Real Decreto 1021/2024, de 8 de octubre, por el que se actualizan determinadas cualificaciones profesionales de las familias profesionales Actividades Físicas y Deportivas; Administración y Gestión; Artes Gráficas; Artes y Artesanías; Comercio y Marketing; Hostelería y Turismo; Energía y Agua; Marítimo Pesquera; Seguridad y Medio Ambiente; y Servicios Socioculturales y a la Comunidad, recogidas en el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales

CR2.2 Los lugares de trabajo, incluidos los locales de servicio, y sus respectivos equipos e instalaciones, se comprueba que se limpian periódicamente para mantenerlos en todo momento en condiciones higiénicas adecuadas, y que se eliminan con rapidez los desperdicios, las manchas de grasa, los residuos de sustancias peligrosas y demás productos residuales para evitar que puedan originar accidentes o contaminar el ambiente de trabajo.

CR2.3 El adecuado funcionamiento de las instalaciones y equipos en los lugares de trabajo, así como su mantenimiento periódico, se verifica, comunicando al responsable las deficiencias que puedan afectar a la seguridad y salud de los trabajadores, y en su caso, subsanándolas.

CR2.4 La señalización de seguridad y salud en el trabajo se comprueba que está debidamente ubicada conforme a la evaluación de riesgos realizada y a la normativa, para informar, alertar y orientar a los trabajadores.

CR2.5 Las condiciones de seguridad de los lugares, instalaciones, equipos y ambiente de trabajo se controlan mediante comprobaciones periódicas protocolizadas para prevenir riesgos laborales.

CR2.6 Las campañas de promoción, en el ámbito del orden, la limpieza, la señalización y el mantenimiento en general, se realizan, utilizando diferentes medios: audiovisuales, tablones de anuncios, carteles y demostraciones prácticas, entre otros, para impulsar la comunicación/recepción correcta del mensaje.

CR2.7 Las propuestas preventivas relativas al orden, limpieza, señalización y el mantenimiento general aportadas por los trabajadores se recopila mediante la participación en reuniones, charlas, encuestas y otros, transmitiendo a los responsables superiores.

RP3: Realizar evaluaciones elementales de riesgos generales y específicos mediante criterios objetivos simples cuya comprobación no requiera procedimientos de medida o verificación complejos, para proponer medidas preventivas que eliminen o disminuyan los mismos.

CR3.1 La información relativa a las características de la empresa, de la plantilla, de la jornada y puestos de trabajo, absentismo, siniestralidad, quejas u otros, se valora, en el ámbito de su competencia, para realizar la identificación y evaluación elemental de riesgos.

CR3.2 Los riesgos ligados a las condiciones de seguridad, al medio ambiente de trabajo, y a la organización del trabajo, que requieran una evaluación elemental, se identifican, en el ámbito de la competencia de forma documentada para su tratamiento, y caso de no ser posible, su evaluación.

CR3.3 Los riesgos graves e inminentes detectados en el desarrollo de la evaluación se comunican al responsable superior o empresario para la adopción de medidas conforme a normativa.

CR3.4 Los riesgos detectados en la evaluación elemental se documentan para la adopción de medidas preventivas.

CR3.5 El cumplimiento de las actividades preventivas, en el caso de la realización de actividades y procesos peligrosos, se controla presencialmente, cuando ha sido asignado por el empresario para tal fin.

CR3.6 La información relativa a accidentes y/o incidentes (hechos ocurridos, equipos y su estado, personas involucradas, posibles causas, entre otros) se recopila para la cumplimentación del parte de accidentes por el responsable.

CR3.7 Las averías o anomalías observadas en los equipos y dispositivos de detección de factores de riesgo se comunican al superior responsable para su subsanación.

CR3.8 Los Equipos de Protección Individual (EPI) se comprueba que están en correctas condiciones de uso, que son los adecuados a la actividad desarrollada y que están debidamente señalizados, de acuerdo a las medidas preventivas establecidas.

RP4: Colaborar en la evaluación y control de los riesgos generales y específicos efectuando visitas al efecto, recabando opiniones, quejas y sugerencias, registrando datos, actuando como recurso preventivo y cuantas funciones análogas sean necesarias para prevenir la ocurrencia de accidentes y/o enfermedades profesionales.

CR4.1 En la realización de la evaluación de riesgos se colabora acompañando a los técnicos encargados de la misma poniendo de manifiesto las apreciaciones y sugerencias identificadas y apoyando en la resolución de los aspectos problemáticos relacionados con la seguridad y salud de los trabajadores.

CR4.2 Los riesgos detectados en la evaluación de riesgos, se comprueban periódicamente, mediante la visita de los puestos de trabajo, confirmando que están controlados, y que se aplican las medidas preventivas propuestas en la planificación preventiva, para evitar riesgos de accidente y/o de enfermedad profesional.

CR4.3 Las opiniones, sugerencias y quejas de los trabajadores sobre las medidas preventivas propuestas en la evaluación de riesgos, se recogen por escrito para trasladarlas a los responsables de la prevención en la empresa, y si procede, proponer la elaboración de nuevos procedimientos de trabajo más seguros y saludables.

CR4.4 La información aportada por los trabajadores, sobre problemas detectados o incidentes ocurridos en la realización de actividades potencialmente peligrosas, se recopila para poner de manifiesto la necesidad de adoptar medidas preventivas complementarias.

CR4.5 El cumplimiento de las actividades preventivas, en el caso de la realización de actividades y procesos peligrosos, se controla presencialmente, cuando ha sido asignado por el empresario para tal fin.

CR4.6 La información relativa a accidentes y/o incidentes, hechos ocurridos, equipos y su estado, personas involucradas, posibles causas, entre otros se recopila para la cumplimentación del parte de accidentes por el responsable.

CR4.7 Las averías o anomalías observadas en los equipos y dispositivos de detección de factores de riesgo se comunican al superior responsable para su subsanación.

CR4.8 Los Equipos de Protección Individual (EPI), se comprueban que están en correctas condiciones de uso, que son los adecuados a la actividad desarrollada y que están debidamente señalizados, de acuerdo a las medidas preventivas establecidas.

RP5: Colaborar en el desarrollo de las medidas y protocolos de emergencia y evacuación, así como en el control y mantenimiento de los equipos, instalaciones y señalización vinculados, para actuar en caso de emergencia y primeros auxilios.

CR5.1 Los protocolos de actuación ante diferentes situaciones de emergencia se comprueba que se han transmitido y que son conocidos por los trabajadores con el fin de evitar situaciones de peligro.

CR5.2 Las primeras intervenciones en situación de emergencia y las actuaciones dirigidas a los primeros auxilios, se ejecutan/realizan, en su caso, siguiendo los protocolos en función de lo establecido en el plan de emergencias o de evacuación, para actuar y apoyar de forma coordinada.

CR5.3 Las instalaciones fijas y equipos portátiles de extinción de incendios se revisan de forma periódica en cumplimento de la normativa, asegurando la disposición para su uso inmediato en caso de incendio.

CR5.4 Los equipos de lucha contra incendios, medios de alarma, vías de evacuación y salidas de emergencia, se revisan, comprobando que estos se encuentran bien señalizados, visibles y accesibles, para actuar en situaciones de emergencia y de acuerdo con la normativa.

CR5.5 El botiquín de primeros auxilios se revisa y repone periódicamente, con el fin de mantenerlo debidamente surtido, de acuerdo con la legislación.

CR5.6 Los medios de información, comunicación y transporte, necesarios en la emergencia se mantienen actualizados y operativos para actuar en caso de emergencia.

RP6: Cooperar con los servicios de prevención, canalizando la información referente a necesidades formativas, propuestas de mejora, accidentes, incidentes y gestionando la documentación relativa a la función de nivel básico en la prevención de riesgos laborales, para la mejora de la seguridad y salud de los trabajadores.

CR6.1 Las funciones y competencias de los organismos y entidades ligadas a la prevención de riesgos laborales se identifican para seguir el protocolo establecido en las relaciones y pautas de comunicación necesarias.

CR6.2 La documentación relativa a la gestión de la prevención, así como la que identifica a organismos y entidades competentes, se recopila, clasifica, archiva y mantiene actualizada para cooperar con los servicios de prevención y el empresario.

CR6.3 La obtención de información sobre incidentes, accidentes y enfermedades profesionales, en el ámbito de su responsabilidad, se registra en los documentos previstos al efecto para su posterior entrega al superior responsable.

CR6.4 Las necesidades formativas, informativas derivadas de conductas y accidentes e incidentes ocurridos en la empresa, que se detecten, se comunican para realizar acciones concretas de mejora en la seguridad y salud de los trabajadores.

CR6.5 La participación en la formulación de propuestas al responsable de área, al empresario, al Comité de Seguridad y Salud y representantes de los trabajadores, entre otros, se realiza con el fin de mejorar los niveles de seguridad y salud.

CR6.6 Las propuestas de mejora aceptadas por la organización, en materia preventiva, se aplican en colaboración con el/la superior responsable para la mejora de la seguridad y salud de los/as trabajadores/as.

Contexto profesional

Medios de producción

Medios de protección en lugares de trabajo, equipos e instalaciones en trabajos y/o actividades de especial riesgo en el ámbito de trabajo. Equipos de Protección Individual (EPI). Elementos de seguridad, tales como redes, señales, barandillas, alarmas, manómetros y válvulas de seguridad, entre otros. Equipos y métodos necesarios para realizar estimaciones de riesgo y/o comprobar la eficacia de las medidas de prevención implantadas. Equipos de medición. Elementos ergonómicos de un puesto de trabajo. Medios de detección y extinción de incendios. Medios de evacuación, actuación y primeros auxilios. Botiquín de primeros auxilios. Medios para la elaboración, distribución, difusión e implantación de las actividades relacionadas con la gestión de la prevención de riesgos laborales.

Productos y resultados

Acciones de comunicación de riesgos laborales y medidas preventivas verificadas generales. Condiciones vinculadas al orden, la limpieza, mantenimiento general y de los distintos tipos de señalización en el ámbito de trabajo comprobadas. Evaluaciones elementales de riesgos generales y del ámbito de trabajo. Información registrada sobre opiniones, quejas y sugerencias de los trabajadores en materia preventiva. Fichas de control y mantenimiento de estado de equipos, instalaciones y señalización de emergencia. Información, documentación y colaboración con los servicios de prevención.

Información utilizada o generada

Normativa sobre prevención de riesgos laborales. Documentación de equipos e instalaciones existentes, actividades y procesos, productos o sustancias y la relacionada con la notificación y registro de daños a la salud. Métodos y procedimientos de trabajo. Manuales de instrucciones de las máquinas, equipos de trabajo y Equipos de Protección Individual (EPI). Información de riesgos físicos, químicos, biológicos y ergonómicos. Zonas o locales de riesgo especial. Condiciones de seguridad, el medio ambiente de trabajo y la organización del trabajo.

Módulo formativo 1: gestión de un pequeño comercio

Nivel: 2

Código: MF2104_2

Asociado a la UC: Gestionar un pequeño comercio

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Analizar las variables específicas internas y externas del modelo de negocio, identificando las casuísticas propias del pequeño comercio, para su puesta en marcha.

CE1.1 Describir las variables técnicas, comerciales, financieras, entre otras, que afectan a la creación, desarrollo e implantación de un pequeño comercio en determinadas zonas, justificando los aspectos críticos que influyen en la viabilidad de cada una de ellas.

CE1.2 En un supuesto práctico en el que se plantea la implantación de un pequeño comercio en un municipio dado, conociendo determinados datos básicos (población, estimación de renta disponible, densidad comercial de distintas calles, accesibilidad, posibles escenarios de ventas/costes en los 3 primeros ejercicios en distintas tipologías de negocio, alternativas de financiación, datos de la competencia, entre otras):

– Analizar posibles localizaciones y alternativas de negocio, comparando el precio de alquiler o compra.

– Identificar posibles fuentes de financiación públicas y/o privadas, analizando las condiciones particulares de cada una.

– Realizar el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) del proyecto de implantación del pequeño comercio.

– Considerar la importancia de las normativas y procedimientos legales aplicables al nuevo pequeño comercio, considerando los plazos.

CE1.3 Diferenciar los rasgos de la clientela: características personales, socioeconómicas, hábitos de compra, entre otras, relacionándolos con los objetivos de venta del pequeño comercio.

CE1.4 Comparar técnicas de fijación de precios de venta al público en pequeños comercios, analizando las variables: coste, margen de beneficios, precio de la competencia, perfil de la clientela, ciclo de vida del producto, promociones, entre otras.

CE1.5 En un supuesto práctico en el que se presenta un pequeño comercio con unos costes dados y un surtido de productos, aplicando la política de precios en un espacio temporal considerando, entre otras, las siguientes situaciones:

– Fijar precios de venta en situación de partida, considerando costes e impuestos aplicables, determinando un objetivo de margen de beneficios.

– Determinar precios de venta promocional, rebajas, fechas señaladas, entre otras, determinando objetivos de margen de beneficio.

– Definir la estrategia online y offline de venta, fijando precios, promociones, descuentos, política de devoluciones, entre otros.

CE1.6 Diferenciar productos y servicios: perecederos, gran consumo, lujo, primera necesidad, entre otros, determinando el stock de seguridad.

CE1.7 Describir las funciones de gestión del pequeño comercio, identificando criterios para la externalización en empresas proveedoras de servicios auxiliares.

CE1.8 Determinar la estrategia omnicanal del pequeño comercio, incorporando acciones de marketing digital.

C2: Elaborar planes de negocio de un pequeño comercio, identificando necesidades y recursos en la implantación, determinando la viabilidad económico-financiera.

CE2.1 Identificar necesidades del local, instalaciones, equipamientos, herramientas de gestión, requisitos legales, entre otros, en el pequeño comercio, describiendo su función y utilidad.

CE2.2 Definir los elementos del contrato mercantil: capacidad, consentimiento, objeto, causa, forma, entre otros, interpretando las obligaciones y consecuencias jurídicas para el comerciante.

CE2.3 Explicar el procedimiento a seguir en la selección y contratación del personal y/o proveedores de servicios externos, analizando las necesidades del negocio en distintas tipologías de pequeño comercio.

CE2.4 Describir las características de las fuentes de financiación, privadas y/o públicas, aplicables a un pequeño comercio, identificando productos y servicios financieros de crédito y financiación al pequeño comercio: pólizas de crédito, confirming, descuentos, coberturas de tipo de interés, líneas de subvenciones, entre otras.

CE2.5 En un supuesto práctico en el que se proporciona información sobre la implantación de un pequeño comercio, analizando su naturaleza y finalidad:

– Identificar las necesidades de elementos patrimoniales fijos para la puesta en marcha del pequeño comercio, justificando la decisión.

– Seleccionar el mobiliario comercial, Terminal Punto de Venta (TPV), equipamiento promocional, entre otros, previendo necesidades futuras.

– Comparar productos y servicios financieros de crédito y financiación, buscando alternativas competitivas para el pequeño comercio.

– Buscar subvenciones y/o ayudas públicas disponibles para el proyecto de pequeño comercio, identificando los requisitos y trámites a realizar.

– Elaborar un plan de inversión, analizando los riesgos de implantación de un pequeño comercio.

CE2.6 En un supuesto práctico en el que se facilita información sobre la constitución y puesta en marcha de un pequeño comercio:

– Identificar ventajas y desventajas en cuanto a responsabilidad legal, de las distintas formas jurídicas, aplicables al supuesto planteado.

– Seleccionar la forma jurídica, comparando las distintas opciones, sus ventajas e inconvenientes, justificando la decisión.

– Determinar riesgos a cubrir, identificando las coberturas de las pólizas de seguro ofertadas por las aseguradoras.

– Identificar los trámites para la apertura de pequeños comercios, analizando los procedimientos: fiscales, legales, económicos, financieros, entre otros.

CE2.7 En un supuesto práctico en el que se presenta un proyecto de pequeño comercio, utilizando aplicaciones digitales de gestión:

– Elaborar una cuenta de resultados a 1 año, analizando ingresos y gastos previsibles.

– Determinar la viabilidad económico-financiera del pequeño comercio, utilizando ratios e interpretando los datos cuantificados.

– Calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad a partir de la clasificación de los costes en fijos y variables del pequeño comercio, analizando el momento en que los costes totales son iguales que los ingresos totales del mismo.

– Realizar una proyección a 3 años económico-financiera del pequeño comercio, previendo la demanda.

C3: Determinar trámites y obligaciones mercantiles, laborales, tributarias, de consumo, entre otras, de un pequeño comercio, utilizando medios telemáticos preferentemente.

CE3.1 Enumerar las obligaciones contables, fiscales, laborales, entre otras, del pequeño comercio de proximidad, diferenciando entre formas jurídicas y regímenes fiscales, describiendo trámites a realizar (de forma directa por el comercio y/o subcontratando servicios externos especializados).

CE3.2 Explicar el procedimiento a seguir en la tramitación de pagos, liquidaciones, solicitud de aplazamientos o fraccionamientos de pago, entre otros, de las deudas con Administraciones Públicas.

CE3.3 En un supuesto práctico en el que se proporciona información contable, fiscal y laboral de un pequeño comercio, analizando los datos planteados:

– Determinar los tributos de los que es sujeto pasivo en función de los datos del supuesto, simulando su tramitación.

– Elaborar el calendario fiscal, indicando plazos y lugar de presentación de los tributos.

– Determinar las obligaciones contables, precisando los registros obligatorios.

– Determinar las obligaciones laborales, simulando los procedimientos a realizar en la contratación del personal.

CE3.4 Enumerar medios de cobro y pago: en efectivo, letra de cambio, cheque, pagaré, transferencia, entre otros, identificando las características de cada uno y sus posibles limitaciones, según el régimen jurídico.

CE3.5 En un supuesto práctico en el que se facilita información relativa a compromisos de pago a distintos agentes económicos: proveedores, acreedores, administraciones públicas, entre otros:

– Describir en cada caso las posibilidades de presentación convencional y/o telemática del pago, analizando los plazos.

– Seleccionar cada documento de pago, analizando las características de las operaciones y de los agentes.

– Cumplimentar los documentos de pago seleccionados, analizando la normativa aplicable.

– Simular la utilización de medios telemáticos de pago: banca telefónica, app móvil, banca online, entre otras.

C4: Aplicar técnicas de gestión y control económico-financiera en el pequeño comercio, garantizando la rentabilidad y solvencia del negocio.

CE4.1 Elaborar presupuestos y cuentas de explotación previsionales, analizando ejemplos de pequeño comercio reales, garantizando la rentabilidad y solvencia del negocio.

CE4.2 Explicar la finalidad de cuantificar el efectivo diario disponible en caja y el seguimiento de saldos en cuentas bancarias, analizando los problemas de la no aplicación del control de tesorería.

CE4.3 Utilizar herramientas informáticas y telemáticas de control de flujos de tesorería en pequeños comercios: simulando cobros y pagos a través de caja, operaciones bancarias, envíos telemáticos de documentación, entre otros, analizando ratios de solvencia y liquidez de un pequeño comercio.

CE4.4 Describir las ventajas/desventajas de diferir/anticipar decisiones de inversión, compra, cierre de acuerdos con proveedores, ventas al exterior, entre otras, comparando fechas de vencimiento, analizando los impactos fiscales.

CE4.5 Describir mecanismos para la resolución de incidencias, errores o inexactitudes detectadas en las anotaciones y extractos bancarios: doble cargo en cuenta, liquidación errónea de intereses, cobro de comisiones, entre otros, analizando las consecuencias de los errores en el control de tesorería, previendo fallos de seguridad informática.

CE4.6 En un supuesto práctico en un pequeño comercio, en el que se facilita información sobre estados contables, previsión de pagos y cobros, aplazamiento de pago de impuestos, entre otros:

– Calcular el fondo de maniobra a partir de los estados contables, determinando la ratio de solvencia.

– Elaborar el calendario de cobros y pagos semestral/anual (u otro periodo temporal determinado), identificando déficits de tesorería, utilizando aplicaciones informáticas.

– Determinar las medidas de ajuste/necesidades de financiación para cubrir los desajustes de tesorería, comparando fuentes internas y externas.

C5: Elaborar guías de actuación de atención a la clientela, mejorando la calidad del pequeño comercio, integrando códigos de buenas prácticas, respeto medioambiental, entre otros.

CE5.1 Determinar las obligaciones y responsabilidades de un pequeño comercio respecto a los derechos de los consumidores, analizando protocolos de cortesía, buenas prácticas en la atención a la clientela, gestión de reclamaciones, entre otros.

CE5.2 Identificar las variables clave que determinan un servicio de calidad, analizando códigos de buenas prácticas y normas –UNE u otras– aplicadas en pequeños comercios, comparando procesos de preventa, venta y postventa.

CE5.3 En un supuesto práctico, simulando la gestión de atención a la clientela en un pequeño comercio, partiendo de un listado de situaciones dadas: hoja de reclamación de un cliente, devolución de un producto, reclamación de la garantía de un producto, entre otras:

– Simular el uso de herramientas de gestión de la relación con el cliente (Customer Relationship Management, CRM) o sistemas de Planificación de Recursos Empresariales (Enterprise Resource Planning, ERP) entre otros.

– Determinar procedimientos de resolución de incidencias, reclamaciones y quejas de la clientela, analizando las fases.

– Analizar vías de resolución de conflictos por arbitraje, mediación, entre otras, determinando el alcance de la reclamación del cliente.

– Analizar los instrumentos y medios para medir el grado de satisfacción de la clientela: cuestionarios, encuestas, entrevistas, entre otros.

CE5.4 Describir los criterios comerciales y de seguridad a aplicar para el mantenimiento, conservación y acondicionamiento de las instalaciones y exposición de productos en un pequeño comercio.

CE5.5 Explicar procedimientos e instrumentos en pequeños comercios de control, prevención y evaluación de pérdidas, robos, hurtos, roturas y daños de los productos, identificando sistemas de alarma, inventarios periódicos, cámaras de vigilancia, entre otros.

CE5.6 Identificar sistemas de gestión de residuos, especificando los emplazamientos o medios de transporte a utilizar, dependiendo de la naturaleza del residuo.

CE5.7 Enumerar acciones o instrumentos para el ahorro energético aplicables a pequeños comercios, argumentando sus efectos e impacto sobre el medio ambiente.

CE5.8 En un supuesto práctico en el que se facilita información sobre un pequeño comercio ubicado en una determinada zona o localidad:

– Elaborar un código de buenas prácticas, en materias tales como medio ambiente, conciliación de vida laboral, personal y familiar, seguridad en el trabajo, identificando al público objetivo.

– Establecer el horario, calendario de apertura y períodos de ventas especiales acordes a la normativa local y comercial, utilizando aplicaciones informáticas.

– Diseñar cartelería de información obligatoria a la clientela, tales como horarios de apertura, política de devoluciones, ventas promocionales, entre otras, utilizando aplicaciones informáticas.

C6: Aplicar herramientas digitales de gestión, evaluación y control de un pequeño comercio, ejecutando planes de venta, cumpliendo objetivos comerciales.

CE6.1 Calcular ratios de análisis de ventas, afluencia de la clientela, mapas de calor en el pequeño comercio, entre otros, utilizando aplicaciones informáticas.

CE6.2 Identificar las actividades del pequeño comercio de fidelización de la clientela, aplicando objetivos de venta, Indicadores Clave de Desempeño, («Key Performance Indicador» KPI), entre otros.

CE6.3 En un supuesto práctico en el que se facilita información sobre un pequeño comercio ubicado en una determinada zona o localidad, utilizando aplicaciones informáticas de gestión:

– Elaborar una previsión temporal de ventas (semanal, mensual, anual y/o bianual), definiendo una política de precios, campañas promocionales, estimación de rentabilidades, entre otras.

– Identificar indicadores clave de rendimiento («Key Performance Indicator» KPI) aplicables a un pequeño comercio, analizando ejemplos de cuadros de mando de herramientas informáticas de gestión.

– Analizar los resultados de los indicadores de rendimiento respecto a los objetivos fijados, proponiendo medidas correctoras.

C7: Determinar los procesos mejora del servicio al cliente en un pequeño comercio, aplicando estrategias de fidelización, contrastando la satisfacción de la clientela.

CE7.1 Aplicar técnicas de medición y control de la satisfacción de la clientela, utilizando aplicaciones informáticas, utilizando un enfoque de omnicanalidad.

CE7.2 Programar procesos de mejora continua en planes de negocio, de comunicación, fidelización, entre otros, estableciendo objetivos, aplicando sistemas de medición de resultados, incorporando medidas correctoras.

CE7.3 Identificar la importancia de la calidad en la prestación del servicio, mejorando la satisfacción de la experiencia de compra de la clientela.

CE7.4 En un supuesto práctico de venta en un pequeño comercio de proximidad de un producto o servicio, analizando la tipología de la clientela:

– Identificar el canal o canales de comunicación preferentes para cada cliente, en función de su tipología, comparando las estrategias de captación.

– Elaborar estrategias de captación a la clientela, utilizando diferentes canales de comunicación: apps, web, redes sociales, email, entre otros.

– Comparar modelos de negocio online, analizando su afinidad con la estrategia de ventas offline del pequeño comercio.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto a CE1.2 y CE1.5; C2 respecto a CE2.5 y CE2.6 CE2.7; C3 respecto a CE3.3 y CE3.5; C4 en relación a CE4.6; C5 respecto a CE5.3 y CE5.8; C6 respecto a CE6.3; C7 respecto a CE7.4.

Otras capacidades:

Demostrar resistencia al estrés, estabilidad de ánimo y control de impulsos.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Aplicar de forma efectiva el principio de igualdad de trato y no discriminación en las condiciones de trabajo entre mujeres y hombres.

Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.

Contenidos

1. Implantación del proyecto y gestión de ventas de un pequeño comercio

El comercio al por menor y el pequeño comercio: características y competitividad. Análisis del entorno comercial: localización, zona de influencia, clientela, competidores. Técnicas de selección de la ubicación del local comercial. Definición de la oferta comercial. Técnicas de fijación de precios. Riesgos y seguros en el pequeño comercio. Características e implicaciones de las formas jurídicas habituales en pequeños comercios: trabajador autónomo, empresario individual, sociedad limitada u otras. Trámites de constitución, apertura y modificaciones en pequeños comercios. La ventanilla única empresarial. Normativa aplicable al pequeño comercio en materia de comercio interior, consumo, garantías, derecho mercantil, entre otras. Elaboración de proyectos de tienda con integración de todos los elementos para su implantación. Objetivos de control y seguimiento de ventas. Canales de distribución/Omnicanalidad. Densidad Comercial y áreas comerciales de referencia. Segmentación/Diferenciación del mercado. Aplicación de KPI básico a la actividad comercial. Evaluación del plan de ventas y satisfacción de la clientela. Elaboración de medidas correctoras. Aplicación de las tecnologías de información y comunicación al pequeño comercio: Internet, comercio electrónico, comunicación omnicanal. Aplicaciones informáticas de gestión de gestión y control (CRM, ERP, entre otros).

2. Financiación y control económico de la actividad en el pequeño comercio

Elaboración de planes de inversión. Previsión de ingresos, gastos, márgenes y resultados. Elaboración de cuentas de resultados básicas. Necesidades de financiación y tesorería. Dimensionamiento del Fondo de maniobra. Fuentes y formas de financiación: criterios para su selección. Subvenciones y ayudas públicas al pequeño comercio. Otras formas de financiación: aplazamientos de pago, descuentos, créditos bancarios, afianzamientos. Viabilidad económica financiera de la actividad. Cálculo e interpretación de ratios económico financieros básicos. Gestión de tesorería en pequeños comercios: medios de cobros y pago. Técnicas de control de los flujos de tesorería y liquidez en pequeños comercios: calendario de cobros y pagos, ajustes y desajustes de liquidez. Aplicación de herramientas informáticas para el control de económico-financiero/tesorería.

3. Gestión administrativa en el pequeño comercio

Determinación de las obligaciones contables, fiscales y laborales del comercio. Gestión contable en pequeños comercios: registro de operaciones y libros contables. Gestión fiscal en pequeños comercios: modalidades de tributación y calendario fiscal. Procedimientos de declaración tributaria habituales en pequeños comercios: IVA, IRPF u otros. Gestión laboral en pequeños comercios: partes de altas y bajas; nóminas y boletines de cotización. Paquetes integrados de gestión administrativa en pequeños comercios.

4. Gestión de la calidad, medioambiente y RSC (Responsabilidad Social Corporativa) en pequeños comercios

Características y atributos de servicio de calidad en pequeños comercios. Normas de calidad y códigos de buenas prácticas en pequeños comercios. Definición de pautas y estrategias de atención de calidad a la clientela en pequeños comercios. Prestación de servicios adicionales a la venta en pequeños comercios. Gestión de incidencias, reclamaciones y quejas en pequeños comercios. Hoja de reclamación: modelos, cumplimentación y tramitación. Normativa de protección al consumidor aplicada a pequeños comercios. Juntas arbitrales de consumo: procedimientos y ventajas. Criterios comerciales y de seguridad para el mantenimiento, conservación y acondicionamiento de instalaciones y exposición de productos en pequeños comercios. Instrumentos de medida de la satisfacción de la clientela. Sistemas de control, prevención y evaluación de pérdidas, robos, hurtos, roturas y daños de los productos en pequeños comercios. Sistemas de gestión de residuos, envases y embalajes en pequeños comercios. Principios y acciones de eficiencia energética aplicables a pequeños comercios.

5. Estrategia omnicanal del pequeño comercio

Tipología de clientela. Canales de venta: apps móviles, web, email, teléfono, tienda física. Sala de exposiciones (showroom), tienda efímera (Pop-up stores), compra y recoge (click & collect). Integración de estrategias online y offline. Experiencia de usuario en tienda y en la web. Servicio postventa. Gestión de devoluciones. Mejora en la atención a la clientela. Fidelización de la clientela. Modelos de negocio online y offline. Nuevas tendencias en comercio físico: segunda mano, Compra Ahora Paga Después (Buy Now Pay Later, BNPL), alquiler de productos.

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Taller de 3,5 m² por alumno o alumna.

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la gestión de un pequeño comercio, que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 2: dinamización del punto de venta de un pequeño comercio

Nivel: 2

Código: MF2105_2

Asociado a la UC: Dinamizar el punto de venta de un pequeño comercio

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Determinar elementos de animación y decoración utilizados en pequeños comercios, aplicando criterios de comportamiento del consumidor en el punto de venta.

CE1.1 Describir los elementos interiores y exteriores en pequeños comercios, indicando la normativa local, comercial, de seguridad e higiene, entre otras.

CE1.2 Definir el mobiliario de un pequeño comercio, analizando su ubicación en el plano, aplicando técnicas de marketing en el punto de venta.

CE1.3 Especificar los trámites administrativos para la obtención de licencias o autorizaciones por utilización de elementos externos en la vía pública: cartelería, rótulo, iluminación, mobiliario de expositor, entre otros.

CE1.4 Analizar los efectos emocionales que producen en el consumidor los elementos internos y externos utilizados en la organización y distribución del pequeño comercio, aplicando técnicas de merchandising en el punto de venta.

CE1.5 Determinar pautas de comportamiento de la clientela en el pequeño comercio, analizando su perfil, definiendo técnicas de venta.

CE1.6 Explicar técnicas de selección de elementos decorativos y de animación en pequeños comercios, analizando las pautas de comportamiento de la clientela.

CE1.7 En un supuesto práctico en el que se expone un plano de diferenciación de zonas frías y calientes de un pequeño comercio:

– Definir acciones de animación y decoración, calentando las zonas frías del punto de venta.

– Elaborar recorridos de paso de la clientela en el punto de venta, mejorando la compra por impulso.

– Determinar la ubicación de los productos en el punto de venta, canalizando los flujos de circulación de la clientela.

– Definir estrategias de merchandising sensorial, mejorando la imagen de marca del pequeño comercio.

C2: Determinar técnicas de distribución interna de productos en la superficie de venta, aplicando criterios comerciales, para potenciar la rentabilidad de la superficie de venta.

CE2.1 Interpretar la normativa aplicable al pequeño comercio, identificando: espacios mínimos, número y dimensión de los pasillos, condiciones de seguridad, accesibilidad, entre otros.

CE2.2 Identificar los aspectos y variables a considerar en la distribución espacial del mobiliario y los elementos internos propios de pequeños comercios, según el tipo de producto y normas de seguridad.

CE2.3 Explicar los criterios de distribución de espacios en el punto de venta de un pequeño comercio, utilizando aplicaciones informáticas.

CE2.4 En un supuesto práctico en el que se expone un plano de diferenciación de zonas frías y calientes de un pequeño comercio:

– Identificar la localización del mobiliario, diferenciando según tipología de producto: góndolas, expositores, murales, vitrinas, muebles caja, entre otros.

– Definir la colocación del mobiliario en tienda, eligiendo su disposición en el punto de venta: espiga, parrilla, libre, entre otras.

– Elaborar planogramas de colocación de productos según tipología de mobiliario, determinando su margen de beneficio.

C3: Definir la temporalización de los escaparates en el punto de venta, aplicando criterios de mejora de la imagen de marca de un pequeño comercio.

CE3.1 Seleccionar los elementos exteriores a implantar en el punto de venta: rótulos, toldos, escaparates, aplicando criterios comerciales.

CE3.2 Identificar técnicas de escaparatismo, aplicando estrategias de colocación de productos, iluminación, colorterapia, atracción de viandantes, entre otras.

CE3.3 Explicar los efectos que pueden producir sobre la clientela la aplicación de técnicas de escaparatismo, efectos visuales, iluminación, color, entre otras.

CE3.4 En un supuesto práctico de caracterización de un pequeño comercio, en el que se facilita su localización, espacio para escaparate, tipos de productos, clientela potencial, entre otros, analizando su implantación:

– Elaborar bocetos de escaparates, respetando las campañas y promociones anuales, aplicando criterios de diferenciación de la competencia.

– Diseñar maquetas de escaparates, incluyendo mobiliario, iluminación, elementos de decoración, entre otros, a pequeña escala.

– Simular el montaje de escaparates, respetando el boceto y maquetas propuestos.

C4: Definir acciones promocionales en un pequeño comercio, analizando su rentabilidad en el punto de venta.

CE4.1 Diferenciar los objetivos e impacto comercial de actividades promocionales que se aplican, en acciones de marketing directo, en el punto de venta, en páginas web u otros, en pequeños comercios.

CE4.2 Describir los elementos y soportes, utilizados en pequeños comercios, definiendo acciones promocionales o merchandising.

CE4.3 Definir estrategias de venta cruzada o cross selling en un punto de venta, aplicando criterios promocionales.

CE4.4 En un supuesto práctico de caracterización de un pequeño comercio, en el que se facilita su localización, espacio para escaparate, tipos de productos, clientela potencial, entre otros:

– Diseñar la estrategia publicitaria del pequeño comercio, seleccionando los elementos físicos para su implantación en el punto de venta.

– Definir estrategias promocionales en el punto de venta, diseñando cartelería, folletos, tarjetas de fidelización, cupones promocionales, entre otros, utilizando aplicaciones informáticas.

– Determinar la viabilidad de efectuar actos promocionales de marketing sensorial en el punto de venta: degustaciones, muestras de producto, performance, entre otras, valorando su impacto en el público objetivo.

CE4.5 Identificar ratios e instrumentos de evaluación de la rentabilidad de las acciones promocionales en el punto de venta, comparando los resultados con los históricos del pequeño comercio.

CE4.6 En un supuesto en el que se proporciona información sobre acciones promocionales en un pequeño comercio y cifras de ventas obtenidas, utilizando hojas de cálculo:

– Calcular la eficacia de la acción promocional, utilizando ratios de rentabilidad.

– Detectar desviaciones en la interpretación de los resultados obtenidos al calcular las ratios de rentabilidad, aplicando medidas correctoras.

C5: Elaborar el plan de marketing digital de un pequeño comercio, definiendo sus objetivos y estrategias.

CE5.1 Definir el diseño de la página web de un pequeño comercio, en consonancia con la tienda física, respetando la imagen corporativa y de marca.

CE5.2 Diferenciar los patrones de conducta de los clientes potenciales «buyer» del pequeño comercio, definiendo estrategias de ventas.

CE5.3 Temporalizar la actualización de la página web del pequeño comercio, vinculando el surtido en tienda física y tienda virtual, promociones, campañas especiales, entre otras.

CE5.4 Analizar la idoneidad de vender los productos del pequeño comercio en un centro comercial en línea (Marketplace), calculando la rentabilidad esperada.

CE5.5 Seleccionar instrumentos de comunicación offline y online con la clientela: cartas comerciales, chatbot, correo electrónico, foros, mensajes en redes sociales, entre otros, determinando su nivel de aceptación.

CE5.6 En un supuesto práctico en el que se proporciona información sobre acciones promocionales en un pequeño comercio y cifras de ventas obtenidas, utilizando hojas de cálculo:

– Comparar elementos comunes entre el escaparate comercial físico y el virtual, analizando sus diferencias.

– Desarrollar la estrategia omnicanal de atención a la clientela a un pequeño comercio, combinando técnicas de venta online y offline.

– Efectuar una planificación de ventas esperadas, a partir de los datos de campañas anteriores, prediciendo pautas de comportamiento de la clientela en función de la época del año.

C6: Planificar publicaciones periódicas en Redes Sociales (RSS) y emailings comerciales de un pequeño comercio, para incentivar las ventas físicas y online, fidelizando a la clientela potencial.

CE6.1 Definir estrategias digitales en Redes Sociales (RSS), emailing, podcast, video, entre otras, determinando el público objetivo del pequeño comercio, segmentando por grupos de edad, sexo, geolocalización y/o grupos de interés.

CE6.2 Definir el alcance y eficacia de las publicaciones comerciales publicadas en Redes Sociales, analizando ratios de conversión de un pequeño comercio.

CE6.3 Elaborar publicaciones online, generando compromiso «engagement» en Redes Sociales (RS), mejorando la estrategia comunicativa del pequeño comercio.

CE6.4 En un supuesto práctico en el que se muestra de edición de mensajes publicitarios en Redes Sociales a partir de la caracterización de un pequeño comercio:

– Diseñar una publicación para Redes Sociales (RSS) utilizando aplicaciones informáticas de diseño a nivel usuario, transmitiendo la imagen y valores del pequeño comercio.

– Definir la capacidad de respuesta de comentarios de usuarios de Redes Sociales (RSS), aplicando estrategias de fidelización y buenos modales.

– Determinar técnicas de marketing viral, aplicadas al pequeño comercio, aunando estrategias online y offline.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto a CE1.7; C2 respecto a CE2.4; C3 en relación al CE3.4; C4 respecto a CE4.4 y CE4.6; C5 respecto a CE5.6.

Otras capacidades:

Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.

Contenidos

1. Organización del punto de venta de pequeños comercios

Análisis del comportamiento de la clientela en el punto de venta. Diseño interior del punto de venta: planogramas, elementos interiores y disposición del mobiliario. Circulación interna de la clientela: acceso a productos y promociones. Implantación en el lineal y exposición de los productos. Lineal según producto y tiempo de exposición. Los facings y su gestión. Reglas de implantación. Interpretación y utilización de planos. Aplicaciones ofimáticas de diseño interior del espacio comercial. Normativa de seguridad e higiene en el punto de venta.

2. Análisis de acciones promocionales en el punto de venta de un pequeño comercio

Comercios. Comunicación comercial: publicidad y promoción en pequeños comercios. Definición de acciones promocionales: características y objetivos. Animación del punto de venta: decoración y cartelística en el punto de venta. Aplicación de nuevas tecnologías de animación del punto de venta. Sistemas de pago directo (Pay&Go). Tiendas efímeras (Pop-up Stores).

3. Escaparatismo en el pequeño comercio

Diseño exterior del pequeño comercio: elementos externos y características. Clases y elementos del escaparate. Técnicas de escaparatismo: innovación y creatividad. Aplicación del color e iluminación al escaparate. Probadores inteligentes. Realización de bocetos y maquetas de escaparates. Aplicación de nuevas tecnologías en el escaparate. Normativa y trámites administrativos en la implantación de elementos externos del pequeño comercio.

4. Desarrollo virtual aplicado al pequeño comercio

Contenido y características de una web comercial efectiva. Tipología y perfil del internauta y comprador online: Diferencias y similitudes entre el comportamiento de compra en el punto de venta tradicional y el punto de venta virtual. Diferencias y complementariedad entre la implantación física e implantación virtual de una tienda. Análisis del espacio comercial virtual: elementos del negocio virtual, características y objetivos del comercio electrónico. Cauces de comunicación con la clientela a través de páginas web. Elaboración de una página web: aplicaciones ofimáticas de edición de páginas web a nivel usuario. Análisis de Redes Sociales existentes y perfiles de sus usuarios. Elaboración de publicaciones, estilo del mensaje e imágenes, periodicidad y actuaciones. Evaluación del impacto y alcance de las publicaciones en RRSS y su repercusión en las ventas del negocio.

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Taller de 3,5 m² por alumno o alumna.

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas la animación del punto de venta de un pequeño comercio. Que se acreditará mediante una de las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 3: garantía de capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeño comercio

Nivel: 2

Código: MF2106_2

Asociado a la UC: Garantizar la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeño comercio

Duración: 90 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Determinar necesidades de compra y reposición de productos en un pequeño comercio, efectuando una previsión de ventas, tendencias, capacidad del punto de venta, rotación, stock y costes, entre otros, para garantizar el abastecimiento a la clientela.

CE1.1 Determinar las fases del ciclo de compras y aprovisionamiento de un pequeño comercio, atendiendo a la estacionalidad en la venta de productos.

CE1.2 Identificar variables que influyen en la capacidad de respuesta en la gestión de un pequeño comercio: calidad, nivel de servicio, rotación, costes, stock de seguridad, precio, entre otras, analizando su comportamiento.

CE1.3 Explicar los conceptos de stock de seguridad, mínimo y máximo, e indicadores de gestión de pedidos y de necesidades de reposición en el punto de venta: índice de cobertura, índice de rotación, índice de rotura de stocks, índice de obsolescencia, entre otros, identificando las variables que intervienen para su cálculo.

CE1.4 Distinguir las variables que influyen en la previsión de ventas futuras a partir de la información disponible en el pequeño comercio: histórico de ventas, previsiones de crecimiento, tendencias, variaciones en la demanda, entre otras, analizando las necesidades de abastecimiento de materias primas y/o productos terminados.

CE1.5 En un supuesto práctico en el que se presentan los datos de ventas de un periodo concreto: día, semana, mes, año, entre otros, de un pequeño comercio, comparando los resultados con ejercicios anteriores:

– Calcular las tasas trimestrales, semestrales y anuales de crecimiento, analizando las variaciones producidas.

– Estimar la previsión de ventas, aplicando técnicas de inferencia estadística, contemplando la estacionalidad.

– Calcular ratios de ventas, utilizando indicadores de medición («Key Performance Indicator» KPI), determinando la rentabilidad y viabilidad del pequeño comercio.

CE1.6 En un supuesto practico en el que se facilitan datos de un Terminal en el Punto de Venta (TPV), interpretando las variaciones en los productos más demandados, detectando las necesidades de compra en períodos futuros de un pequeño comercio:

– Calcular el ticket medio de compra, en función de las horas de afluencia de la clientela.

– Definir estrategias de marketing de fidelización, incrementando las ventas futuras.

– Determinar el valor de inventario, en función de las ventas efectuadas, gestionando el stock disponible.

CE1.7 Identificar las consecuencias, causas, medidas preventivas o correctoras, entre otras, en caso de ruptura de stock, determinando los costes e incidencias en el punto de venta.

CE1.8 En un supuesto práctico en el que se presentan datos de un pequeño comercio referentes a la previsión de ventas, espacio disponible y tipo de producto, entre otros, analizando sus variaciones:

– Identificar las necesidades de compra, especificando cantidades, considerando la estacionalidad y la rotación de productos.

– Elaborar el programa de pedidos, atendiendo al calendario en función de los plazos de entrega.

– Programar campañas futuras, compras y pedidos, obteniendo mejores condiciones comerciales de proveedores, atendiendo al histórico de ventas.

C2: Aplicar técnicas de compra en la selección de proveedores y negociación de las condiciones de adquisición del surtido de productos para garantizar el suministro de productos en un pequeño comercio.

CE2.1 Describir un proceso de negociación con proveedores y centrales de compras, asegurando la cadena de suministro en pequeños comercios.

CE2.2 Determinar las condiciones de negociación con proveedores en pequeños comercios: rappels, descuentos (pronto pago, volumen, identificación premiun, entre otros), comparando las estrategias en función del nivel de vinculación.

CE2.3 Identificar las ventajas de la utilización de Internet en la búsqueda de proveedores y en procesos de compra online, comparando con las adquisiciones por otros medios tradicionales.

CE2.4 Diferenciar los elementos de contratos de suministro, obligaciones y responsabilidades de las partes, entre otros, determinando el alcance de las cláusulas de vinculación pactadas.

CE2.5 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos sobre un proceso de selección de proveedores en un pequeño comercio, definiendo estrategias ganar-ganar (win-win):

– Realizar una búsqueda online y offline de proveedores potenciales de productos, comparando precios, localización, valoraciones, entre otros.

– Recopilar ofertas de proveedores que cumplan con los objetivos fijados por el pequeño comercio, valorando los márgenes de venta.

– Realizar una tabla comparativa de las ofertas donde se identifiquen: productos, plazos de entrega, logística, precios y otras condiciones, comparando contratos de proveedores.

– Definir estrategias de negociación con proveedores, señalando en un modelo de contrato las cláusulas a negociar.

CE2.6 En un supuesto práctico en el que se simula una entrevista con un representante o departamento comercial, efectuando un proceso de negociación de forma presencial, online o por vía telefónica:

– Caracterizar al interlocutor, estableciendo las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación.

– Elaborar un plan de negociación determinando los objetivos a conseguir: fijación de precios, margen de ventas, volumen de operaciones, plazos de entrega, entre otros.

– Utilizar estrategias de negociación, utilizando habilidades sociales: empatía, escucha activa, asertividad, lenguaje corporal, entre otras.

– Exponer las condiciones del acuerdo de compra o suministro, identificando las cláusulas del contrato.

C3: Definir técnicas de organización en el aprovisionamiento y almacenaje de productos en pequeños comercios, para asegurar la capacidad de respuesta y la conservación del inventario, utilizando aplicaciones de gestión de almacén y venta.

CE3.1 Diferenciar entre tipos de documentos utilizados en la compra y suministro de materias primas y productos terminados en pequeños comercios, comparando su naturaleza y clausulado:

– Elaborar órdenes de compra, pedidos, notificaciones de envío/recepción, albaranes de entrega, facturas, descripción de productos y ofertas, utilizando aplicaciones informáticas.

– Analizar el proceso de resolución de controversias ante incidencias detectadas en el suministro de materias primas o productos terminados, determinando los protocolos de devolución a proveedores.

– Aplicar técnicas de detención de anomalías en la recepción de pedidos de materias primas o productos terminados de proveedores, determinando los procedimientos a seguir para su devolución.

CE3.2 Diferenciar los parámetros y condiciones de organización del espacio de almacenaje en pequeños comercios, atendiendo a la tipología de producto.

CE3.3 En un supuesto práctico en el que se proporciona información sobre productos, instalaciones, mobiliario de almacenaje, entre otros, de un pequeño comercio, determinado su ubicación en el almacén:

– Determinar la organización del espacio de almacenaje, justificando los criterios de almacenamiento elegidos.

– Identificar las condiciones de conservación y mantenimiento de los productos, atendiendo a su tipología.

– Simular la colocación de productos por sistema de almacenamiento: estanterías convencionales, dinámicas, compactas, móviles, entre otras. aplicando las recomendaciones de prevención sobre seguridad y prevención de riesgos laborales.

CE3.4 Interpretar información del código o etiqueta del fabricante, origen y trazabilidad del producto, simulando su registro en un Terminal Punto de Venta (TPV).

CE3.5 En un supuesto práctico en el que se parten de unos datos de existencias en el almacén de un pequeño comercio (número, cantidad, precio, entre otros) así como futuras operaciones de compras:

– Enumerar las fases para realizar inventarios, utilizando aplicaciones informáticas de gestión de almacenes.

– Determinar los totales de un inventario, presentando los resultados, atendiendo al modelo de confección de inventarios seleccionado.

– Elaborar fichas de almacén, determinando el nivel de stock disponible.

C4: Analizar la rentabilidad de productos, identificando los ratios e indicadores de venta, manteniendo actualizado el surtido en un pequeño comercio.

CE4.1 Identificar las variables que determinan la rentabilidad y atractivo de los productos ofertados según los distintos canales de venta: punto de venta, venta online, plataformas digitales, colaborativas, centros comerciales online (Marketplace), entre otros, efectuando una comparativa con empresas competidoras.

CE4.2 Argumentar la importancia del análisis y la elaboración de una base de datos de información de los productos que nos permita estructurar criterios de selección, registrar, tratar, analizar y presentar datos, utilizando unas aplicaciones informáticas.

CE4.3 Interpretar el significado comercial de los indicadores de análisis de productos en el punto de venta:

– Margen bruto.

– Índice de circulación.

– Índice de atracción.

– Índice de compra.

– Tasa de marca.

– Ratio de productividad del lineal.

– Índice de rentabilidad del lineal.

CE4.4 En un supuesto práctico en el que se presentan datos de ventas de productos en un pequeño comercio, determinando el surtido de productos:

– Estructurar la información por categorías, facilitando la toma de decisiones en las necesidades de compra y obsolescencia por producto.

– Medir el grado de aceptación de productos, analizando las ventas.

– Determinar los productos poco rentables, obsoletos, caducados, entre otros, planificando su eliminación progresiva del surtido.

CE4.5 Identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (DAFO) en el pequeño comercio para la incorporación de una nueva línea de productos, evaluando las necesidades según tendencias de la demanda:

– Efectuar un análisis del surtido, utilizando el método ABC y la regla 20/80.

– Analizar la cartera de productos, previendo la demanda futura.

– Analizar nichos de mercado, potenciando la venta cruzada (cross selling), innovando en la renovación del surtido.

CE4.6 Identificar estrategias en la distribución de pedidos, utilizando soluciones logísticas: centros de última milla, compra online y recoge en tienda (Buy online, pick up in store, BOPIS), sistemas de inteligencia artificial (IA), tecnología de radiofrecuencia (RFID), entre otras.

C5: Determinar el stock de un pequeño comercio en función de la demanda de productos, utilizando aplicaciones de gestión de almacén, mejorando los niveles de inventario.

CE5.1 Evaluar los procesos internos del pequeño comercio, determinando los susceptibles de digitalización, mejorando los estándares de calidad.

CE5.2 Mecanizar las entradas y salidas de productos del almacén, previendo el stock de seguridad, evitando roturas.

CE5.3 Valorar la utilización de estrategias de stock cero (Just in Time, JIT) en un pequeño comercio, externalizando los servicios de almacenaje y distribución.

CE5.4 En un supuesto práctico en el que se presentan datos de entradas y salidas de productos, atendiendo al stock disponible y a la previsión de compras por producto:

– Prever la demanda, teniendo en cuenta campañas temporales de aumento de ventas.

– Determinar estrategias de fidelización de la clientela, satisfaciendo la demanda continua de productos, mejorando el servicio post venta.

– Elaborar campañas promocionales con exceso de inventario, previendo su salida, evitando mermas y caducidad de productos.

C6: Definir estrategias de mejora de las relaciones comerciales con proveedores y clientela, utilizando la implantación de modelos de negocio online, para incrementar las ventas de un pequeño comercio.

CE6.1 Comparar ofertas de proveedores de software y plataformas negocio a negocio (Business to Business, B2B), eligiendo la más adecuada para un pequeño comercio.

CE6.2 En un supuesto práctico en el que se presentan reclamaciones de proveedores y clientela de un pequeño comercio, analizando las causas:

– Responder de forma motivada a la reclamación, utilizando lenguaje formal, resarciendo el daño con premura.

– Efectuar un recuento de reclamaciones recibidas, incidiendo en los motivos y soluciones planteadas, elaborando un histórico.

– Realizar un seguimiento de los reclamantes, definiendo estrategias de fidelización, evitando la mala reputación del pequeño comercio.

CE6.3 Elaborar un plan de acción de relación con proveedores, mejorando la gestión de compras y abastecimiento de un pequeño comercio.

CE6.4 Utilizar sistemas de gestión de relaciones con proveedores (Supplier Relationship Management, SRM), evaluando procesos en función de su desempeño, seleccionando relaciones comerciales de beneficio mutuo.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto a CE1.5, CE1.6 y CE1.8; C2 respecto a CE2.5 y CE2.6; C3 en relación a CE3.4 y CE3.6; C4 respecto a CE4.5 y CE4.6; C5 respecto a CE5.5; C6 respecto a CE6.2.

Otras capacidades:

Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.

Contenidos

1. Negociación y compra de productos en pequeños comercios

Ciclos de compras: proceso y técnicas de compra en pequeños comercios. Centrales de compra. Mayoristas. Distribuidores y fabricantes. Internet como posible canal de compra. Previsión de compras en función de la demanda. Precisión en las necesidades de compra: volumen del pedido, cantidades, precios, valoración del mismo, capacidad, coste de almacenamiento y plazo de entrega. Evaluación de proveedores, atendiendo a los criterios de selección. Solicitud de ofertas. Técnicas de negociación en las condiciones de compra y facturación. Contrato de suministro: condiciones y. Obligaciones. Gestión administrativa de pedidos (ordenes, confirmaciones, modificaciones y anulaciones), de albaranes (comprobar y validar), de facturas (verificar condiciones, precios y formas de pago).

2. Almacenaje y gestión del aprovisionamiento del pequeño comercio

Organización del almacenaje en pequeños comercios. Recuento e inventario de productos. Utilidad y coste del inventario. Determinación del stock mínimo, máximo y de seguridad. Punto de pedido. Ratios de gestión de pedidos en función del control de stocks: índice de cobertura, índice de rotación, índice de rotura de stocks, u otros. Riesgos y accidentes en el almacenaje, desembalaje, colocación y reposición de productos. Formación en técnicas, así como ergonomía y utilización de equipos individuales de protección en la manipulación de productos. Gestión integrada del aprovisionamiento: aplicaciones ofimáticas de gestión comercial, aprovisionamiento y de almacenaje, así como la aplicación del terminal punto de venta. Normativa sobre prevención de riesgos laborales. Normativa de protección medioambiental.

3. Análisis y gestión de productos en el pequeño comercio

Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo. Análisis e interpretación de ratios para la gestión de productos: Índice de circulación, Índice de atracción, Índice de compra, Tasa de marca. Ratio de productividad del lineal, Índice de rentabilidad del lineal, Ratio de beneficio del lineal, Índice de rentabilidad del lineal desarrollado, Rendimiento del lineal. Seguimiento del surtido y detección de productos obsoletos, poco rentables. Incorporación de innovaciones y novedades a la gama de productos. Identificar y potenciar productos que fidelicen al pequeño comercio. Planogramas.

4. Tecnologías y estrategias aplicadas a mejorar relaciones con clientela y proveedores en un pequeño comercio

Centros de última milla. Compra online y recoge en tienda (Buy online, pick up in store, BOPIS). Sistemas de inteligencia artificial (IA) aplicados a la entrega de pedidos. Tecnología de radiofrecuencia (RFID). Sistemas de gestión de relaciones con proveedores (Supplier Relationship Management SRM). Habilidades sociales: empatía, asertividad, escucha activa. Fidelización de clientela y proveedores. Estrategias ganar ganar (win-win). Omnicanalidad en la gestión de reclamaciones.

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Taller de 3,5 m² por alumno o alumna.

– Instalación de 2 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionados con la garantía de la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeño comercio, que se acreditará simultáneamente mediante las dos formas siguientes:

– Formación académica de nivel 1 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 4: operaciones de venta

Nivel: 2

Código: MF0239_2

Asociado a la UC: REALIZAR LA VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS A TRAVÉS DE LOS DIFERENTES CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Duración: 180 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Determinar las variables que condicionan las líneas propias de actuación en la venta de productos y/o servicios en la organización.

CE1.1 Describir conceptos en las operaciones de venta: «empresa», «mercado», «producto y/o servicio», «cartera de clientes», «argumentario de ventas», «planes de venta», «proyecto empresarial», «canales de comercialización», «canales de comunicación online y offline», identificando sus características.

CE1.2 Identificar canales de contacto con el cliente, enumerando sus características en el ámbito del marketing digital.

CE1.3 Describir conceptos de los diferentes canales de comunicación: «publicidad en el punto de venta», «telefonía», «e-mail», «sms», «página Web», «networking», «e-commerce», «website», «chats», «e-CRM», «e-newletters», «redes sociales», justificando su relevancia en el ámbito de las comunicaciones con clientes.

CE1.4 Justificar la importancia de las actualizaciones periódicas de las bases de datos de clientes, argumentando su necesidad para una gestión eficiente.

CE1.5 Explicar en qué medida afecta la normativa de protección de datos de carácter personal en la gestión de un fichero de clientes justificando su importancia y consecuencias de la no aplicación de la misma.

CE1.6 En un supuesto práctico de planificación de acciones de venta de una empresa comercial minorista en un área metropolitana, a partir de información detallada sobre objetivos de venta, con una cartera de clientes con tipologías heterogéneas –sexo, edad, dirección, e-mail, periodicidad y capacidad de compra, u otras características–:

– Elaborar el plan de actuación comercial utilizando herramientas CRM y/o sistemas ERP u otros, justificando las utilidades de los medios utilizados.

– Definir puntos fuertes y débiles.

– Definir ventajas y desventajas.

– Definir los clientes potenciales, dónde encontrarlos y el medio de contacto.

– Enumerar pautas/criterios a seguir para la actualización de la cartera de clientes.

– Registrar en las aplicaciones de gestión con clientes las acciones planificadas.

CE1.7 En un supuesto práctico de planificación de acciones de promoción y/o venta de una empresa comercial, contextualizado en un espacio online de venta, a partir de información detallada sobre objetivos de venta de productos y/o servicios:

– Elaborar el plan de actuación comercial de venta online, identificando las diferencias con una venta presencial, en su caso.

– Describir características del espacio web, redes sociales u otros, para la promoción y/o venta online de productos y/o servicios.

– Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente en espacios online.

– Describir la tipología del cliente online.

– Adaptar las técnicas de promoción y/o venta a la comercialización online.

– Transmitir información del producto y/o servicio en el espacio online.

C2: Aplicar técnicas de comunicación que respondan las expectativas del cliente a través de los canales de comercialización justificando los principios de confidencialidad de la información en el ámbito de las ventas de productos y/o servicios.

CE2.1 Identificar tipologías de clientes, argumentando actitudes y comportamientos habituales según sus características, justificando el procedimiento a seguir según el canal de comunicación.

CE2.2 Describir las normas de cortesía habituales en el trato con clientes, ejemplificando saludos y/o contactos en función del canal de comunicación empleado y la tipología de cliente.

CE2.3 Describir técnicas de comunicación habituales según las características de clientes tipo, que faciliten el cumplimiento de sus expectativas, a partir de un listado donde se expongan diferentes perfiles y se simule una breve conversación.

CE2.4 Analizar información precisa sobre principios de confidencialidad de la información a través de diferentes canales de comunicación, justificando su importancia en la atención al cliente.

CE2.5 En un supuesto práctico de comunicación presencial, durante un proceso de atención al cliente, partiendo de unos listados de situaciones dadas, donde se expongan diferentes tipologías y roles de clientes:

– Obtener información del listado de clientes e identificar la tipología de los mismos.

– Aplicar en el saludo el trato protocolario que corresponde a cada situación, técnicas y habilidades sociales durante el intercambio de información que faciliten la empatía con el cliente.

– Aplicar una escucha activa, reportando feedback al cliente, transmitiendo la información solicitada con claridad y precisión.

– Identificar gestos, posturas y/o movimientos corporales del interlocutor para reconocer los principales mensajes derivados de la comunicación no verbal.

– Identificar las posibles barreras de comunicación en cada situación.

– Aplicar durante todo el proceso la normativa de protección de datos de carácter personal.