Real Decreto 915/2024, de 17 de septiembre, por el que se actualizan determinadas cualificaciones profesionales de las familias profesionales Actividades Físicas y Deportivas; Agraria; y Comercio y Marketing, recogidas en el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales

CR3.1 Las características del macroentorno y el riesgo de la clientela/país con el que se van a establecer los contactos comerciales se identifican, de forma que facilite el proceso de negociación.

CR3.2 Las fases y reuniones del proceso de negociación se programan de acuerdo con los objetivos y la estrategia de negociación establecidos por la organización, estructurando los aspectos a tratar y analizando posibles objeciones que pueden surgir con la clientela o proveedor, a partir de las especificaciones recibidas, sobre límites máximos y mínimos en la negociación, entre otros, para llegar a un acuerdo.

CR3.3 Las ofertas para la clientela se confeccionan de acuerdo a las especificaciones recibidas por la organización, en cuanto al grado de confianza, fidelización y/o captación de los mismos, exponiendo claramente las condiciones de las operaciones y transacciones comerciales y caracterizando el producto/servicio que se va a comercializar.

CR3.4 Las ofertas presentadas por los proveedores se analizan, identificando los aspectos sobre los que se puede negociar, teniendo en cuenta las indicaciones acerca de los límites máximos y mínimos en los aspectos de las cláusulas de la negociación, las concesiones y la zona de acuerdo posible para la negociación establecidos por la organización.

CR3.5 Una actitud flexible, segura y con predisposición positiva a los acuerdos se adopta, en el proceso de negociación, atendiendo a criterios de inteligencia emocional (empatía, gestión de emociones, asertividad, habilidades sociales) en línea con los objetivos generales de la organización.

CR3.6 Las técnicas de negociación se aplican, en el proceso de concreción de las condiciones de compraventa internacional y/o cualesquiera otras operaciones traslativas de dominio/posesión o actividades comerciales internacionales, con el fin de adaptar los acuerdos a la idiosincrasia, el protocolo de los países intervinientes y los objetivos comerciales establecidos.

CR3.7 Las condiciones de la operación de compraventa internacional –precios, Incoterms, condiciones de entrega de las mercancías, plazos, medio de pago y las peculiaridades inherentes a la forma de contratación, entre otras– se acuerdan, proponiendo la más adecuada y ventajosa a las características de la operación, adaptándola a los objetivos comerciales de la organización.

CR3.8 Las dudas, confusiones y objeciones surgidas con la clientela o proveedor, en el desarrollo de las negociaciones, se resuelven buscando satisfacer las necesidades de la organización y promoviendo relaciones futuras con los mismos.

RP4: Gestionar el precontrato y/o contrato de compraventa internacional y de cualquier otra operación contractual traslativa de dominio/posesión o actividades comerciales internacionales para el cierre de la negociación de los mismos, cumpliendo con la normativa de contratación internacional aplicable, de acuerdo con los procedimientos, usos y costumbres establecidos por las entidades internacionales y determinando la jurisdicción competente o arbitraje en caso de conflicto.

CR4.1 La normativa de contratación internacional, asociada a la operación específica negociada, se aplica en el clausulado del precontrato y/o contrato de compraventa internacional o de cualquier otro para la comercialización, de acuerdo a la normativa internacional aplicable, Incoterms, usos y costumbres internacionales y del sector.

CR4.2 La información necesaria para el desarrollo de los términos especificados en el precontrato y/o contrato se consulta con los departamentos pertinentes, transmitiéndosela a los mismos, siguiendo el procedimiento de comunicación interna establecido por la organización.

CR4.3 Los aspectos y condiciones esenciales de ejecución y de todos los demás pactos y obligaciones inherentes y subsiguientes a la comercialización y clausulado general, jurisdicción pertinente y/o arbitraje internacional, expediting, se detallan, en el precontrato y/o contrato o carta de intenciones, oferta en licitaciones, Joint Venture, operaciones compensatorias, para franquicia o franquicia máster entre otros, verificando que lo descrito en el documento cumple la normativa de contratación internacional aplicable y que incluyen los datos necesarios para llevar a cabo la operación.

CR4.4 La revisión de la forma y condiciones del precontrato de comercialización se efectúa siguiendo las indicaciones de las personas responsables de los departamentos de la organización y se transmite a los responsables de su validación y formalización definitiva, en el plazo y forma establecidos por la organización.

RP5: Controlar el desarrollo y evolución de la comercialización del producto y/o servicio en mercados internacionales, comprobando que se cumplen las condiciones pactadas con la clientela o distribuidores para alcanzar los objetivos marcados por la organización.

CR5.1 El proceso de control del desarrollo de la actuación de la fuerza de ventas/distribuidores/agentes comerciales/comisionistas y corredores comerciales en los países de destino se aplica, utilizando sistemas de comunicación e información que permitan detectar rápidamente cualquier incidencia.

CR5.2 Los problemas, oportunidades, puntos fuertes y débiles de la evolución del mercado y de la actuación comercial se detectan a partir del análisis de los informes presentados periódicamente por los agentes comerciales/distribuidores, junto a otras fuentes de información relativas a la clientela, proveedores, prescriptores, departamentos de la organización entre otros. Informando a los departamentos para corregir las desviaciones en los objetivos de la empresa.

CR5.3 La información sobre la evolución y rentabilidad de las ventas se obtiene periódicamente a través del cálculo de ratios específicos (objetivos/realización, nº pedidos/nº visitas, ventas por producto/zona/clientela, gastos/ventas) atendiendo al cumplimiento de máximos y mínimos de ventas, con respecto a la exclusividad territorial, adoptando medidas correctoras, mediante la utilización de programas informáticos.

CR5.4 La actividad de los intermediarios y agentes comerciales en el país de destino se valora periódicamente respecto a los objetivos previstos, comparando las realizaciones y previsiones y proponiendo acciones correctoras, cuando sea necesario.

CR5.5 El cumplimiento de los términos de los contratos se verifica, comprobando que concuerda con lo acordado en la negociación o lo fijado en la licitación internacional.

CR5.6 Las incidencias y sus causas en las operaciones internacionales de comercialización de bienes y servicios, tales como devolución de pedidos, reclamaciones, quejas, y otras, se identifican para resolverlas, teniendo en cuenta las instrucciones de resolución de conflictos, servicio postventa, las garantías y buscando siempre la satisfacción de la clientela y el cumplimiento de los objetivos marcados por la organización junto con la continuidad de las relaciones comerciales.

RP6: Supervisar el cumplimiento de las condiciones contractuales pactadas con los proveedores, para que los suministros se ajusten a los pedidos realizados, evitando desviaciones a lo convenido entre las partes.

CR6.1 Los controles necesarios en el proceso de seguimiento de proveedores se organizan, en el plazo y la forma establecidos en el contrato, durante la recepción de pedidos, detectando cualquier anomalía.

CR6.2 El cumplimiento de los términos del contrato de compra/alquiler/suministro se verifica a partir de la información (económica, comercial, estratégica) obtenida en los departamentos de la organización.

CR6.3 Las posibles incidencias en la recepción del pedido se detectan, adoptando medidas que solucionen los problemas derivados de las mismas, de forma favorable para la organización y procurando la continuidad de las relaciones comerciales.

CR6.4 Las incidencias detectadas en el proceso de control se comunican al proveedor del producto/servicio, de acuerdo con las condiciones y garantías establecidas en el contrato, negociando, cuando proceda, nuevas condiciones del pedido que satisfagan a ambas partes.

Contexto profesional:

Medios de producción:

Equipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agenda electrónica, calendario online, calculadora. Elementos informáticos periféricos de salida y entrada de información: instalaciones telemáticas, soportes y materiales de archivo. Material de oficina. Programas –entornos de usuario–: programas informáticos de gestión de ventas y control de almacén, SIM, bases de datos, procesadores de textos, hojas de cálculo, aplicaciones de gestión de correo electrónico, navegadores de Internet, Internet, Intranet, herramientas de seguridad en Internet (SSL), firma electrónica de documentos. Sistema EDI. Videoconferencia. Social Media. Sistemas de transmisión de mensajería instantánea. FAX y FAX online.

Productos y resultados:

Clientela y/o proveedores potenciales identificados. Clientela y/o proveedores contactados. Aspectos de la negociación de la operación de compraventa internacional y/o cualquier otra relativa al dominio/posesión de la mercancía u otras actividades comerciales internacionales tratados. Precontrato y/o contrato de compraventa internacional y de cualesquiera otras operaciones contractuales organizado. Desarrollo y evolución de la comercialización del producto y/o servicio en mercados internacionales controlado. Cumplimiento de las condiciones contractuales pactadas con los proveedores supervisado.

Información utilizada o generada:

Información política, cultural, religiosa, legal y socio-económica del país donde se va a comercializar o adquirir un producto y/o servicio. Informes comerciales de diferentes países. Informes comerciales de la clientela y proveedores potenciales. Información sobre mercados internacionales. Ficheros maestros sobre proveedores/clientela. Normas de contratación internacional. Normas sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Incoterms. Normas sobre medios de cobro y pago internacionales. Información sobre gestiones administrativas de las operaciones en los mercados internacionales. Contratos internacionales de compraventa, intermediación, franquicias, prestación de servicios, agencia, compensación u otros. Bases y modelos de pliegos en licitaciones/concursos internacionales. Reclamaciones de clientela y/o proveedores. Información del estado de los pedidos y las entregas provenientes del almacén. Plan de prevención de riesgos laborales. Programas Marco de la UE. Normativa aplicable en materia de comercio compensatorio. Usos y costumbres del comercio internacional. Otras fuentes del derecho internacional. Normas de protocolo en negociación internacional con distintos países.

UNIDAD DE COMPETENCIA 4: COMUNICARSE EN LENGUA INGLESA CON UN NIVEL DE USUARIO INDEPENDIENTE (B1), SEGÚN EL MARCO COMÚN EUROPEO DE REFERENCIA PARA LAS LENGUAS, EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

Nivel: 3

Código: UC9999_3

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Interpretar la información oral en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente, en el ámbito de especialización o de interés laboral/profesional, participando activamente a fin de identificar sus necesidades y garantizar servicio.

CR1.1 Las ideas e información, se interpretan con precisión, requiriendo en su caso, obviar ruidos de fondo, realizando las precisiones oportunas por el acento del interlocutor para su completa comprensión.

CR1.2 Las líneas generales de la información transmitida en un lenguaje técnico en diversos contextos, se interpretan en un contexto informal o institucional, con corrección y sin dificultad.

CR1.3 Las instrucciones, advertencias y consejos no protocolarios del ámbito de especialización, se interpretan con precisión intercambiando información y sobre el tema a tratar.

CR1.4 Las grabaciones y las llamadas telefónicas realizadas en sus actividades profesionales se interpretan, identificando el contenido de la información, así como los puntos de vista de los interlocutores.

CR1.5 La información transmitida por medios audiovisuales técnicos –vídeos, CD, DVD, u otros–, se interpretan discriminando patrones sonoros, acentuales, rítmicos y de entonación de uso común o específicos del medio.

RP2: Interpretar la información contenida de documentos escritos, en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente, organizados y lingüísticamente complejos, identificando su grado de importancia y demostrando autonomía, a fin de efectuar las actividades de gestión y comunicación propias o requeridas en el ámbito profesional.

CR2.1 La relevancia de una información escrita, contenida en materiales de uso cotidiano en la actividad profesional, se identifica demostrando con rapidez, fluidez y permitiendo decidir su explotación o su descarte.

CR2.2 Los informes y la correspondencia, en lengua inglesa y no estándar, se interpretan con autonomía, comprendiendo su contenido.

CR2.3 La información contenida en las diversas fuentes especializadas se recopilan, identificando opiniones e ideas, manejando el vocabulario específico de los distintos soportes, reutilizándolos con posterioridad.

CR2.4 Las informaciones relevantes contenidas en un texto largo, tanto de carácter general como específico, se sintetizan extrayendo la información, ideas y opiniones, reutilizándolos con posterioridad.

CR2.5 El acceso a las fuentes de información se realiza de forma periódica (diaria, semanal, quincenal u otros) detectando y extractando la información profesional clave actualizada que afecte al campo de especialización.

CR2.6 Las instrucciones sobre procedimientos del campo de especialización se interpretan, comprendiendo detalles sobre condiciones, procesos o avisos, utilizando en su caso, segundas lecturas en las secciones más técnicas.

CR2.7 La documentación producida por los clientes y/o usuarios referentes a la valoración de los servicios recibidos, tales como sugerencias, consultas, quejas o reclamaciones, se interpretan satisfactoriamente, extrayendo la información, ideas y opiniones, captando su contenido con precisión.

CR2.8 Las dificultades en la comprensión de textos complejos se solventan con segundas lecturas, utilizando criterios de contextualización y de coherencia y en su caso, diccionarios o herramientas de traducción.

CR2.9 Los textos de muy alta complejidad o de ámbitos muy especializados, se transmiten a las personas competentes dentro o fuera de la organización, siguiendo los procedimientos internos establecidos asegurando la coherencia y congruencia de la traducción.

RP3: Transmitir información oral, en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente, a clientes y/o usuarios, con fluidez y espontaneidad, a través de presentaciones orales, telemáticas u otros soportes, aplicando las normas de cortesía y a fin de llevar a cabo las gestiones de comunicación requeridas.

CR3.1 La información a transmitir en reuniones, jornadas técnicas o exposiciones orales, presenciales o telemáticas, se planifica con antelación, valorando los efectos que van a causar en los clientes, usuarios o público al que va dirigido.

CR3.2 Las intervenciones orales en presentaciones, demostraciones, comunicados públicos u otras situaciones, se realizan de forma clara, espontánea y fluida, utilizando el nivel de exposición, argumentación, persuasión, adecuados al interlocutor.

CR3.3 Las narraciones complejas y descripciones se realizan con una entonación adecuada, estructurando de forma clara y detallada, tratando los asuntos apropiados y, en su caso, fijando las conclusiones oportunas, utilizando grabadoras si la complejidad de la situación lo exige.

RP4: Redactar textos claros, detallados y en cualquier soporte en lengua inglesa, relacionados con el campo de especialidad, extractando y describiendo de manera coherente, a fin de generar la documentación de su área de actuación profesional.

CR4.1 La documentación se redacta con corrección, resaltando los aspectos relevantes, argumentando de manera sistemática, distinguiendo los detalles necesarios y usando un vocabulario técnico adecuado.

CR4.2 Las respuestas a solicitudes de información, se redactan utilizando un lenguaje apropiado, mostrando al interlocutor la información solicitada, formulando una respuesta adecuada y permitiendo que la persona demandante se sienta atendida.

CR4.3 La comunicación activa con clientes a través de medios escritos postales, fax o correo electrónico, se mantiene con los clientes transmitiendo grados de emoción, enfatizando la relevancia personal de acontecimientos y comentando las noticias y opiniones de su interlocutor.

CR4.4 La estructura de los modelos de documentos oficiales y el lenguaje preciso en el ámbito profesional, se utilizan con detalle y claridad, de manera sistemática y resaltando los aspectos relevantes.

CR4.5 Las informaciones procedentes de fuentes diversas –revistas, folletos, Internet, u otros– sobre asuntos rutinarios y no rutinarios, se resumen con fiabilidad, utilizando las palabras y la ordenación de los textos originales, generando textos breves y sencillos en un formato convencional.

CR4.6 Los documentos producidos para los clientes y/o usuarios, se redactan considerando las características socioculturales del destinatario y el contexto en el que se produce la comunicación.

CR4.7 El lenguaje abreviado en las comunicaciones digitales, se emplea con precisión agilizando las comunicaciones telemáticas en foros, chat, SMS, u otros.

RP5: Comunicarse oralmente, en lengua inglesa con un nivel de usuario independiente, con clientes y/o usuarios con fluidez y espontaneidad, interactuando activamente, a fin de llevar a cabo las actividades de asesoramiento, atención y resolución de posibles conflictos e incidencias.

CR5.1 Los aspectos destacados de una situación de asesoramiento oral, mantenida entre dos o más personas nativas, empleando un lenguaje estándar y un discurso estructurado, se comprende con facilidad siguiendo el ritmo de la comunicación sin dificultad y atendiendo sus intereses y necesidades.

CR5.2 Las comunicaciones telefónicas y telemáticas en situación de asesoramiento o atención de clientes y/o usuarios, se adecuan al registro formal o informal y a las condiciones socioculturales del uso de la lengua –normas de cortesía, cultura u otras–, expresándose con un alto grado de espontaneidad y corrección gramatical.

CR5.3 Los argumentos empleados en situaciones de asesoramiento o atención a clientes y/o usuarios, se expresan de acuerdo con un desarrollo sistemático, enfatizando los aspectos importantes, apoyando los detalles, cumpliendo con el manual de estilo y transmitiendo la imagen corporativa.

CR5.4 Los elementos técnicos contenidos en intercambios verbales, presenciales o realizados a través de medios técnicos con otros profesionales, se comprenden, interpretándose con precisión.

CR5.5 Las operaciones de cobro/pago en situación presencial o no presencial, se comprenden con exactitud, considerando en su caso, los elementos no verbales de la comunicación.

CR5.6 Las sugerencias, consultas, quejas o reclamaciones que puedan surgir en la relación comercial, en situación presencial o no presencial, se identifican con un alto grado de precisión, considerando en su caso, los elementos no verbales de la comunicación.

CR5.7 La información contextual y la información no verbal se interpretan de manera precisa, identificando el significado de frases y palabras no habituales o técnicas.

CR5.8 Las comunicaciones informales –experiencias personales, profesionales, temas de actualidad y otros–, a través de conversaciones con otro u otros interlocutores, se desarrollan con fluidez, detalle, claridad y coherencia discursiva, utilizando un amplio repertorio léxico relacionado.

CR5.9 Las intervenciones en situaciones conflictivas y complejas –atención y presentación de consultas, quejas y reclamaciones u otras–, se producen argumentando con convicción y de manera formal las posiciones, respondiendo a las preguntas, comentarios u objeciones de forma fluida, espontánea y adecuada.

Contexto profesional:

Medios de producción:

Información oral y escrita. Lenguaje técnico y estándar. Interpretación. Grabaciones. Comunicaciones telefónicas y telemáticas. Medios audiovisuales técnicos: vídeos, CD, DVD, u otros. Informes. Correspondencia. Vocabulario. Sugerencias. Consultas. Quejas. Reclamaciones. Diccionarios. Herramientas de traducción. Reuniones. Jornadas técnicas. Exposiciones orales. Presentaciones. Demostraciones. Documentación. Respuestas a solicitudes de información. Medios postales. Fax. Correo electrónico. Foros. Chat. SMS. Asesoramiento oral. Intercambios verbales.

Productos y resultados:

Información oral en lengua inglesa, interpretada. Información contenida de documentos escritos en lengua inglesa, interpretada. Grado de importancia, identificado. Autonomía, demostrada. Información oral en lengua inglesa, transmitida. Textos claros, detallados y en cualquier soporte en lengua inglesa, redactados. Comunicación oral, en lengua inglesa con clientes y/o usuarios con fluidez y espontaneidad.

Información utilizada o generada:

Información oral y escrita. Interpretación. Patrones sonoros, acentuales, rítmicos y de entonación. Informes. Correspondencia. Ideas. Opiniones. Procedimientos e instrucciones internos. Sugerencias. Consultas. Quejas. Reclamaciones. Diccionarios. Narraciones complejas. Documentación. Respuestas a solicitudes de información. Asesoramiento oral. Intercambios verbales y no verbales.

UNIDAD DE COMPETENCIA 5: COMUNICARSE EN UNA SEGUNDA LENGUA EXTRANJERA DISTINTA DEL INGLÉS CON UN NIVEL DE USUARIO INDEPENDIENTE (B1), SEGÚN EL MARCO COMÚN EUROPEO DE REFERENCIA PARA LAS LENGUAS, EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

Nivel: 3

Código: UC9997_3

Realizaciones profesionales y criterios de realización:

RP1: Interpretar la información oral en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente, en el ámbito de especialización o de interés laboral/profesional, participando activamente a fin de identificar sus necesidades y garantizar servicio.

CR1.1 Las ideas e información, se interpretan con precisión, requiriendo en su caso, obviar ruidos de fondo, realizando las precisiones oportunas por el acento del interlocutor para su completa comprensión.

CR1.2 Las líneas generales de la información transmitida en un lenguaje técnico en diversos contextos, se interpretan en un contexto informal o institucional, con corrección y sin dificultad.

CR1.3 Las instrucciones, advertencias y consejos no protocolarios del ámbito de especialización, se interpretan con precisión intercambiando información y sobre el tema a tratar.

CR1.4 Las grabaciones y las llamadas telefónicas realizadas en sus actividades profesionales se interpretan, identificando el contenido de la información, así como los puntos de vista de los interlocutores.

CR1.5 La información transmitida por medios audiovisuales técnicos –vídeos, CD, DVD, u otros–, se interpretan discriminando patrones sonoros, acentuales, rítmicos y de entonación de uso común o específicos del medio.

RP2: Interpretar la información contenida de documentos escritos, en una en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente, organizados y lingüísticamente complejos, identificando su grado de importancia y demostrando autonomía, a fin de efectuar las actividades de gestión y comunicación propias o requeridas en el ámbito profesional.

CR2.1 La relevancia de una información escrita, contenida en materiales de uso cotidiano en la actividad profesional, se identifica demostrando con rapidez, fluidez y permitiendo decidir su explotación o su descarte.

CR2.2 Los informes y la correspondencia, en lengua extranjera distinta del inglés y no estándar, se interpretan con autonomía, comprendiendo su contenido.

CR2.3 La información contenida en las diversas fuentes especializadas se recopilan, identificando opiniones e ideas, manejando el vocabulario específico de los distintos soportes, reutilizándolos con posterioridad.

CR2.4 Las informaciones relevantes contenidas en un texto largo, tanto de carácter general como específico, se sintetizan extrayendo la información, ideas y opiniones, reutilizándolos con posterioridad.

CR2.5 El acceso a las fuentes de información se realiza de forma periódica (diaria, semanal, quincenal u otros) detectando y extractando la información profesional clave actualizada que afecte al campo de especialización.

CR2.6 Las instrucciones sobre procedimientos del campo de especialización se interpretan, comprendiendo detalles sobre condiciones, procesos o avisos, utilizando en su caso, segundas lecturas en las secciones más técnicas.

CR2.7 La documentación producida por los clientes y/o usuarios referentes a la valoración de los servicios recibidos, tales como sugerencias, consultas, quejas o reclamaciones, se interpretan satisfactoriamente, extrayendo la información, ideas y opiniones, captando su contenido con precisión.

CR2.8 Las dificultades en la comprensión de textos complejos se solventan con segundas lecturas, utilizando criterios de contextualización y de coherencia y en su caso, diccionarios o herramientas de traducción.

CR2.9 Los textos de muy alta complejidad o de ámbitos muy especializados, se transmiten a las personas competentes dentro o fuera de la organización, siguiendo los procedimientos internos establecidos asegurando la coherencia y congruencia de la traducción.

RP3: Transmitir información oral, en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente, a clientes y/o usuarios, con fluidez y espontaneidad, a través de presentaciones orales, telemáticas u otros soportes, aplicando las normas de cortesía y a fin de llevar a cabo las gestiones de comunicación requeridas.

CR3.1 La información a transmitir en reuniones, jornadas técnicas o exposiciones orales, presenciales o telemáticas, se planifica con antelación, valorando los efectos que van a causar en los clientes, usuarios o público al que va dirigido.

CR3.2 Las intervenciones orales en presentaciones, demostraciones, comunicados públicos u otras situaciones, se realizan de forma clara, espontánea y fluida, utilizando el nivel de exposición, argumentación, persuasión, adecuados al interlocutor.

CR3.3 Las narraciones complejas y descripciones se realizan con una entonación adecuada, estructurando de forma clara y detallada, tratando los asuntos apropiados y, en su caso, fijando las conclusiones oportunas, utilizando grabadoras si la complejidad de la situación lo exige.

RP4: Redactar textos claros, detallados y en cualquier soporte en una segunda lengua extranjera distinta del inglés, relacionados con el campo de especialidad, extractando y describiendo de manera coherente, a fin de generar la documentación de su área de actuación profesional.

CR4.1 La documentación se redacta con corrección, resaltando los aspectos relevantes, argumentando de manera sistemática, distinguiendo los detalles necesarios y usando un vocabulario técnico adecuado.

CR4.2 Las respuestas a solicitudes de información, se redactan utilizando un lenguaje apropiado, mostrando al interlocutor la información solicitada, formulando una respuesta adecuada y permitiendo que la persona demandante se sienta atendida.

CR4.3 La comunicación activa con clientes a través de medios escritos postales, fax o correo electrónico, se mantiene con los clientes transmitiendo grados de emoción, enfatizando la relevancia personal de acontecimientos y comentando las noticias y opiniones de su interlocutor.

CR4.4 La estructura de los modelos de documentos oficiales y el lenguaje preciso en el ámbito profesional, se utilizan con detalle y claridad, de manera sistemática y resaltando los aspectos relevantes.

CR4.5 Las informaciones procedentes de fuentes diversas –revistas, folletos, Internet, u otros– sobre asuntos rutinarios y no rutinarios, se resumen con fiabilidad, utilizando las palabras y la ordenación de los textos originales, generando textos breves y sencillos en un formato convencional.

CR4.6 Los documentos producidos para los clientes y/o usuarios, se redactan considerando las características socioculturales del destinatario y el contexto en el que se produce la comunicación.

CR4.7 El lenguaje abreviado en las comunicaciones digitales, se emplea con precisión agilizando las comunicaciones telemáticas en foros, chat, SMS, u otros.

RP5: Comunicarse oralmente, en una segunda lengua extranjera distinta del inglés con un nivel de usuario independiente, con clientes y/o usuarios con fluidez y espontaneidad, interactuando activamente, a fin de llevar a cabo las actividades de asesoramiento, atención y resolución de posibles conflictos e incidencias.

CR5.1 Los aspectos destacados de una situación de asesoramiento oral, mantenida entre dos o más personas nativas, empleando un lenguaje estándar y un discurso estructurado, se comprende con facilidad siguiendo el ritmo de la comunicación sin dificultad y atendiendo sus intereses y necesidades.

CR5.2 Las comunicaciones telefónicas y telemáticas en situación de asesoramiento o atención de clientes y/o usuarios, se adecuan al registro formal o informal y a las condiciones socioculturales del uso de la lengua –normas de cortesía, cultura u otras–, expresándose con un alto grado de espontaneidad y corrección gramatical.

CR5.3 Los argumentos empleados en situaciones de asesoramiento o atención a clientes y/o usuarios, se expresan de acuerdo con un desarrollo sistemático, enfatizando los aspectos importantes, apoyando los detalles, cumpliendo con el manual de estilo y transmitiendo la imagen corporativa.

CR5.4 Los elementos técnicos contenidos en intercambios verbales, presenciales o realizados a través de medios técnicos con otros profesionales, se comprenden, interpretándose con precisión.

CR5.5 Las operaciones de cobro/pago en situación presencial o no presencial, se comprenden con exactitud, considerando en su caso, los elementos no verbales de la comunicación.

CR5.6 Las sugerencias, consultas, quejas o reclamaciones que puedan surgir en la relación comercial, en situación presencial o no presencial, se identifican con un alto grado de precisión, considerando en su caso, los elementos no verbales de la comunicación.

CR5.7 La información contextual y la información no verbal interpretan de manera precisa, identificando el significado de frases y palabras no habituales o técnicas.

CR5.8 Las comunicaciones informales –experiencias personales, profesionales, temas de actualidad y otros–, a través de conversaciones con otro u otros interlocutores, se desarrollan con fluidez, detalle, claridad y coherencia discursiva, utilizando un amplio repertorio léxico relacionado.

CR5.9 Las intervenciones en situaciones conflictivas y complejas –atención y presentación de consultas, quejas y reclamaciones u otras–, se producen argumentando con convicción y de manera formal las posiciones, respondiendo a las preguntas, comentarios u objeciones de forma fluida, espontánea y adecuada.

Contexto profesional:

Medios de producción:

Información oral y escrita. Lenguaje técnico y estándar. Interpretación. Grabaciones. Comunicaciones telefónicas y telemáticas. Medios audiovisuales técnicos: vídeos, CD, DVD, u otros. Informes. Correspondencia. Vocabulario. Sugerencias. Consultas. Quejas. Reclamaciones. Diccionarios. Herramientas de traducción. Reuniones. Jornadas técnicas. Exposiciones orales. Presentaciones. Demostraciones. Documentación. Respuestas a solicitudes de información. Medios postales. Fax. Correo electrónico. Foros. Chat. SMS. Asesoramiento oral. Intercambios verbales.

Productos y resultados:

Información oral en lengua extranjera distinta del inglés, interpretada. Información contenida de documentos escritos en lengua extranjera distinta del inglés, interpretada. Grado de importancia, identificado. Autonomía, demostrada. Información oral en lengua extranjera distinta del inglés, transmitida. Textos claros, detallados y en cualquier soporte en lengua extranjera distinta del inglés, redactados. Comunicación oral, en una lengua extranjera distinta del inglés con clientes y/o usuarios con fluidez y espontaneidad.

Información utilizada o generada:

Información oral y escrita. Interpretación. Patrones sonoros, acentuales, rítmicos y de entonación. Informes. Correspondencia. Ideas. Opiniones. Procedimientos e instrucciones internos. Sugerencias. Consultas. Quejas. Reclamaciones. Diccionarios. Narraciones complejas. Documentación. Respuestas a solicitudes de información. Asesoramiento oral. Intercambios verbales y no verbales.

MÓDULO FORMATIVO 1: SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

Nivel: 3

Código: MF1007_3

Asociado a la UC: OBTENER DATOS PARA EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Analizar la incidencia de las variables del macro y microentorno de las empresas u organizaciones en la actividad comercial, utilizando información proveniente de bases de datos y estadísticas, para utilizarla en la toma de decisiones.

CE1.1 Explicar los efectos de las magnitudes macro y microeconómicas que afectan a una organización, sus subsistemas de información y Sistema Internacional de Mercados (SIM), diferenciando entre aquellas variables que son o no controlables a la hora de realizar un análisis del entorno.

CE1.2 Identificar las organizaciones e instituciones económicas que regulan los mercados con independencia del ámbito territorial, así como los métodos de segmentación de mercados, para utilizarlos en la investigación preliminar a la recogida de información.

CE1.3 Explicar el impacto de los procesos de integración económica a nivel nacional e internacional en la competencia de los mercados, realizando un análisis comparativo (benchmarking) de los competidores con independencia del ámbito territorial.

CE1.4 Realizar un análisis de mercado sobre la información no disponible, para su aplicación en técnicas de recogida de información primaria, analizando aquellas que pueden ajustarse a un estudio de mercado relativo al lanzamiento de un nuevo producto o comercialización de un producto ya existente.

CE1.5 Explicar, utilizando un esquema, las técnicas de recogida de información que hay, diferenciando entre aquellas cuantitativas de las cualitativas e identificando para qué tipo de estudios se utilizan.

CE1.6 Elaborar un modelo de cronograma de plazos para la obtención de información a través de las diferentes técnicas de recogida, tales como encuestas, paneles, entrevistas, entre otras.

CE1.7 En un supuesto práctico en el que se establecen las necesidades de información de una organización, para la promoción de un determinado producto/servicio en un mercado con independencia del ámbito territorial:

– Seleccionar las variables del macro y microentorno de la organización objeto de estudio, para la obtención de datos que se puedan utilizar en un análisis PESTEL y DAFO y GAME.

– Explicar la influencia o relación de las variables entre sí y con las necesidades de información de la organización, estableciendo aquellas que son o no controlables por la empresa.

– Determinar las técnicas de recogida de información a utilizar, así como parámetros y objetivos de estudio, basándose en los datos primarios que se necesitan en la organización y teniendo en cuenta aquellos secundarios disponibles.

– Señalar un plazo y presupuesto para la obtención de la información de los mismos, utilizando cronogramas y hojas de cálculo.

C2: Definir procedimientos de organización de datos obtenidos en el desarrollo de una actividad comercial, para configurar un sistema de información de mercados (Sistema Internacional de Mercados-SIM), utilizando diversos canales de recogida, tanto online como offline, y aplicaciones informáticas de organización y gestión de información y bases de datos.

CE2.1 Explicar la tipología de datos que son procesados por un Sistema Internacional de Mercados (SIM), para su tratamiento, indicando la finalidad para la que se destinan.

CE2.2 Describir las características de idoneidad de la información obtenida mediante motores de búsqueda online, explicando las ventajas e inconvenientes de los mismos en la elaboración de bases de datos para un Sistema Internacional de Mercados (SIM) dentro de una organización.

CE2.3 Identificar las ventajas que proporciona un CRM en la gestión de venta con la clientela y la obtención de información de los mismos por diversos canales de comunicación en una organización, indicando, en un cuadro/esquema, los canales de recogida de información (punto de venta, RRSS, foros, encuestas online entre otras) y la información obtenida en cada tipo de canal.

CE2.4 En un supuesto práctico, a partir de unos datos comerciales recogidos para un SIM, utilizando una aplicación informática para la recogida y almacenamiento de información:

– Tabular los datos comerciales de acuerdo a criterios de clasificación, atendiendo al tipo de información (cuantitativa o cualitativa) recogida en los mismos.

– Aplicar estadísticos sin especial grado de complejidad –media, varianza, tasas de variación y/o tasas de comparación, entre otros– para el análisis de información de mercado.

– Comparar los resultados estadísticos obtenidos con hipótesis de partida, previamente formuladas en el diseño del estudio, obteniendo contrastes que corroboren dichas formulaciones.

– Organizar los datos obtenidos con aplicaciones informáticas de gestión y tratamiento de la información disponibles, para su posterior análisis.

CE2.5 En un supuesto práctico de estudio comercial sobre un producto o marca con unas necesidades de información definidas e identificada una población objetivo:

– Confeccionar un cuestionario para la obtención de información, utilizando una herramienta informática de elaboración de cuestionarios o formularios, para su uso en múltiples plataformas.

– Simular la realización de un pre-test o cuestionario piloto aplicándolo a un grupo determinado y reducido de personas, para detectar errores en el diseño del mismo y corregir las dudas que pudieran surgir durante su aplicación.

– Explicar las ventajas e inconvenientes de los distintos modos de cuestionarios: encuesta cuantitativa estructurada, entrevista cualitativa en profundidad con guion u otros.

CE2.6 Reconocer procedimientos de control para garantizar la calidad y fiabilidad de datos en los procesos de recogida de información.

CE2.7 Explicar los aspectos a tener en cuenta en la elaboración de un presupuesto para recopilar datos en un Sistema Internacional de Mercados (SIM), señalando las partidas de gastos requeridas en su elaboración.

CE2.8 En un supuesto práctico en el que se ha recogido, a través de una investigación comercial, datos procedentes de diferentes tipos de fuentes internas y externas a una organización:

– Determinar la idoneidad de los datos obtenidos, aplicando criterios de control de los mismos, basados en la fiabilidad, autoría, actualidad, realismo, relevancia, entre otros.

– Clasificar los datos según el tipo de fuente de información de donde proceden (interna o externa, primaria o secundaria).

– Aplicar, en su caso, herramientas y aplicaciones informáticas adecuadas para el tratamiento de la información y su posterior actualización.

C3: Analizar los datos obtenidos en un Sistema Internacional de Mercados (SIM), utilizando diferentes técnicas de análisis estadístico, para la interpretación de los mismos.

CE3.1 Identificar técnicas, herramientas informáticas y cuadro de datos que posibiliten la obtención, organización, archivo y mantenimiento actualizado de información, facilitando el acceso a la misma.

CE3.2 Determinar los parámetros que deben considerarse al juzgar la fiabilidad y coste de la información primarias y secundarias, discriminando entre fuentes válidas o no a la hora de recabar datos para un Sistema Internacional de Mercados (SIM).

CE3.3 Aplicar técnicas estadísticas para la obtención de información de un mercado, calculando promedios, tendencias y cuota de mercado, entre otros, mediante el uso de aplicaciones informáticas de análisis y tratamiento de datos.

CE3.4 En un supuesto práctico, a partir de datos recogidos en un Sistema Internacional de Mercados (SIM), aplicando un programa informático:

– Calcular estadísticos de análisis –media, varianza, tasas de variación y/o tasas de comparación, entre otros– para la obtención de información relativa a tendencias, cuota de mercado u otros.

– Comparar los resultados estadísticos obtenidos con supuestos prácticos de hipótesis de partida formuladas en un estudio diseñado.

CE3.5 Indicar procedimientos de control para garantizar la calidad y fiabilidad de los datos en procesos de recogida de información, asegurando la confidencialidad de los mismos conforme a la normativa aplicable en materia de protección de datos.

C4: Aplicar técnicas estadísticas de tratamiento y análisis de información disponible en un Sistema Internacional de Mercados (SIM), para la elaboración de informes de conclusiones.

CE4.1 Describir recursos gráficos, formatos de presentación y cuadros de datos de los que dispone una organización, utilizando aplicaciones informáticas de presentación de conclusiones y recomendaciones.

CE4.2 Confeccionar un modelo de informe comercial en el que se reflejen sintéticamente las conclusiones de un estudio, relacionando los resultados obtenidos del análisis estadístico con el objeto de una investigación, utilizando técnicas de visualización de datos y elementos visuales, gráficos y mapas, para detectar tendencias, valores atípicos y patrones en los datos.

CE4.3 Elaborar una relación de gráficos, tablas, material adicional de ayuda, cuestionarios, hojas de cálculo y bases de datos entre otros, utilizados en una recogida de información para integrar en un informe de resultados, explicando la estructura del mismo y las partes que debe contener.

CE4.4 En un supuesto práctico de diseño de formato de presentación de información, a partir de unos datos recogidos para un Sistema Internacional de Mercados (SIM), aplicando un programa informático:

– Identificar los datos que es necesario presentar, determinando los archivos que los contienen o creando otros que debieran contenerlos.

– Elaborar un informe con los resultados, presentando la información obtenida de manera ordenada y sintética y diseñando los formatos atendiendo a su funcionalidad.

– Incluir en el informe imágenes, videos, gráficos y otros objetos de acuerdo a indicaciones dadas sobre diseño y presentación.

CE4.5 Realizar una presentación de los aspectos representativos de un informe de resultados, exponiendo la información obtenida de un estudio, teniendo en cuenta objetivos y metodología del mismo, mediante una aplicación informática de presentaciones.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo:

C1 respecto a CE1.7; C2 respecto a CE2.4, CE2.5 y CE2.8; C3 respecto a CE3.4 y C4 respecto a CE4.4.

Otras capacidades:

Responsabilizarse del trabajo que desarrolla y del cumplimiento de los objetivos.

Finalizar el trabajo en los plazos establecidos.

Emplear tiempo y esfuerzo en ampliar conocimientos e información complementaria para utilizarlos en su trabajo.

Concienciarse con el cuidado del Medio Ambiente.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Compartir información con el equipo de trabajo.

Contenidos:

1. Sistema de información de mercados

Sistema de Información de Mercados (Sistema Internacional de Mercados-SIM). Características y finalidad de la estructura del SIM de una empresa. Subsistemas asociados al SIM. Tipología de datos del SIM. Flujos y frecuencias de la información en la actividad comercial de las empresas.

2. Métodos y fuentes de obtención de información comercial

Fuentes de información económica y empresarial. Fiabilidad y rentabilidad. Métodos de obtención de información primaria: encuesta, observación, experimentación, investigación de gabinete –desk research–, análisis comparativo –Benchmarking–, técnicas de grupo, y otros. Planificación de la investigación comercial. Elaboración de encuestas. Presupuesto y costes de la investigación. Organización del trabajo de campo. Temporalización. Motores de búsqueda en Internet y tecnologías aplicadas a la investigación comercial. Plataformas ERP y CRM. Normativa aplicable en materia de protección de datos y códigos éticos de obtención de la información. Normativa aplicable en materia de riesgos laborales en la recogida de información.

3. Aplicación de técnicas estadísticas al Sistema Internacional de Mercados (SIM)

Organización y representación de los datos e información económica y comercial. Análisis univariable y multivariable de datos e información comercial. Técnicas de inferencia estadística. Técnicas de segmentación de mercados. Utilización de paquetes informáticos integrados aplicables al tratamiento estadístico de la información.

4. Análisis de las variables del macro y microentorno en el Sistema Internacional de Mercados (SIM)

El entorno: macroentorno y microentorno de la empresa. Análisis del macroentorno: concepto y variables. Variables del entorno socio-económico. Variables del entorno político. Variables del entorno legal. Variables del entorno medioambiental/ecológico. Variables del entorno cultural. Análisis del microentorno: variables que determinan el comportamiento del consumidor. Análisis de la competencia en entornos digitales y no digitales. Análisis DAFO. Análisis CAME. Métodos y criterios de segmentación de la clientela. El posicionamiento de la empresa en el mercado. Simulación de un proceso de investigación aplicado a un grupo de consumidores.

Parámetros de contexto de la formación:

Espacios e instalaciones:

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora:

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la obtención de datos para el sistema de información de mercados, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

MÓDULO FORMATIVO 2: MARKETING-MIX INTERNACIONAL

Nivel: 3

Código: MF1008_3

Asociado a la UC: Realizar estudios de mercado y propuestas de acciones y herramientas del plan de marketing mix internacional

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Analizar la situación de los productos, líneas y gamas en un mercado exterior, clientela, sus motivaciones y comportamientos, evaluando la adecuación y oportunidad de entrada de nuevos productos.

CE1.1 Explicar características y clasificación de productos para ser comercializados en el exterior, según distintas categorías, diferenciando entre línea y gama de los mismos.

CE1.2 En un supuesto práctico de segmentación de mercados en una empresa multiproducto y/o multimarca propuesta, en el que se establecen unos criterios de segmentación subjetivos y objetivos posibles utilizando diversos métodos:

– Delimitar los segmentos de mercado más acordes a la estructura de la empresa objeto de estudio, diferenciando los estratos de población por tipos de productos, marcas, servicios, entre otros.

– Establecer la oportunidad de los productos, servicios y marcas, detectados en cada segmento, para detectar nichos de mercado, valorando con el uso de hojas de cálculo aquellos segmentos no cubiertos por otras marcas.

– Elaborar un informe mediante soporte informático que presente la información derivada del estudio de segmentación.

CE1.3 Explicar los tipos de clientela, clasificándola según variables de perfil sociodemográficas y de comportamiento que motivan la compra de productos a comercializar.

CE1.4 Identificar los factores que definen la política de producto y de clientela en mercados exteriores, contribuyendo a la toma de decisiones.

CE1.5 Explicar las fases del desarrollo, ciclo de vida de un producto y ciclo de vida de un cliente, utilizando un gráfico/esquema de ambos.

CE1.6 En un supuesto práctico de análisis de conclusiones y dada una línea de productos y unas circunstancias que la rodean, en un determinado mercado exterior:

– Elaborar un informe de resultados, incluyendo los cálculos obtenidos en una investigación relativa al análisis de políticas de marketing, donde se reflejen las diferencias existentes entre la línea de productos presentada al mercado y las de la competencia, en cuanto a precios, productos, distribución y comunicación de los mismos.

– Identificar las debilidades y fortalezas internas y las amenazas externas del entorno, de una línea de productos, analizándolas y clasificándolas para detectar oportunidades de negocio y amenazas de su competencia, elaborando conclusiones para la toma de decisiones de una organización.

CE1.7 Proponer acciones de inversión y valor social que supongan una política de Responsabilidad Social Corporativa en algunas de las siguientes áreas: empleados, socios, clientela, sociedad, medio ambiente y proveedores.

CE1.8 En un supuesto práctico real relativo a la política de producto de una empresa determinada y a partir de una serie de datos referidos a la evolución de un mercado, calidad de los productos, precios, cuota del mercado, segmentación y posicionamiento de marcas existentes:

– Elaborar un mapa perceptual de posicionamiento, en base a los precios y la calidad de marcas, utilizando una hoja de cálculo para su realización.

– Señalar la tipología de productos según sus atributos, y la percepción que tienen los consumidores de las mismas en base a la cuota de mercado de los productos para establecer una estrategia comercial.

– Identificar las innovaciones en el mercado relacionadas con el producto objeto de estudio.

– Evaluar la oportunidad de lanzamiento de un nuevo producto, siguiendo criterios de dimensión del mercado y cuantificación de posibles consumidores.

– Analizar posibles posicionamientos existentes en las marcas operantes en el mercado, con la finalidad de detectar nichos en el mismo.

– Definir los rasgos que caracterizan un posible nuevo producto que se lance al mercado para cubrir nichos no satisfechos.

– Confeccionar un informe de conclusiones, relacionando los resultados obtenidos del análisis estadístico con el objeto del estudio.

– Utilizar aplicaciones informáticas para la obtención, presentación del trabajo, archivo y posterior utilización y ampliación.

C2: Analizar variables que componen e influyen en el precio y coste de un producto para la toma de decisiones en la política de precios, tarifas y márgenes comerciales de una organización en un mercado exterior.

CE2.1 Señalar las instituciones que identifican las variables que influyen en el precio y coste de un producto en un mercado exterior, identificando los usos, costumbres y normas utilizadas por las mismas a la hora de establecer un orden y seguridad jurídica en la fijación de los mismos.

CE2.2 Explicar la repercusión e importancia de los componentes del precio para la determinación del precio de venta y coste de los productos y/o servicios en un mercado exterior.

CE2.3 Describir los métodos de fijación de precios y la aplicación de Incoterms a la determinación de los mismos en mercados internacionales, identificando los costes que influyen en la fijación de precios competitivos en mercados exteriores.

CE2.4 En un supuesto práctico en el que se detallan los precios de un determinado producto en los últimos años:

– Calcular la tendencia de los precios, según la influencia de los procesos que intervienen en los mismos.

CE2.5 Explicar los tipos de elasticidad oferta y de demanda que hay, señalando en dos gráficos, de oferta e ingreso total, a partir de qué punto en la curva de oferta del mismo dicho bien alcanza su máximo beneficio.

CE2.6 Identificar las fuentes de datos y estadísticas, que proporcionan información sobre la tendencia de los precios de la competencia, en un mercado exterior.

CE2.7 En un supuesto práctico, a partir de unos precios y costes de un producto y un número de unidades de venta previstos:

– Calcular el precio a partir del cual ese producto tendría beneficios, utilizando el punto muerto o de equilibrio como referente.

– Calcular el precio de venta que tendría que fijarse para obtener un margen bruto determinado, utilizando métodos basados en costes, elasticidad demanda-precio, demanda y competencia.

– Interpretar el resultado obtenido, valorando el método más idóneo para la fijación de precios en nuestro caso.

CE2.8 En un supuesto práctico, dado el mercado de un producto o marca en el que se muestra el posicionamiento en precios y calidades de la competencia y su cuota de mercado:

– Identificar los productos/marcas que compiten en la misma categoría y precio de cada una de las presentaciones valorando las posiciones de líder, competidor/seguidor, retadores o que cubren un nicho de mercado.

– Identificar las estrategias de precios y costes que han utilizado las empresas objeto de estudio en el canal o establecimiento analizado, buscando un nicho de mercado no satisfecho.

– Calcular los precios, según las condiciones establecidas entre el comprador y vendedor, aplicando distintos Incoterms, comparándolas con los precios de la competencia.

C3: Analizar factores que definen la estructura de los canales de distribución en un mercado exterior, seleccionando aquellos que más se ajustan a la internacionalización de bienes/servicios y optimizando tiempos, costes y riesgos.

CE3.1 Explicar tipos de canales de distribución internacional que hay, realizando un cuadro que incluya las ventajas e inconvenientes de cada uno.

CE3.2 Explicar factores a tener en cuenta a la hora de seleccionar cada tipo de canal, en función de la adecuación del producto/servicio a cada mercado.

CE3.3 Seleccionar, dado un producto y tres canales, el canal de distribución más adecuado para optimizar tiempo y costes, definiendo la red de ventas exterior –propia, ajena o mixta– y la existencia de oportunidad de uso de un canal digital.

CE3.4 Calcular el coste total, a partir de un escandallo que incluye gastos de comercialización, de transporte, aduaneros y logísticos de un canal de distribución, aplicando precios establecidos para la entrada de productos en un mercado exterior.

CE3.5 En un supuesto práctico de exportación de productos, a partir de los datos de una empresa, que vende sus productos a través de diversos canales de distribución:

– Clasificar dichos productos en función de criterios de distribución comercial, costes de distribución y ventas, explicando los problemas y oportunidades que justifican dicha clasificación.

– Elaborar un informe que presente los resultados del estudio, indicando aquellos canales más rentables, aquellos que podrían ser sustituidos por otros más eficientes y las posibles mejoras que se podrían introducir en aras a maximizar la eficiencia de los mismos.

– Utilizar aplicaciones informáticas para la obtención, presentación del trabajo, archivo, posterior utilización y ampliación, con vistas a su continua evaluación y actualización.

CE3.6 Elaborar un modelo de informe en el que figuren las conclusiones y propuestas referidos a los canales de distribución para su incorporación al plan de marketing, utilizando una ficha de control de ítems analizados y valorados, realizada con hoja de cálculo o procesador de textos.

C4: Analizar acciones de comunicación comercial que pueden desarrollarse en la entrada a un mercado exterior, para el lanzamiento, internacionalización, innovación, entre otros, de productos/servicios.

CE4.1 Identificar los objetivos y elementos que componen la comunicación con clientela internacional.

CE4.2 Describir tipos de comunicación, medios, soportes y formatos más utilizados en el marketing de promoción (on y off line) de productos/servicios en la práctica comercial internacional.

CE4.3 Definir métodos que se aplican en la asignación de recursos financieros y presupuestarios de una campaña de comunicación internacional.

CE4.4 Explicar las diferencias entre medios y soportes de comunicación tradicionales y digitales, en cuanto a soportes, medición de resultados, feedback de respuesta de la clientela, veracidad de la información aportada en el medio, entre otros, en un contexto de apertura a mercados exteriores, elaborando un cuadro resumen de las mismas.

CE4.5 En un supuesto práctico, relativo a un plan de marketing online para el lanzamiento y difusión de nuevos productos en un país de nuestro entorno comercial y teniendo en cuenta los datos recopilados de diversas fuentes estadísticas:

– Argumentar la idoneidad de una estrategia digital, indicando el paso de las políticas de marketing tradicionales a las digitales.

– Analizar las ventajas de Internet como instrumento de comercialización, lanzamiento y promoción de productos a nivel internacional.

CE4.6 Definir objetivos, criterios y actividades de comunicación de una organización para la obtención de los resultados planificados, teniendo en cuenta la dimensión de la empresa y del target al que se va a dirigir, utilizando bases de datos del mercado y de la competencia.

CE4.7 Establecer un cuadro de ratios de gestión, investigación, información e imagen de las acciones de comunicación, dependiendo de la naturaleza de los soportes e indicando la forma de medir cada uno.

CE4.8 En un supuesto práctico de comercialización de un producto/servicio en un mercado internacional en el que se quiere planificar la política de comunicación y promoción del mismo:

– Analizar los medios de comunicación que se adecúan al supuesto definido, valorando costes y beneficios.

– Valorar la promoción y comunicación online de la empresa con su clientela internacional, utilizando indicadores de medición de la misma.

– Describir los elementos que debe contener un sitio web comercial o de información para la promoción y venta de productos/servicios online.

– Seleccionar un medio de comunicación, explicando efectos psicológicos que pueden producir en el consumidor según su contexto cultural.

– Definir el contenido y forma del mensaje de comunicación para la clientela, teniendo en cuenta el medio seleccionado.

C5: Relacionar entre sí las variables que intervienen en el marketing-mix internacional, obteniendo conclusiones para la elaboración de un plan de marketing de internacionalización de una empresa.

CE5.1 En un supuesto práctico en la elaboración de un plan de marketing para la internacionalización de un producto innovador, realizada por una pequeña empresa, a una región determinada de un país desconocido para nosotros:

– Elaborar un análisis PESTEL, analizando los datos facilitados por en macroentorno del producto en un país determinado y pasando los datos a un informe para su posterior análisis.

– Describir los elementos que componen el marketing-mix internacional en un contexto de internacionalización de dicho producto, analizando el microentorno del mismo en el país de destino.

– Elaborar un análisis DAFO-CAME, usando dos cuadros resumen de ambos en los que, a cada debilidad o amenaza, del gráfico DAFO, se le asocie una corrección/afrontamiento en el cuadro CAME de las debilidades y amenazas y se exprese el mantenimiento de fortalezas y la explotación de oportunidades.

– Estudiar posibles escenarios para la internacionalización, buscando las posibles vías de introducción en el mercado objeto de estudio (a través de consorcios de exportación, agencias, licencias, franquicias internacionales, «joint ventures», alianzas internacionales, entre otras)

CE5.2 Analizar las relaciones causales existentes entre distintas variables a partir de unos datos dados de producto-clientela, precio-coste, distribución-canales y comunicación.

CE5.3 Analizar el contenido de un briefing y la información que contiene, describiendo su finalidad y elementos que lo componen.

CE5.4 Identificar las fases de un plan de marketing internacional, elaborando un cuadro con la estructura del mismo.

CE5.5 Clasificar la información recibida para la elaboración de un plan de marketing desde un punto de vista de la experiencia de la clientela.

CE5.6 En un supuesto práctico en el que se muestra un plan de marketing para la internacionalización de un producto/servicio a un país determinado:

– Realizar la interpretación del mismo, utilizando un análisis DAFO-GAME.

– Extraer conclusiones, basándose en la información recogida en la investigación realizada en el mismo.

– Confeccionar un informe en el que se reflejen de manera clara y sintética las conclusiones.

– Utilizar aplicaciones informáticas adecuadas para la obtención, presentación del trabajo, archivo, posterior utilización y ampliación.

CE5.7 Evaluar la consecución de objetivos, estrategias, tiempos, entre otros, en un supuesto plan de marketing, contrastando la consecución del mismo con lo planeado.

CE5.8 Describir la metodología, en cuanto a gráficos, fuentes, tablas, entre otros, para la presentación de la información recibida de un plan de marketing a las personas responsables de la toma de decisiones.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo:

C1 respecto a CE1.2, CE1.6 y CE1.8; C2 respecto a CE2.4, CE2.7 y CE2.8; C3 respecto a CE3.5; C4 respecto a CE4.5 y CE4.8; C5 respecto a CE5.1 y CE5.6.

Otras capacidades:

Demostrar creatividad en el desarrollo del trabajo a realizar.

Proponer alternativas con el objetivo de mejorar resultados.

Demostrar interés por el conocimiento de la organización y sus procesos.

Comunicarse eficazmente con las personas adecuadas en cada momento.

Eficiencia de la planificación en el tiempo establecido.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Contenidos:

1. Plan de marketing internacional

La internacionalización de la empresa: motivos, obstáculos y etapas del proceso de internacionalización. Análisis de las ventajas comparativas de la empresa mediante el análisis VRIO de capacidades y recursos. Análisis DAFO-CAME y PESTEL del país de origen/destino. La matriz BCG para la internacionalización de la empresa. Planificación comercial internacional. Organización de la estrategia comercial internacional. El briefing del plan de marketing internacional: estructura y elementos. Prevención de riesgos laborales en la elaboración de un plan de marketing internacional.

2. Análisis de las variables del marketing-mix internacional

Marketing-mix internacional. Características. Análisis de la política de producto/clientela en contextos internacionales. Experiencia de clientela. Análisis de la política de precios y costes en contextos internacionales. Determinación del precio en operaciones exteriores. Los INCOTERMS, los precios y costes internacionales. Análisis de la política de distribución y canales en mercados exteriores. Apertura de mercados y red de ventas exterior. Agentes y distribuidores. Diferencias a nivel internacional en los canales de distribución tradicionales y digitales. Análisis de la política de comunicación. Herramientas del mix de comunicación: publicidad, promoción, merchandising, eventos, relaciones públicas, marketing directo comunicación digital y otros. Acciones a tomar en procesos de internacionalización de la empresa. Nuevas corrientes y tendencias en el Marketing: Inbound Marketing y Neuromarketing, entre otras.

3. Formas de entrada en mercados exteriores

Alternativas para operar en los mercados internacionales. Modos de operación directos: vendedor exportación, agente y distribuidor-importador, subsidiaria comercial, filiales, sucursales, comercio electrónico y otros. Modos de operación indirectos: compañías de trading, comercializadoras, mayoristas, distribuidores, empresas comerciales, y otros. Modos de operación mixtos: «Piggyback», transferencia de tecnología, consorcios de exportación/promoción, licencias y franquicias internacionales, «joint ventures», alianzas internacionales, contratos de gestión, fabricación por contrata, otros acuerdos contractuales. Comercio compensatorio y sus tipos.

4. Aplicación de Internet al marketing internacional

Internet como instrumento de comercialización internacional. Marketing de contenidos, SEO, SEM, usabilidad, entre otros. Lanzamiento y difusión de nuevos productos, estandarización de precios, intermediación, nuevos servicios, comunicación digital. Elaboración de un plan de marketing digital. El comercio electrónico y las relaciones comerciales internacionales.

Parámetros de contexto de la formación:

Espacios e instalaciones:

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora:

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la realización de estudios de mercado, propuesta de acciones y herramientas del plan de marketing mix internacional que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

MÓDULO FORMATIVO 3: NEGOCIACIÓN Y COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Nivel: 3

Código: MF1009_3

Asociado a la UC: Realizar operaciones de compraventa y negociación internacional de productos y/o servicios

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación:

C1: Aplicar técnicas de búsqueda y selección de clientela y/o proveedores internacionales, utilizando sistemas de información y comunicación internacional.

CE1.1 Definir criterios, que se aplican en la selección de oferta de proveedores internacionales, estableciendo en un cuadro cada uno de ellos junto a una valoración/puntuación para una posterior baremación.

CE1.2 Investigar a través de Internet, en las bases de datos de un sector de un país de origen o de destino y de las instituciones comunitarias o internacionales, posibles recursos e instituciones que fomenten la exportación y la internacionalización.

CE1.3 En un supuesto práctico de una operación de compraventa internacional con un proveedor extranjero con el que no ha habido relaciones comerciales anteriores:

– Analizar los riesgos de la operación, estimando aquellos que puedan suponer un fracaso en la relación contractual.

– Evaluar el riesgo país en una escala de 8 niveles: A1, A2, A3, A4, B, C, D, E, en orden creciente de riesgo, acudiendo a las fuentes de información oficiales.

– Describir los posibles riesgos en la operación, clasificándolos de mayor a menor, según los datos proporcionados (riesgo de cancelación del contrato, riesgo de transporte, riesgo de incumplimiento, riesgo de cambio de divisas, riesgo legal, riesgo de fraude, riesgo comercial y otros riesgos).

– Clasificar los riesgos que afectan a la rentabilidad y a la seguridad de la operación comercial, elaborando un cuadro donde aparezcan ambos, para poder realizar una valoración de los mismos y ver cómo poder contrarrestarlo.

CE1.4 En un supuesto práctico de búsqueda de licitaciones internacionales para la oferta de un servicio público a un país:

– Elaborar un informe/ficha, en base a la información facilitada en webs de organismos licitantes y un anuncio de licitación publicado, teniendo en cuenta el sector al que se dedica una empresa determinada y a qué licitación vigente se puede presentar, identificando la referencia de la misma.

– Identificar «mode of tender» en una licitación señalando si la oferta técnica se ajusta a plazos y coste y si es cualificada su oferta comercial, o bien si se trata de una oferta técnica y comercial conjunta, buscando en todo momento no eliminar al licitador («bidder») del concurso.

– Reconocer los pliegos («Scope of Work») en el proceso de licitación de un contrato público, identificando las cláusulas administrativas particulares y el de prescripciones técnicas particulares del mismo.

– Indicar la fecha límite de recepción de las ofertas por parte del organismo licitante.

– Reseñar el departamento de contacto del organismo licitante para resolver dudas.

CE1.5 En un supuesto práctico en el que se presentan tres presupuestos de proveedores que expresan condiciones de compra, garantías y nivel de servicio, y una vez definidas las necesidades comerciales de una empresa compradora:

– Clasificar cada proveedor en base a su potencialidad o especialización.

– Calcular el baremo de puntuación de cada oferta, asignándosela a cada una y realizando una tabla comparativa de los resultados.

– Seleccionar aquella oferta que, en términos comparativos, ofrece mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos previamente.

– Detectar en la oferta seleccionada los puntos que se deban negociar, solventando las dudas y riesgos que puedan surgir en la operación comercial asociada.