisiones.

Contexto profesional:

Medios de producción:

Equipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos y otros dispositivos móviles. Calculadora. Elementos informáticos periféricos de salida y entrada de información: instalaciones telemáticas, soportes y materiales de archivo. Material de oficina. Programas informáticos en entornos de usuario: programas informáticos de tratamiento estadístico de la información, bases de datos, procesadores de textos, hojas de cálculo, aplicaciones de gestión de correo electrónico, navegadores de Internet, Internet, Intranet, herramientas de seguridad en Internet, firma electrónica de documentos, Sistema EDI. Plataformas ERP y CRM. Motores de búsqueda online y herramientas de Data Analytics (SEO, SEM, entre otros)

Productos y resultados:

Fuentes y niveles de información delimitadas. Información fiable de la empresa y mercados organizada. Conclusiones resultantes de análisis estadístico extraídas. Informe de resultados de la información obtenida en el Sistema Internacional de Mercados (SIM) elaborado.

Información utilizada o generada:

Fuentes de información de mercado. Motores de búsqueda online. Información comercial y económica de mercados donde se va a comercializar o adquirir la mercancía. Informes comerciales de diferentes sectores y países. Informes comerciales de clientela y proveedores. Información de la competencia. Normativa aplicable en materia de protección de datos. Normativa aplicable sobre prevención de riesgos laborales. Normativa medioambiental. Códigos éticos. Normalización y estándares de calidad adoptadas por la organización. Utilización de lenguaje inclusivo. Experiencia de usuarios (Usabilidad).

UNIDAD DE COMPETENCIA 2: REALIZAR ESTUDIOS DE MERCADO Y PROPUESTAS DE ACCIONES Y HERRAMIENTAS DEL PLAN DE MARKETING MIX INTERNACIONAL

Nivel: 3

Código: UC1008_3

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Elaborar un informe de conclusiones para la toma de decisiones en materia de política de producto y clientela, analizando la información referida al producto/servicio ofrecido, y a la propuesta diferenciadora, comprobando su adecuación a cada uno de los mercados internacionales.

CR1.1 Las características y atributos diferenciadores de la marca, del producto/servicio a comercializar en los mercados internacionales se estudian, según la cultura y exigencias en la comercialización de cada país, y en relación a la competencia existente en cada mercado, normativa, condiciones técnicas, usos, fiabilidad, presentación, marca, envase, servicio de atención a la clientela, entre otros.

CR1.2 Las características del segmento de mercado al que debe dirigirse el producto/servicio se compara con el segmento que ocupa la competencia en cada país, detectando nichos de mercado en los que poder competir a través del análisis VRIO (Valor, Raro, Imitable y Organización) y análisis de los recursos y capacidades.

CR1.3 La tipología de la clientela internacional para la comercialización del producto/servicio se identifica con relación a su introducción a los mercados, las características de los mismos, identidad sociodemográfica, motivaciones, comportamientos y necesidades de la clientela.

CR1.4 Las adaptaciones debidas a las motivaciones, comportamientos y necesidades del consumidor/usuario, como consecuencia de los atributos del producto/servicio, se identifican para la toma de decisiones de la política de producto y con relación a la clientela internacional.

CR1.5 Los segmentos potenciales más atractivos para la organización se definen, aplicando criterios prediseñados con relación al volumen, precios, frecuencia de compra, tendencias de mercado entre otros.

CR1.6 La información, análisis y obtención de conclusiones de la comercialización internacional del producto/servicio se organiza para la toma de decisiones e incorporación, en su caso, al plan de marketing internacional de la organización.

CR1.7 Los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) se consideran para la configuración de la política de producto y la propuesta de valor a la clientela, en función de la cultura de cada país, y la penetración y notoriedad de la sostenibilidad en la sociedad y empresas.

CR1.8 Las variables determinadas de producto/servicio se valoran para la elaboración del mapa de posicionamiento del mismo en el mercado.

RP2: Valorar la información para la toma de decisiones en la política de precios y costes en mercados internacionales, analizando las variables económicas que componen e influyen en la rentabilidad y eficiencia de la comercialización internacional de los productos/servicios de la empresa u organización.

CR2.1 La normativa internacional aplicable en materia de precios, independientemente de su grado de intervención, se identifica a través de organismos e instituciones internacionales y locales de cada país, para su aplicación a las condiciones comerciales de cada mercado.

CR2.2 Los parámetros que componen el precio de venta del producto o servicio, en la comercialización internacional del producto, se identifican, calculando los porcentajes de participación en el precio de venta, valorando su incidencia en el precio final e implicaciones del Incoterm (términos internacionales del comercio) utilizado.

CR2.3 Los costes de los procesos internacionales y/o nacionales de producción, logísticos, comercialización física y/o digital y comunicación tradicional y/o digital se valoran para determinar el precio final de venta del producto/servicio.

CR2.4 La tendencia de los costes de los procesos de producción, comercialización y comunicación del producto/servicio se analiza, aplicando criterios y técnicas de inferencia estadística y medios informáticos.

CR2.5 El efecto de las variaciones en los costes de producción se analiza, calculando la elasticidad de la oferta del producto/servicio en el mercado objeto de estudio.

CR2.6 Los precios de venta final de la organización se contrastan con los de la competencia y otros sectores complementarios, identificando las posibles variaciones y teniendo en cuenta la elasticidad-precio de la demanda.

CR2.7 El margen bruto del producto se calcula, proponiéndose mejoras y estrategias de precios a partir del análisis de los componentes del coste total de producción, comercialización y comunicación del producto, punto muerto y tendencia del mercado.

CR2.8 La información, análisis y obtención de conclusiones respecto al precio y coste del producto/servicio se estructura de forma clara y ordenada para su incorporación al plan de marketing internacional de la empresa.

RP3: Obtener información sobre la estructura y conveniencia de los canales de distribución comercial y formas de entrada en los mercados internacionales, de acuerdo con los objetivos de la organización, para optimizar el tiempo, los costes y los riesgos de la implantación en los mercados.

CR3.1 Las formas de entrada y canales de distribución en los países de destino u origen de los productos/servicios se determinan, investigando el entorno (macro y micro), teniendo en cuenta el tamaño y capacidades de la organización, para proceder al análisis y toma de decisiones en la política de distribución internacional.

CR3.2 La estructura de los canales de distribución utilizados en el país objeto de entrada por la organización se analiza, con la información resultante de la investigación, para la toma de decisiones y su incorporación, si procede, al plan de marketing de la organización.

CR3.3 La estrategia de canales presenciales y/o digitales para la comercialización del producto/servicio, se valora en relación a los objetivos comerciales establecidos y teniendo en cuenta si son comercio electrónico propio («E-commerce») o ajeno («Marketplace»).

CR3.4 El coste de la actividad de comercialización en los canales se calcula, teniendo en cuenta la consecución del pedido, la distribución física, logística y cualquier otro elemento que pueda influir en la misma.

CR3.5 Las estructuras de comercialización se proponen, a través del análisis de las características u opciones que presentan cada uno de los canales: proceso del canal, intermediarios, intensidad de distribución, logística y transporte entre otros.

CR3.6 Las conclusiones y propuestas asociadas a los canales de distribución se presentan a través de un informe que estructure los datos, para su incorporación al plan comercial/plan de marketing de la organización empresarial.

RP4: Organizar acciones del mix de comunicación internacional de productos/servicios, optimizando los recursos asignados, para adecuar sus resultados a los presupuestos y objetivos establecidos para cada público de influencia.

CR4.1 Los objetivos de las acciones de publicidad, promoción y comunicación internacional se identifican, teniendo en cuenta el presupuesto y plan de marketing internacional de la organización.

CR4.2 Las características específicas de las acciones de comunicación comercial en la apertura y lanzamiento de productos/servicios en mercados internacionales, se analizan para la toma de decisiones y su incorporación al plan de marketing internacional, siguiendo acciones de ámbito empresarial y/o institucional, y de medios tradicionales y/o digitales (equilibrio entre soportes off-on).

CR4.3 Los contenidos, actuaciones y acciones de comunicación se ajustan a los plazos y presupuesto de los planes establecidos por los responsables de la organización.

CR4.4 Las acciones de comunicación tradicionales se establecen con anuncios en medios audiovisuales y gráficos (Tv, prensa, revistas, radio, publicidad exterior), envíos, artículos promocionales, relaciones públicas (RRPP) e institucionales, patrocinio, mecenazgo, ferias y eventos entre otros.

CR4.5 Las acciones de comunicación digital se implementan con posicionamiento de la marca, producto y servicio en los buscadores digitales, correo electrónico, SMS, web, aplicaciones, apps, redes sociales y publicidad digital, experiencia de usuario (UX), marketing de contenidos, notas de prensa, entre otras.

CR4.6 Las acciones de comunicación, tanto tradicional como digital, se gestionan continuamente, analizando ratios de medida, para adecuar sus resultados a los objetivos establecidos.

CR4.7 Las acciones de comunicación se evalúan, utilizando ratios y técnicas de investigación, análisis de datos multiplataforma (data Analytics, SEO, SEM, entre otras), dependiendo de si se trata de acciones en soportes digitales o tradicionales.

CR4.8 Las desviaciones surgidas en las acciones de comunicación, publicidad y promoción se detectan, comparando los logros con los objetivos perseguidos, elaborando un cuadro de gestión con ratios, criterios y medidas de corrección, de acuerdo con la responsabilidad asignada.

RP5: Elaborar información de base de productos/servicios, contemplando las variables del marketing-mix definidas por la organización, para el desarrollo del plan estratégico y de marketing internacional.

CR5.1 Las conclusiones para la definición de estrategias y objetivos internacionales correspondientes al plan de marketing del producto/servicio se extraen a partir de la información disponible del sistema de información de marketing (Sistema Internacional de Mercados-SIM) en los distintos mercados, del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) en el uso de la metodología de la Prospectiva Estratégica Simplificada (PES) para analizar tendencias, escenarios posibles, rupturas, entre otros, y de la experiencia de la propia organización.

CR5.2 La síntesis de un plan de acción específico se elabora, atendiendo a las variables del marketing-mix, en función de su implantación y competitividad en un mercado definido, y de modelos de marketing racional y emocional.

CR5.3 El estudio de las variables, que requiere la implantación de un plan de marketing en sus ámbitos (tradicional y digital) se incluye en el documento de base y planes empresariales cuando proceda.

CR5.4 La información del plan de marketing de internacionalización se presenta de manera estructurada, completa y homogénea, de acuerdo con las especificaciones recibidas de la organización.

CR5.5 La información se clasifica en factores racionales y emocionales, adquiriendo información de experiencia de la clientela, percepción de la misma, de cada vez que interactúa con la marca, producto o servicio, en un canal de distribución y en un momento determinado.

CR5.6 La presentación del contenido del plan de marketing internacional se elabora con las herramientas y plataformas informáticas facilitadas por la organización, adecuándolo a cada una de las personas usuarias del mismo como herramienta.

CR5.7 Los objetivos obtenidos se contrastan con los objetivos previstos o planificados, deduciendo su adecuación o desviación a los programados.

CR5.8 La presentación de la documentación de base y el plan de marketing internacional se transmite en los plazos y formatos establecidos por la organización, a las personas responsables designadas por la misma, en los soportes e idiomas requeridos.

Contexto profesional:

Medios de producción:

Equipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agenda electrónica, calculadora. Elementos informáticos periféricos de salida y entrada de información: instalaciones telemáticas, soportes y materiales de archivo. Material de oficina. Programas en entornos de usuario: programas informáticos de tratamiento de la información, sistema de información de marketing (Sistema Internacional de Mercados-SIM), bases de datos, procesadores de textos, hojas de cálculo, aplicaciones de gestión de correo electrónico, navegadores de Internet, Internet, Intranet, herramientas de seguridad en Internet, firma electrónica de documentos, Sistema EDI. Programas de CRM y ERP. Aplicaciones de análisis matemático y estadístico. Herramientas de análisis de datos (Data Analytics, SEO, SEM). Usabilidad y experiencia de usuario (UX).

Productos y resultados:

Informe de conclusiones para la toma de decisiones en la política de producto y clientela elaborado. Información para la toma de decisiones en la política de precios y costes en mercados internacionales valorada. Información sobre la estructura y conveniencia de los diferentes canales de distribución comercial y formas de entrada en los mercados internacionales obtenida. Acciones del mix de comunicación internacional de productos/servicios organizada. Información de base de productos y/o servicios elaborada.

Información utilizada o generada:

Informes comerciales de diferentes países. Informes comerciales de clientela y proveedores potenciales en distintos países o mercados internacionales. Informes sobre productos y marcas. Informes sobre desviaciones en las políticas de marketing analizadas. Informes sobre precios internacionales. Encuestas comerciales. Bases de datos internacionales sobre productos, sectores y empresas en el exterior. Información sobre mercados internacionales. Normativa aplicable de precios internacionales. Usos, costumbres y normas de la Cámara de Comercio internacional: Incoterms. Listado de Ferias, eventos y acciones de promoción de ventas internacional. Información sobre los resultados de las acciones de promoción/comunicación. Plan de marketing de la empresa e información sobre acciones publicitarias y estrategia de la empresa en el exterior. Normativa aplicable en materia de protección de datos personales. Normativa aplicable en materia ambiental. Normativa aplicable sobre prevención de riesgos laborales.

UNIDAD DE COMPETENCIA 3: REALIZAR OPERACIONES DE COMPRAVENTA Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Nivel: 3

Código: UC1009_3

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Discriminar entre clientela y/o proveedores potenciales, de acuerdo con los criterios establecidos por los responsables de la negociación, identificando y seleccionando aquellos que generen mayor rentabilidad económica y/o valor social para la consecución de los objetivos comerciales de la organización.

CR1.1 La información de clientela y proveedores potenciales se obtiene a través del acceso a bases de datos, publicaciones, contactos, plataformas de Internet, redes sociales profesionales, participación en misiones directas o inversas, asistencia a videoconferencias sectoriales, viajes de prospección, ferias, congresos, entre otros.

CR1.2 La información necesaria sobre los instrumentos promocionales de apoyo a la exportación impulsados por las Administraciones Públicas se obtiene, utilizando datos del sector y el país de origen o destino, tras facilitar la identificación de clientela o proveedores potenciales a través del contacto con entidades con independencia de su ámbito territorial.

CR1.3 Los factores de riesgo internos (clientela/proveedor) y externos (coyuntura/mercado) se determinan, analizando el riesgo país, identificando los tipos de amenazas o contingencias internacionales, teniendo en cuenta los que afectan a la rentabilidad y seguridad en la actuación comercial, requiriendo un conocimiento detallado de la empresa, del mercado en el que se opera y analizando la normativa en materia de riesgos (políticos, comerciales, financieros entre otros).

CR1.4 Las licitaciones y/o concursos internacionales se identifican, acudiendo a los portales web de entidades con independencia del ámbito territorial, atendiendo a los intereses y capacidades de la misma y obteniendo la documentación requerida (en dichos concursos) de acuerdo con los pliegos de la licitación a través de las páginas web oficiales de las instituciones licitantes.

CR1.5 Los proveedores internacionales de productos/servicios se clasifican como potenciales y especializados, con certificación AENOR, evaluándolos de acuerdo con los criterios establecidos por la organización en cuanto a precio, garantías, facilidades de pago, calidad del servicio, tiempo de entrega de la mercancía, sostenibilidad y garantizando que sus productos se adaptan a las normas estandarizadas de calidad, entre otras, comprobando que se ajustan a las necesidades comerciales de la empresa.

CR1.6 Los agentes, intermediarios y/o la clientela corporativa potencial se seleccionan acudiendo a directorios empresariales, Internet, redes sociales, asociaciones profesionales, asistiendo a eventos sectoriales, presenciales y online, entre otros, de acuerdo con los criterios establecidos por la organización, dentro de los márgenes aceptables y estimando que suponen oportunidades de negocio.

RP2: Contactar con clientela/proveedores potenciales, de acuerdo con los protocolos y procedimientos establecidos por los usos y costumbres de la organización y países de procedencia, teniendo en cuenta las características propias del país/cultura del interlocutor, para el desarrollo de la actividad comercial con el fin de asegurar la confianza con los mismos.

CR2.1 Los medios, soportes y sistemas de comunicación para establecer los contactos iniciales con la clientela y/o los proveedores –telefónico, correo postal o electrónico, presencial, redes sociales, aplicaciones de mensajería instantánea, videollamadas, notas de prensa, comunicados entre otros– se seleccionan en función de las características de la clientela y/o proveedor, y de las situaciones que se pueden presentar, atendiendo al desarrollo tecnológico del país.

CR2.2 Las características descriptivas de cada uno de los clientes o proveedores se identifican, teniendo en cuenta las seis dimensiones culturales –individualismo versus colectivismo (IDV), distancia de poder, masculinidad/feminidad (MAS), índice de aversión a la incertidumbre (UAI), orientación a largo plazo (LTO), indulgencia versus contención (IVR)–, sus peculiaridades en el trabajo diario de cada país, de manera que se facilite el contacto, la colaboración y el desarrollo de las sucesivas conversaciones.

CR2.3 La comunicación verbal y el trato/contacto con la clientela o proveedor se realiza de forma fluida según los protocolos, usos y costumbres, de manera que se promuevan la confianza, fidelización y relaciones futuras.

CR2.4 La entrevista con la clientela/proveedor potencial internacional se prepara, coordinando aspectos formales (e-mails, cartas comerciales, presentaciones, entre otros), teniendo en cuenta la idiosincrasia cultural del mismo y normas de protocolo internacional y de acuerdo con las especificaciones recibidas.

CR2.5 Las relaciones comerciales con clientela/proveedores internacionales se adecúan, en la negociación, al protocolo empresarial, normas y costumbres, teniendo en cuenta la distancia cultural entre los distintos países.

CR2.6 La comunicación no verbal en el trato/contacto con la clientela/proveedor se realiza, teniendo en cuenta la proxémica, los gestos, la postura, el paralenguaje y la indumentaria, de forma que denote confianza, credibilidad, veracidad y seriedad en el trato presencial o por videollamada.

RP3: Realizar operaciones de negociación en procesos de compraventa internacional y/o cualesquier otra relativa al dominio/posesión de la mercancía u otras actividades comerciales exteriores, dentro de los límites y criterios establecidos por la organización, en el ámbito de sus competencias, para acordar el marco de condiciones de la relación comercial.