Real Decreto 1021/2024, de 8 de octubre, por el que se actualizan determinadas cualificaciones profesionales de las familias profesionales Actividades Físicas y Deportivas; Administración y Gestión; Artes Gráficas; Artes y Artesanías; Comercio y Marketing; Hostelería y Turismo; Energía y Agua; Marítimo Pesquera; Seguridad y Medio Ambiente; y Servicios Socioculturales y a la Comunidad, recogidas en el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales

RP1: Planificar los recursos humanos y técnicos, considerando los objetivos del plan de ventas, para mejorar los resultados.

CR1.1 El tamaño y perfil de las fuerzas de ventas se define, considerando: el plan comercial, el número de puntos de venta, tipologías de productos/servicios comercializables, visitas a realizar, cuotas de venta a alcanzar por canal, áreas geográficas de implantación y recursos, entre otras, asignando jornadas laborales, logrando los objetivos de la organización.

CR1.2 Las funciones del equipo comercial se planifican, asignando tiempos, rutas, herramientas y métodos, entre otros, alcanzando los objetivos del plan comercial.

CR1.3 El plan comercial se transmite, utilizando técnicas de presentación y comunicación, reuniones de equipo, reuniones personales con cada comercial, entre otras, explicando los objetivos generales y específicos para cada miembro.

CR1.4 Los objetivos colectivos y/o individuales de los miembros del equipo comercial se comunican, fomentando la responsabilidad compartida, impulsando la transparencia de la gestión y la información.

CR1.5 Las operaciones comerciales se asignan a las personas encargadas, observando las capacidades, experiencia y su cualificación, atendiendo a los objetivos de venta alcanzados entre el equipo comercial.

CR1.6 Las relaciones comerciales con la clientela se garantizan, organizando el equipo del personal comercial a su cargo, los medios y soportes de contacto, entre otros, favoreciendo la ejecución de los objetivos del plan comercial.

RP2: Liderar el equipo comercial, facilitando su implicación y motivación, para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, fomentando la identidad corporativa.

CR2.1 Los valores y objetivos de la empresa se comunican, facilitando su asimilación por parte del equipo comercial.

CR2.2 Los estilos de mando y liderazgo aplicables en la coordinación y dirección de equipos comerciales se determinan, favoreciendo el máximo rendimiento de los miembros del equipo, su mejor desarrollo profesional y personal, entre otros, cumpliendo los objetivos del plan comercial.

CR2.3 Los factores que influyen en la motivación del equipo se identifican, realizando entrevistas personales, dinámicas de grupo, análisis de sugerencias y aportaciones, entre otras.

CR2.4 Los planes de promoción de las personas del equipo comercial se establecen, fomentando el crecimiento y la promoción dentro de la empresa.

CR2.5 Los incentivos para el equipo de comerciales se definen, utilizando datos de resultados que sean medibles y evaluables, en base a los objetivos preestablecidos, aplicando criterios de transparencia.

CR2.6 Las técnicas de motivación se aplican, reconociendo los éxitos en el trabajo e incentivos a los miembros del equipo comercial.

RP3: Efectuar el seguimiento y control de los objetivos del plan de actuación comercial, analizando la información y los datos obtenidos, para aplicar medidas correctoras.

CR3.1 Las variables que permiten controlar los resultados y la actividad desarrollada por el equipo comercial se definen, atendiendo a objetivos cuantitativos y cualitativos, comportamientos y actitudes, entre otros.

CR3.2 El sistema de control del plan comercial se determina, analizando las desviaciones de los objetivos preestablecidos, midiendo los logros alcanzados, monitorizando las aplicaciones web utilizadas.

CR3.3 Los informes de seguimiento y control de la actividad comercial se transmiten, garantizando su comprensión por parte de las personas del equipo, resolviendo dudas y cuestiones.

CR3.4 Los informes comerciales se elaboran, recogiendo datos (cuantitativos y cualitativos) que se originan en el desarrollo de las visitas/ventas/contactos: datos de la clientela, fecha de la visita y de la anterior, objetivo, productos de que se habló, resultados conseguidos (ventas/pedidos y acción necesaria) y tiempo que duró la visita, entre otros, utilizando medios digitales y/o físicos.

CR3.5 El informe de la visita/contacto con la clientela se define, cumpliendo los objetivos de evaluación de la actividad, simplificando el proceso de registro de datos requeridos.

CR3.6 La información para controlar la actividad de ventas se registra, obteniendo los datos (resultados de venta, visitas conjuntas, incidencias, reclamaciones, quejas, entre otros), en el tiempo y forma establecido en el plan de actuación comercial, utilizando medios digitales y/o físicos.

RP4: Supervisar el cumplimiento de los objetivos comerciales, adoptando medidas correctoras, para maximizar los resultados de la gestión comercial.

CR4.1 La información: diaria, semanal, mensual, ejercicio anual, sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación/fidelización de la clientela, entre otros, se obtiene periódicamente, calculando ratios específicas: objetivos/realización, número de pedidos/visitas, ventas por producto/zona/cliente y gastos/ventas entre otros.

CR4.2 El análisis de las ventas y su tendencia se efectúa, utilizando: curvas de valores mensuales, de valores acumulados y Total Anual Móvil (TAM) entre otros, obteniendo conclusiones sobre la evolución del plan de ventas.

CR4.3 Los índices estadísticos de control de la venta: índice de rotación, cobertura, tamaño medio del pedido, ventas medias por cliente, rentabilidad por metro cuadrado, por pedido, por cliente, umbral de rentabilidad, eficiencia comercial, cuota por canal y gasto/venta, entre otros, se calculan periódicamente sobre datos concretos, cuantificables e interpretables, utilizando herramientas de Tecnología de la Información y de la Comunicación (TIC).

CR4.4 Las herramientas de previsión de ventas: tendencia-ciclo, medias móviles, regresión, estacionalidad, ruido, calendario, promociones, escalón, entre otras, se seleccionan, atendiendo al grado de explicación/consecución de los objetivos de venta.

CR4.5 El informe de evaluación del equipo comercial, se elabora, utilizando herramientas de tecnología de la información y comunicación TIC, atendiendo al comportamiento del mercado y de la competencia.

CR4.6 Los resultados de los miembros del equipo comercial se comparan, con los datos promedios de la empresa y del equipo, detectando las desviaciones y reconduciéndolas para la consecución de los objetivos previstos.

RP5: Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas, cumpliendo con los objetivos planificados para mejorar la actividad comercial.

CR5.1 La evaluación de las ventas se realiza, comparando resultados y previsiones, proponiendo acciones correctoras cuando las desviaciones no están dentro del margen aceptable.

CR5.2 Las desviaciones sobre los objetivos de ventas se detectan, analizando la fijación de porcentajes de referencia, la desviación típica, comparando ratios e indicadores con índices de referencia, entre otros.

CR5.3 El procedimiento para corregir desviaciones detectadas se establece, atendiendo a parámetros comerciales: clientela, competencia, producto y entorno, entre otros, cumpliendo con los objetivos fijados por la organización.

CR5.4 Las desviaciones detectadas se corrigen, revisando el plan comercial, reajustando los indicadores, o pidiendo un mayor esfuerzo a los miembros del equipo comercial si los objetivos son alcanzables.

CR5.5 Las medidas correctoras se comunican, a los equipos afectados, aplicando las modificaciones incorporadas.

CR5.6 Los resultados obtenidos de las medidas correctoras se comunican a la dirección, utilizando herramientas TIC.

CR5.7 El informe de resultados de la actividad comercial se transmite a la dirección, proponiendo mejoras sobre la organización del trabajo y del equipo comercial, incluyendo la promoción interna de los miembros del equipo.

RP6: Coordinar planes de formación del equipo comercial, detectando carencias formativas, para mejorar su capacitación y eficacia en el puesto de trabajo.

CR6.1 Las necesidades de formación en el equipo comercial se detectan, efectuando entrevistas de seguimiento profesional e informes de objetivos de negocio (briefing), analizando los niveles de desempeño profesional.

CR6.2 Los objetivos del plan de formación se fijan, incorporando necesidades de formación detectadas, favoreciendo el cumplimiento de los objetivos previstos.

CR6.3 Los recursos y elementos materiales se identifican, analizando a los equipos, al entorno de trabajo y a los objetivos de formación, entre otros.

CR6.4 El plan de formación del equipo comercial se elabora, teniendo en cuenta las funciones a desarrollar, analizando las capacidades y datos de desempeño, aplicando criterios de mejora continua y adaptación a nuevos entornos, atendiendo necesidades individuales y grupales, entre otras.

CR6.5 El método de enseñanza-aprendizaje se determina, adecuándolo a las características del equipo, las necesidades de formación detectadas y a los objetivos de la organización.

CR6.6 El plan de formación del equipo de comerciales se evalúa, analizando la asimilación de conocimientos, determinando el progreso y la profesionalización del equipo.

RP7: Gestionar conflictos en el equipo comercial, mediando entre las partes implicadas, para mejorar el ambiente laboral.

CR7.1 El conflicto se detecta, analizando las posturas de partida y desacuerdos entre el equipo comercial.

CR7.2 El método para solucionar el conflicto se identifica, negociando y consensuando posturas entre los afectados, analizando la magnitud del desacuerdo y las actitudes de las personas implicadas.

CR7.3 El resultado de la mediación se plantea, buscando el mayor grado de aceptación entre los miembros del equipo y los objetivos de la organización.

CR7.4 Las estrategias de negociación se seleccionan, analizando su eficacia en la resolución del conflicto.

CR7.5 Los objetivos a negociar en situación de conflicto se fijan, de forma realista, determinando hasta dónde se puede ceder, qué compensaciones pueden pedirse a cambio, asegurando el margen mínimo al cual no se debe renunciar, actuando de forma flexible, con predisposición a los acuerdos, manteniendo el respeto y en línea con los propósitos generales de la organización.

CR7.6 La negociación se concluye, adoptando acuerdos que satisfagan las necesidades de ambas partes, utilizando habilidades sociales: escucha activa, empatía, asertividad, entre otras.

Contexto profesional

Medios de producción

Terminal Punto de Venta (TPV), ordenadores personales, dispositivos móviles con conexión a redes locales y/o internet, equipos de telefonía fija y/o centralita virtual. Elementos informáticos periféricos (impresora, escáner, entre otros). Hosting local y/o en la nube. Canales de comunicación presencial y no presencial: telefonía, e-mail, navegadores de Internet e intranet, sistemas de ayuda a la navegación en Internet, sistemas de mensajería instantánea, SMS, página web, mensajería instantánea, chatbots, e-commerce, chats, newsletters, redes sociales, u otros canales digitales. Planificación de Recursos Empresariales «ERP». Aplicaciones ofimáticas del TPV u otras de gestión de pequeños comercios. Aplicaciones ofimáticas generales: procesador de texto, hoja de cálculo, entre otras. Programas informáticos de organización y gestión integral de relaciones con la clientela (Customer Relationship Management, CRM). Aplicaciones de grandes volúmenes de datos (Big Data) e Inteligencia Artificial (IA). Internet de las Cosas (IoT).

Productos y resultados

Recursos humanos y técnicos organizados. Equipo comercial liderado. Seguimiento y control de los objetivos efectuado. Cumplimiento de los objetivos comerciales supervisado. Medidas correctoras aplicadas. Planes de formación del equipo comercial coordinados. Conflictos en el equipo comercial gestionados.

Información utilizada o generada

Plan comercial. Estrategia comercial de la empresa. Previsiones de ventas. Informes de seguimiento y control de la actividad comercial. Informes de visitas. Objetivos y cuotas de venta. Organización del equipo de ventas. Información actual e histórica sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación/fidelización de la clientela. Conclusiones sobre la evolución del plan de ventas. Información de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Planes de carrera profesional. Plan de incentivos del equipo de trabajo. Resumen de sugerencias y aportaciones de los miembros del equipo. Informe del rendimiento de los miembros del equipo y promedios de la organización. Plan de formación y promoción de los miembros del equipo. Formulario de análisis de la formación. Formulario de planificación de la formación. Comunicaciones en web y redes sociales. Normativa medioambiental. Normativa sobre prevención de riesgos laborales. Normativa sobre publicidad y comercio electrónico. Normativa sobre resolución de conflictos en materia de consumo. Normativa sobre igualdad efectiva entre hombres y mujeres. Normativa sobre igualdad de oportunidades para las personas con discapacidad.

Unidad de competencia 5: comunicarse en lengua inglesa con un nivel de usuario básico (a2), según el marco común europeo de referencia para las lenguas, en el ámbito profesional

Nivel: 2

Código: UC9998_2

Realizaciones profesionales y criterios de realización

RP1: Interpretar el sentido general de la información oral en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, de forma precisa, emitida por cualquier persona o medio de emisión/comunicación, para identificar la aplicabilidad de los datos y garantizar el servicio.

CR1.1 Los medios de producción asociados a las actividades profesionales se detectan para garantizar su identificación en una situación de trabajo, garantizando su comprensión global en función del contexto en el que se utilicen.

CR1.2 La información oral emitida por distintos medios (comunicación, materiales audiovisuales técnicos, videos, CD, DVD u otros, retransmitidos o grabados) se interpreta de forma precisa para favorecer el desarrollo de la actividad, empleando estrategias que permitan inferir los datos recibidos de manera incompleta discriminando los posibles patrones sonoros, acentuales, rítmicos y de entonación de uso común o específicos del medio.

CR1.3 Las instrucciones de trabajo, advertencias y consejos de operaciones definidas se interpretan, intercambiando información sobre el tema a tratar, a fin de aplicarlas en el desempeño de su competencia, identificando el contexto de la intervención.

CR1.4 Las necesidades, reclamaciones, incidencias y malentendidos sobre las actividades profesionales manifestadas oralmente por diferentes interlocutores se interpretan, practicando una escucha atenta para extraer las claves principales y presentando, a la vez que transmitiendo distintas soluciones a la persona responsable.

RP2: Interpretar la información y documentación escrita en lengua inglesa con un nivel de usuario básico que contengan estructuras y un léxico de uso común, tanto de carácter general como más específico, para realizar la actividad profesional.

CR2.1 La información escrita en un registro técnico, relativa a documentación referida a la actividad profesional se extrae, procediendo a su resumen y/o interpretación, utilizando herramientas de traducción, manuales o informáticas (diccionarios y/o diccionarios técnicos).

CR2.2 La documentación técnica escrita se extrae, procediendo a su resumen y/o interpretación, adecuándola a los condicionantes que la pueden afectar (canal de la comunicación: fax, e-mail o carta, costumbres en el uso de la lengua, grafía deficiente, impresión de baja calidad, entre otros).

CR2.3 La información implícita en informes y/o documentos se extrae, procediendo a su resumen y/o interpretación, para facilitar el análisis de la situación aplicando criterios de contextualización y coherencia relacionados con el sector.

CR2.4 Las interfaces de los soportes informáticos que se visualicen se interpretan en función de la actividad profesional para garantizar el registro y la transmisión de los datos.

CR2.5 Las necesidades, reclamaciones, incidencias y malentendidos sobre las actividades profesionales que interactúan con otros interlocutores se interpretan practicando una escucha atenta para extraer las claves principales, presentando y transmitiendo distintas soluciones a la persona responsable.

CR2.6 Los avisos, carteles, rótulos de advertencia y peligro situados en el área de trabajo vinculados a su actividad profesional se interpretan para garantizar la seguridad del trabajador como un acto de preservación de su integridad física.

CR2.7 Los textos escritos traducidos con herramientas de traducción, manuales o informáticas se revisan para su mejor interpretación, aplicando criterios de contextualización a su actividad.

CR2.8 El significado de términos desconocidos escritos, en caso de no poder deducirse del contexto o el apoyo visual, se traduce para asimilar la explicación del término utilizando herramientas de traducción, manuales o informáticas (diccionarios y/o diccionarios técnicos).

RP3: Transmitir oralmente, interaccionando en lengua inglesa con un nivel de usuario básico con otros interlocutores para realizar las actividades profesionales sobre información relacionada con aspectos técnicos específicos de su competencia, identificando la aplicabilidad de los datos y garantizando servicio.

CR3.1 Los datos para el desarrollo de la actividad profesional se obtienen de las conversaciones y entrevistas mantenidas con otros interlocutores para facilitar su ejecución, a partir de la identificación y valoración de los mismos.

CR3.2 Los datos que se consideren necesarios para el desempeño de la actividad profesional a partir de comunicaciones se extraen utilizando recursos de apoyo a la traducción expresándolos en lengua estándar, con claridad, razonable fluidez y corrección, para la obtención del nivel de información previsto requiriendo, en su caso, las aclaraciones pertinentes para su completa comprensión, aplicando las normas de cortesía, protocolo asociadas al marco cultural u otras adecuadas a contextos de comunicación formal e informal.

CR3.3 La información contextual y no oral que se produce en conversaciones en grupo, visitas, negociaciones, reuniones de trabajo se interpreta procediendo al contraste con el contexto, antecedentes o testimonios para fidelizar los datos a obtener, teniendo en cuenta el tono, humor, significado de expresiones idiomáticas, chistes y comportamientos de los interlocutores.

CR3.4 Las comunicaciones se realizan para conseguir un intercambio de información estandarizado referido a su actividad profesional, garantizando su fiabilidad a través de consultas a la normativa aplicable o a normas internas del propio trabajo o empresa.

CR3.5 Los elementos lingüísticos léxicos y funcionales en un intercambio oral de información se aplican, si procede, para facilitar la interpretación y comunicación, teniendo en cuenta las características del sector.

RP4: Expresar oralmente en lengua inglesa con un nivel de usuario básico la información relacionada con aspectos técnicos de la actividad profesional, adaptándose al canal de comunicación, presencial o a distancia que garantice la transmisión de la misma.

CR4.1 Las consideraciones técnicas de operaciones emitidas de forma oral relativas al uso de productos o ejecución de trabajos se comunican para garantizar la ejecución de las actividades en cualquier contexto (presencial, radiofónico o virtual), considerando las características del medio.

CR4.2 La información expresada de forma oral se emite para facilitar la comunicación de actividades profesionales utilizando vocabulario y construcciones gramaticales que permitan hacerse entender en la transmisión de la misma.

CR4.3 La caracterización sobre los medios de producción presentadas por los interlocutores que interactúan en el desempeño de las actividades profesionales se interpretan para su posible resolución presentando distintas soluciones al superior responsable.

RP5: Cumplimentar en lengua inglesa con un nivel de usuario básico la documentación, textos rutinarios, sencillos y coherentes, redactando, si procede, teniendo en cuenta la terminología al uso, relativa a expresiones, estructura y formas de presentación para dar respuesta a la actividad profesional.

CR5.1 La documentación se redacta a partir de varias fuentes seleccionadas con coherencia discursiva a fin de conseguir un desempeño efectivo de la actividad profesional, en base al conocimiento de la terminología del sector y de la normativa aplicable en el desempeño de su competencia.

CR5.2 Las expresiones usuales requeridas en los diferentes tipos de documentación (escritos, faxes, formularios, mensajes electrónicos, entre otros) se aplican en cualquier comunicación o documentación exigida, para diligenciar los escritos según costumbre y expresiones propias del sector.

CR5.3 Las consideraciones (características del producto, precio, condiciones de pago, transporte, entre otros) presentadas/recibidas, escritas/verbalizadas vinculadas a los interlocutores relacionados con la actividad profesional se interpretan para su posible resolución presentando distintas soluciones al superior responsable.

Contexto profesional

Medios de producción

Herramientas de traducción, manuales o informáticas (diccionarios y/o diccionarios técnicos).

Productos y resultados

Interpretación del sentido general de la información oral, de la información y documentación, transmisión oral, expresión oral, cumplimentación de documentación en lengua inglesa con un nivel de usuario básico, respectivamente.

Información utilizada o generada

Información procedente de medios de comunicación, materiales audiovisuales técnicos, videos, CD, DVD u otros, retransmitidos o grabados. Instrucciones de trabajo/advertencias/avisos/consejos/especificaciones técnicas. Necesidades/reclamaciones/incidencias/malentendidos. Normativa aplicable, recomendaciones internacionales y normas internas de trabajo. Informes, manuales, planos, cartas, faxes, revistas, libros, páginas de Internet, «software», foros, glosarios en línea, correos electrónicos. Interfaces de los soportes informáticos. Avisos, carteles, rótulos de advertencia y peligro. Escritos, faxes, formularios, mensajes electrónicos, jerga y expresiones propias del sector.

Módulo formativo 1: concertación del encargo de intermediación inmobiliaria

Nivel: 3

Código: MF0810_3

Asociado a la UC: Concertar el encargo de intermediación inmobiliaria

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Analizar el mercado inmobiliario, aplicando técnicas de selección para prospectar la cartera de inmuebles.

CE1.1 Determinar estrategias organizativas de la cartera de inmuebles, identificando segmentos de mercado.

CE1.2 Enumerar técnicas y acciones de prospección inmobiliaria, localizando inmuebles en portales inmobiliarios.

CE1.3 Clasificar datos de inmuebles prospectados, empleando programas de gestión de la clientela (Customer Relationship Management, CRM).

CE1.4 Clasificar los inmuebles en función de su edificabilidad, plan urbanístico, tipo de materiales de construcción, año en que se efectuó la obra, entre otros.

CE1.5 Reconocer técnicas de captación de inmuebles, utilizando programas de gestión de la clientela (Customer Relationship Management, CRM).

CE1.6 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos sobre un área geográfica, efectuando una prospección inmobiliaria:

– Localizar inmuebles potenciales, simulando el contacto con propietarios, aumentando la cartera activos.

– Obtener datos de inmuebles, simulando entrevistas con los propietarios.

– Efectuar publicaciones en redes sociales (RSS), anuncios publicitarios en páginas web (banners) y en buscadores, entre otros, captando inmuebles.

– Simular entrevistas con propietarios de inmuebles, identificando la información a recopilar en la misma.

C2: Efectuar informes de inmuebles prospectados, comparando sus características, para concertar visitas.

CE2.1 Simular la captación de propietarios, atendiendo a la lista de inmuebles prospectados, efectuando campañas a través de canales de comunicación: teléfono, correo electrónico, mensajería instantánea, presencialidad, entre otros.

CE2.2 Identificar técnicas de atención personalizada a propietarios de inmuebles, favoreciendo un clima de confianza profesional, aplicando habilidades sociales.

CE2.3 En un supuesto práctico en el que se proporcionan perfiles de propietarios de inmuebles, simulando entrevistas:

– Efectuar el primer contacto con la clientela, fijando la fecha para la visita al inmueble.

– Fotografiar el inmueble, aplicando técnicas de puesta en escena o «home staging».

– Preparar un argumentario de ventas, respondiendo a las dudas sobre el proceso de intermediación inmobiliaria.

– Recopilar información del propietario y del inmueble durante la entrevista, determinando el tipo de intermediación inmobiliaria.

CE2.4 Identificar el precio objetivo de mercado, utilizando programas de peritaje y los testigos de zona.

C3: Determinar técnicas de captación de la clientela, analizando el mercado para conseguir el encargo de intermediación inmobiliaria.

CE3.1 Aplicar técnicas persuasivas de captación de la clientela, utilizando productos de marketing inmobiliario.

CE3.2 Aplicar técnicas comunicativas, habilidades sociales, escucha activa, empatía, entre otras, detectando la urgencia de la clientela ante la operación de intermediación inmobiliaria.

CE3.3 Categorizar los datos del inmueble, determinando sus características y su estado de conservación, utilizando las hojas de peritaje.

CE3.4 Efectuar planos de inmuebles a mano alzada, utilizando medidas y dimensiones reales.

CE3.5 Diseñar el plano del inmueble, utilizando programas informáticos de diseño gráfico.

CE3.6 En un supuesto práctico en el que se presentan datos de una operación de encargo de intermediación inmobiliaria, determinando estrategias para el cierre de la operación:

– Identificar las demandas de la clientela, analizando la información obtenida en la entrevista.

– Cumplimentar una hoja de peritaje, determinando la situación de venta del inmueble, sus características, estado de conservación, medidas, dimensiones, entre otros.

C4: Estimar el precio de venta o alquiler del inmueble, comparando con el valor de mercado.

CE4.1 Analizar las características que determinan el valor de los inmuebles: precio, superficie, año de construcción, estado de conservación, características de distribución, calidades, instalaciones, anexos –garaje, trastero u otros– tipología de vivienda: libre, de protección oficial (VPO), entre otros, comparando con otros inmuebles del mercado.

CE4.2 Identificar las cargas, gravámenes o afecciones inmobiliarias, aportando documentos para su intermediación.

CE4.3 Reconocer los elementos a considerar para la estimación del valor del inmueble, aumentando el valor de mercado.

CE4.4 Reconocer los métodos de actualización de la renta del inmueble, utilizando el IPC (Índice de Precios al Consumo).

CE4.5 Elaborar un informe de valoración del inmueble, utilizando programas de tasación.

CE4.6 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos de una operación de intermediación inmobiliaria, elaborando el informe de valoración de un inmueble:

– Recabar los documentos de los inmuebles, determinando las cargas, gravámenes o afecciones.

– Señalar el valor de mercado -precio de venta o renta de alquiler utilizando programas de tasación y testigos de zona.

– Localizar los certificados expedidos por los organismos oficiales, consiguiendo así el precio tasado o renta máxima en Viviendas de Protección Oficial (VPO).

– Utilizar programas de tasación, elaborando informes sobre la operación de intermediación inmobiliaria.

C5: Aplicar técnicas de negociación para prestar servicios de intermediación inmobiliaria y comercialización de inmuebles, respetando el código deontológico del sector.

CE5.1 Aplicar técnicas de refutación de objeciones, elaborando un argumentario.

CE5.2 Identificar las alternativas a la mediación, fijando honorarios y/o comisiones, aplicando el código deontológico en materia de intermediación inmobiliaria.

CE5.3 Calcular el precio o renta de salida del inmueble, atendiendo al informe de valoración.

CE5.4 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos de una operación de intermediación inmobiliaria, elaborando el contrato de mediación:

– Exponer argumentos para la captación de inmuebles, generando confianza en la clientela.

– Establecer el precio o renta de salida del inmueble con la clientela, utilizando datos del informe de valoración.

– Analizar la adecuación del encargo de mediación, atendiendo a las características del inmueble y los requisitos de captación.

– Verificar la solvencia de las partes, analizando los documentos que acrediten su situación financiera, asesorando sobre la viabilidad de la operación, respetando el código deontológico del sector.

C6: Interpretar el código deontológico de intermediación inmobiliaria, respetando las normas de conducta morales.

CE6.1 Aplicar técnicas sobre protección de datos personales, usando la información obtenida durante el proceso de intermediación inmobiliaria.

CE6.2 Aplicar técnicas de detección de la información real del inmueble, evitando omitir datos a la parte compradora o arrendataria.

CE6.3 Aplicar técnicas de selección a los candidatos compradores o arrendatarios, atendiendo a criterios de solvencia económica, no pudiendo ser discriminados por razón de sexo, estado civil, edad, origen racial o étnico, nacionalidad, condición social, religión o convicciones, afiliación sindical u orientación sexual, así como por razón de su lengua.

CE6.4 Aplicar técnicas de promoción de productos de marketing inmobiliario, empleando un lenguaje igualitario y no discriminatorio.

CE6.5 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos sobre la selección de candidatos compradores o arrendatarios, analizando sus perfiles:

– Simular visitas al inmueble, aplicando técnicas no discriminatorias, concertando la cita aplicando técnicas de conciliación familiar y laborar.

– Seleccionar el perfil de la clientela potencial, atendiendo a criterios de urgencia, necesidad e idoneidad, además de por los de viabilidad económica.

– Contribuir al no aumento de los precios de alquiler y compra de los inmuebles, valorando de forma real las propiedades, evitando la especulación en el sector.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto a CE1.6; C2 respecto a CE2.3; C3 en relación al CE3.6; C4 respecto a CE4.6; C5 respecto a CE5.4; C6 respecto a CE6.6.

Otras capacidades:

Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.

Contenidos

1. Análisis del mercado inmobiliario

La función de prospección del mercado inmobiliario. La cartera de inmuebles: criterios de selección/captación de inmuebles. Técnicas de localización de inmuebles: fuentes de información, rutas de prospección/captación; análisis de anuncios en portales inmobiliarios y páginas web. Procesos urbanísticos en España. Burbujas inmobiliarias. Crisis financieras e inmobiliarias.

2. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria

Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes. Sistemas de organización y archivo de la información comercial inmobiliaria. Red de oficinas y convenios de colaboración: las bolsas inmobiliarias compartidas.

3. Técnicas de captación de inmuebles

La función de captación de inmuebles. Estrategias de contacto: las campañas de captación. Entrevista de captación: Definición, estructura y objetivos. Técnicas de negociación aplicadas a la captación. Argumentario de captación y rebatimiento de objeciones a la intermediación. Documentación del servicio de intermediación comercial. Datos, imágenes e información a recabar del inmueble y del propietario Cierre y finalización del encargo de intermediación. Calidad del servicio de intermediación. Técnicas de seguimiento y fidelización. Técnicas de fotografía inmobiliaria. Técnicas de diseño de interiores.

4. Estimación del valor y renta de inmuebles

Tasación, peritaje y valoración. Diferenciación: valor, precio y coste. Técnicas de no sobrevaloración inmobiliaria. Métodos de valoración de inmuebles: Valoración de mercado. Valor catastral. Precio tasado. Renta máxima. Otros métodos de valoración: coste, capitalización y valor residual. Valoración de solares y terrenos, finchas rústicas, edificios. Cálculo del valor hipotecario y de mercado de un bien por el método residual. Aplicaciones informáticas de cálculo de tasaciones. Subvenciones y ayudas para la adquisición de vivienda.

5. Marketing inmobiliario

Técnicas de puesta en escena o (home staging). Marketing inmobiliario. Código deontológico del sector inmobiliario. Publicidad igualitaria. Video marketing. Posicionamiento en buscadores. Técnicas de mediación inmobiliaria. Técnicas de negociación inmobiliaria. Ética inmobiliaria. Análisis de los competidores (benchmarking).

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2,5 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la concertación del encargo de intermediación inmobiliaria, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 2: comercialización de productos inmobiliarios

Nivel: 2

Código: MF0811_2

Asociado a la UC: Comercializar productos inmobiliarios

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Determinar el atractivo de un inmueble y de su entorno, recabando información, construyendo la narrativa de una propiedad para ofrecer el producto a la clientela.

CE1.1 En un supuesto práctico en el que se simula la visita a un inmueble, analizando la documentación registral de la propiedad:

– Esbozar el plano de planta de la propiedad, utilizando herramientas de medición: manual, electrónica o una aplicación móvil especializada, comparándola con la superficie registral.

– Elaborar una memoria de calidades de la propiedad, reflejando el estado de conservación de los elementos y equipamientos del inmueble.

– Describir las características del edificio y de sus zonas comunes, detectando futuras derramas de la comunidad de propietarios.

CE1.2 En un supuesto práctico en el que se plantea la visita a un inmueble, simulando una operación inmobiliaria:

– Redactar una memoria con las características, dotaciones equipamientos públicos y privados de la zona.

– Determinar las tipologías de inmuebles dominantes en la zona, calculando los precios medios a partir de ofertas publicadas en portales inmobiliarios.

– Definir las características demográficas y socioeconómicas de los demandantes resultantes del estudio, analizando el público objetivo, evitando situaciones discriminatorias por género, edad, raza, solvencia económica, entre otras.

CE1.3 En un supuesto práctico en el que se plantea la visita a un inmueble, analizando la calidad de los materiales de construcción:

– Determinar los elementos susceptibles de mejora mediante reparaciones o sustituciones con coste nulo o mínimo.

– Identificar reformas que mejorarían la vendibilidad del inmueble, teniendo en cuenta las posibilidades financieras del propietario.

– Solicitar a varias empresas especializada en reformas el presupuesto, comparando las calidades ofrecidas por cada uno de ellos.

CE1.4 Planificar un reportaje multimedia de un inmueble, utilizando técnicas de puesta en escena de la vivienda (home staging).

CE1.5 Tratar digitalmente el reportaje multimedia de un inmueble, utilizando herramientas de diseño gráfico, mejorando visualmente su aspecto.

C2: Identificar las características socioeconómicas de la clientela, adecuando la oferta y la cartera de inmuebles a la demanda, mejorando el proceso de comercialización inmobiliaria.

CE2.1 Identificar variables que intervienen en el comportamiento y motivación de compra de la clientela de bienes inmuebles, utilizando técnicas de entrevista personal y habilidades sociales.

CE2.2 Elaborar un guion previo para la detección de necesidades de la clientela y posterior comercialización de bienes inmuebles, analizando las respuestas y el lenguaje no verbal, ofreciendo los productos inmobiliarios acordes a su perfil.

CE2.3 En un supuesto practico en el que se facilitan datos de la clientela potencial, analizando sus características socioeconómicas:

– Identificar inmuebles afines al perfil del demandante, atendiendo a sus gustos, preferencias y viabilidad económica.

– Detectar necesidades futuras de la clientela, relacionadas con su unidad familiar y/o planes a largo plazo, calculando la rentabilidad esperada del inmueble.

– Elaborar un análisis de la revalorización de la zona en la que se encuentra el inmueble, atendiendo a los servicios y planes urbanísticos.

CE2.4 En un supuesto practico en el que se proponen servicios de comercialización inmobiliaria, analizando el público objetivo:

– Elaborar un plan de marketing digital acorde a las necesidades de captación de clientela, detectando el nicho de mercado.

– Efectuar una página web o (landing page) que contenga: datos de contacto de la agencia o agente inmobiliario, ofertas de productos y/o servicios, zona de influencia, acceso a otros portales inmobiliarios, entre otros.

– Crear perfiles en Redes Sociales (RSS), elaborando la estrategia social media, aumentando el número de visitas a los perfiles, gestionando la audiencia.

– Calcular indicadores clave de desempeño (KPI) de la página web y redes sociales, aplicando criterios de marketing digital.

CE2.5 En un supuesto practico en el que se proponen servicios de comercialización inmobiliaria, analizando el mercado:

– Aplicar estrategias de fidelización de la clientela, utilizando programas de gestión de clientes inmobiliarios (Customer Relationship Management, CRM).

– Efectuar el seguimiento de las interacciones mantenidas con la clientela, mejorando el flujo de información.

– Tratar la información de la clientela, respetando la normativa sobre protección de datos.

CE2.6 Determinar la importancia de aplicar criterios de confidencialidad y privacidad de datos en el desarrollo de las operaciones de comercialización de inmuebles.

C3: Diseñar materiales publicitarios, utilizando variedad de formatos y soportes, para difundir los productos y servicios que intervienen en la comercialización inmobiliaria.

CE3.1 En un supuesto practico en el que se proponen servicios de comercialización inmobiliaria, elaborando materiales promocionales:

– Identificar los productos y servicios objeto de ser publicitados, analizando los puntos fuertes para su comercialización.

– Definir la imagen de marca para la comercialización de servicios inmobiliarios, comparando con la competencia.

– Diseñar materiales multimedia, utilizando aplicaciones de diseño gráfico.

CE3.2 En un supuesto practico en el que se exponen materiales promocionales de servicios de comercialización inmobiliaria, analizando el canal de difusión:

– Confeccionar presentaciones combinando soportes publicitarios, elaborando un libro o book fotográfico del inmueble.

– Elaborar hojas de escaparate, seleccionando los productos inmobiliarios acordes a la demanda prevista.

– Elaborar videos cortos de productos inmobiliarios, analizando las variables de promoción en redes sociales (RSS): viralidad, alcance, nicho de mercado, entre otros.

CE3.3 Programar la actualización de contenidos de una página de aterrizaje o landing page de comercialización de productos inmobiliarios, aumentando el tráfico de visitas.

CE3.4 Determinar la estrategia de seguimiento del proceso de venta o alquiler del inmueble, actualizando los materiales promocionales a través de canales de comunicación con la clientela: mensajería instantánea, aplicaciones móviles, llamadas telefónicas, entre otros.

CE3.5 Elaborar argumentarios de inmuebles, previendo las cuestiones de la clientela, según su tipología.

C4: Aplicar técnicas de planificación de acciones de marketing multicanal, para ofrecer productos inmobiliarios personalizados.

CE4.1 En un supuesto practico en el que se simula un evento de puertas abiertas de un inmueble, planificando las visitas de la clientela potencial:

– Determinar el número de visitas, atendiendo a la duración de la jornada.

– Promocionar el evento, utilizando estrategias de comunicación off-line y on-line.

– Preparar el inmueble, potenciando las zonas frías, señalando los recorridos favorables.

– Calcular el coste de la jornada, determinando la rentabilidad esperada.

CE4.2 Actualizar en sistemas de gestión de la clientela de productos inmobiliarios (Customer Relationship Management, CRM), la información textual y gráfica de los inmuebles, comprobando los datos tanto de la propiedad como del propietario.

CE4.3 Determinar requisitos que debe cumplir un inmueble para ser incluido en la bolsa de compartición con otras inmobiliarias en su caso, atendiendo al tipo de contrato de intermediación firmado con la clientela.

CE4.4 Determinar la conveniencia de publicitar un inmueble a través de soportes online de pago, previamente contratados: portales inmobiliarios, anuncios en redes sociales, posicionamiento en buscadores, entre otros, controlando su alcance a través de herramientas de analítica web.

CE4.5 Determinar la eficacia de la inversión publicitaria de los inmuebles, efectuando un seguimiento de la clientela potencial o leads capturados en la página de aterrizaje o landing, aplicando estrategias de marketing automatizado.

CE4.6 Identificar estrategias de marketing de fidelización, analizando testimonios favorables de la clientela, elaborando encuestas de satisfacción y reseñas en buscadores.

C5: Conformar una cartera de productos inmobiliarios, incluyendo inmuebles disponibles en una zona de influencia, para asesorar a la clientela en sus decisiones de compra/venta o alquiler.

CE5.1 Identificar estrategias de asesoramiento de la clientela, consultando una cartera de productos inmobiliarios, utilizando habilidades sociales.

CE5.2 En un supuesto práctico en el que se presenta la caracterización de un inmueble y la clientela interesada en su compra/alquiler, efectuando el proceso de intermediación inmobiliaria:

– Efectuar la presentación de un inmueble, destacando sus ventajas y su idoneidad a la clientela, utilizando aplicaciones informáticas.

– Simular el proceso de comercialización inmobiliaria, aplicando estrategias de asesoramiento de la clientela.

– Rebatir objeciones de la clientela, utilizando un argumentario de venta.

CE5.3 Determinar la idoneidad de utilizar nuevas tecnologías de la información y comunicación (TIC) en la promoción on-line inmobiliaria, visitas virtuales de inmuebles, entre otras.

CE5.4 Identificar criterios ético-profesionales en materia de publicidad y promoción comercial inmobiliaria, determinando su importancia en la mejora de la imagen del sector.

C6: Aplicar técnicas de planificación de visitas a inmuebles, utilizando técnicas de venta, asesorando según el perfil socioeconómico de la clientela.

CE6.1 Elaborar una ficha del inmueble, utilizando la información obtenida por el propietario.

CE6.2 Programar la cita con la clientela para visitar los inmuebles seleccionados, atendiendo al plan de rentabilización de tiempo y esfuerzo mutuo.

CE6.3 Identificar la información mínima de control que debe contener el reporte de una visita, comparando los resultados obtenidos en cada una de ellas.

CE6.4 Redactar hojas de visita, concretando la información y seguimiento del proceso de comercialización inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas.

CE6.5 Identificar las dudas de la clientela que sobrepasan el ámbito de responsabilidad del proceso de intermediación inmobiliaria, contactando con profesionales afines a esas materias: servicios jurídicos, financieros, técnicos, entre otros.

CE6.6 Determinar el perfil socioeconómico del potencial comprador, elaborando un cuestionario de preguntas sobre sus ingresos, gastos, situación personal, entre otras, fijando su capacidad máxima de compra.

C7: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones estandarizadas de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.

CE7.1 Argumentar la importancia del servicio de seguimiento de la clientela, aplicando sistemas de mejora continua hasta la concreción de la operación de intermediación inmobiliaria.

CE7.2 Identificar tipos de consultas disponibles, en una base de datos de inmuebles previamente diseñada, analizando la funcionalidad de cada uno de ellos.

CE7.3 En un supuesto práctico en el que se presenta la caracterización de un inmueble y la clientela interesada en su compra/alquiler, efectuando el proceso de intermediación inmobiliaria:

– Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión de la clientela en un plan de fidelización, analizando las operaciones cerradas.

– Determinar los servicios inmobiliarios adicionales contratados por perfil de la clientela, mejorando el nivel de servicio ofertado.

CE7.4 Identificar los indicadores de rendimiento, éxito o fracaso, operaciones formalizadas por visitas realizadas, entre otras, valorando las mejoras en el proceso de comercialización y/o gestión inmobiliaria.

CE7.5 Aplicar técnicas de mejora continua a las operaciones de intermediación inmobiliaria, favoreciendo la atención personalizada a la clientela, incorporando patrones de ética profesional.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto CE1.1; CE1.2 y CE1.3; C2 respecto a CE2.3; CE2.4 y CE2.5; C3 respecto a CE3.1; CE3.2; C4 en relación a CE4.1; C5 respecto a CE5.2; C7 en relación a CE7.3.

Otras capacidades:

Favorecer el desarrollo profesional y personal en el equipo de trabajo.

Adaptarse a la organización, a sus cambios estructurales y tecnológicos, así como a situaciones o contextos nuevos.

Interpretar y ejecutar instrucciones de trabajo.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Respetar la igualdad de trato y de oportunidades en el ámbito laboral.

Contenidos

1. Comercialización de productos inmobiliarios

Estructura y proceso comercial de la actividad inmobiliaria: características del producto y servicios de intermediación inmobiliaria. Normativa reguladora de las operaciones de compraventa y alquiler de bienes inmuebles. Procesos de contratación inmobiliaria. Tipos de contratos. Tipos y características de los inmuebles: Vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas. Casos especiales: Viviendas de VPO, y viviendas sobre plano o primera ocupación. Ley de arrendamientos urbanos (LAU). Arrendamientos de vivienda. Normativa de protección al consumidor que afecta a las operaciones inmobiliarias.

2. Técnicas de marketing inmobiliario

Técnicas de promoción inmobiliaria: home staging, medios y canales de promoción. Contenido y mensaje de promoción de inmuebles. Canales, soportes y formatos de difusión, tanto off-line como on-line, convencionales como no convencionales. Criterios de redacción publicitaria y de contenidos de atracción. Manejo de redes sociales. Aplicaciones informáticas para la autoedición gráfica. Herramientas y técnicas de maduración de prospectos (clientela potencia).

3. Técnicas de venta inmobiliaria

El proceso de venta inmobiliaria. Fases y diferencias de la venta presencial y no presencial. Detección de necesidades y comportamiento de la clientela de productos inmobiliarios. Reglas para formular preguntas y calificar a la clientela demandante. Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario. Adecuación a las necesidades del demandante. Aproximación no verbal y verbal. Técnicas de comunicación verbal y no verbal. Argumentación comercial: las objeciones, ventas adicionales y sustitutivas en la intermediación inmobiliaria. El cierre de la operación inmobiliaria. Negociación de las condiciones básicas de contratación. Técnicas de venta no presenciales aplicables a la actividad inmobiliaria. El comercio electrónico en la actividad inmobiliaria.

4. Operativa comercial inmobiliaria

Elementos y partes en las operaciones inmobiliarias. Código deontológico y normativa reguladora de la comercialización inmobiliaria. Documentación habitual en las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias. Generalidades y tipos.

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2,5 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con comercialización de productos inmobiliarios, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 3: asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias

Nivel: 3

Código: MF1701_3

Asociado a la UC: Asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Interpretar la información registral pública y/o documental privada de diferentes inmuebles, diferenciando según su titularidad, la existencia de cargas, gravámenes y afecciones.

CE1.1 Definir parámetros de identificación de los titulares de inmuebles en una operación inmobiliaria o de sus representantes legales, utilizando criterios admitidos en Derecho civil y mercantil.

CE1.2 Detectar errores e irregularidades que impiden la transmisión del bien inmueble, analizando la documentación.

CE1.3 Distinguir entre cargas y gravámenes a los que puede estar sujeto un inmueble y su repercusión en la viabilidad de la operación.

CE1.4 Identificar las cargas y gravámenes en los inmuebles: hipotecas, embargos, entre otros, detallando los procedimientos para su regularización.

CE1.5 Definir los procedimientos establecidos para obtener la documentación acreditativa de hallarse el inmueble al corriente de pago de Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI), y demás arbitrios y tributos, así como de los gastos de comunidad.

CE1.6 Analizar los elementos que repercuten en el precio de tasación del inmueble, revisando las condiciones de accesibilidad, el tipo de edificación, el plan urbanístico de la zona, entre otros.

CE1.7 En un supuesto práctico en el que se facilita documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria, analizando su clausurado:

– Examinar el título de propiedad, identificando titulares, cargas y gravámenes.

– Distinguir entre las afecciones y cargas del inmueble, hipotecas, embargos, derechos reales, entre otros, identificando el procedimiento de subsanación.

– Simular la solicitud al Registro de la propiedad de una nota simple del inmueble, elaborando una instancia o solicitud.

– Calcular el coste económico real que implica el levantamiento de las cargas y gravámenes, determinando la forma en que afecta al derecho de propiedad.

CE1.8 Simular trámites ante los organismos públicos competentes: Registro de la Propiedad, Comunidad Autónoma, Ayuntamiento y Catastro inmobiliario, entre otros, comprobando la existencia o no de afecciones urbanísticas.

C2: Interpretar necesidades de las partes, llegando a acuerdos y reflejándolos por escrito en el contrato de compraventa o arrendamiento.

CE2.1 Explicar las fases del proceso a seguir para el perfeccionamiento de una operación inmobiliaria, atendiendo a los intereses del propietario y del demandante.

CE2.2 Identificar los hechos que invalidan legalmente la celebración de la operación inmobiliaria, analizando la documentación del inmueble y de las partes.

CE2.3 Relacionar los acuerdos alcanzados, confeccionando el contrato de arras/compraventa y/o alquiler de inmuebles.

CE2.4 Explicar las consecuencias del desistimiento de la operación inmobiliaria de una de las partes, determinando las que invalidan la transmisión de propiedad y/o alquiler de inmuebles.

CE2.5 En un supuesto práctico en el que se facilita documentación de un inmueble para la celebración de una operación inmobiliaria, analizando su clausurado:

– Diferenciar entre tipos de contratos: de reserva, alquiler, arras, compraventa, entre otros, comparando sus diferencias.

– Simular el acto de firma del contrato de arras/compraventa y/o alquiler entre las partes, cumpliendo con los acuerdos acordados.

– Calcular la comisión a cobrar por el agente inmobiliario, detallando los servicios prestados y su coste.

CE2.6 Asegurar los intereses de las partes, detallando en las estipulaciones del contrato:

– Plazos.

– Garantías.

– Cláusulas de impago.

– Fianzas.

– Avales.

– Entre otras.

C3: Determinar gastos, obligaciones y beneficios fiscales, entre otros, de una operación inmobiliaria, mediando entre las partes para asesorar a la clientela futura.

CE3.1 Informar por escrito sobre las obligaciones tributarias y plazos, atendiendo la operación inmobiliaria.

CE3.2 Informar sobre beneficios, trámites y subvenciones derivadas de la inversión en inmuebles, comparando su viabilidad financiera.

CE3.3 Enumerar los tributos que gravan las operaciones de compraventa y/o alquiler, teniendo en cuenta si se trata de una primera transmisión o segunda, atendiendo al área geográfica y a las bonificaciones.

CE3.4 Enumerar las obligaciones tributarias y plazos de pago derivados de las operaciones inmobiliarias a la parte vendedora y/o arrendadora, determinando las obligaciones tributarias.

CE3.5 Calcular los gastos de la operación inmobiliaria, utilizando aplicaciones informáticas, teniendo en cuenta los costes: notariales, registrales, de gestión, entre otros.

CE3.6 En un supuesto práctico en el que se efectúa el cierre de una operación de compraventa inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:

– Informar a las partes de los costes extraordinarios de la operación, detallando el importe de los impuestos venideros: suministros, basuras, comunidad de propietarios, entre otros.

– Comunicar derramas previstas en la comunidad de propietarios, así como la morosidad del vecindario, en su caso.

– Calcular la parte proporcional del Impuesto sobre Bienes Inmuebles que ha de soportar cada una de las partes, atendiendo a la fecha de firma del contrato de compraventa inmobiliaria.

C4: Estimar la viabilidad financiera de operaciones inmobiliarias, en función de la capacidad económica y de endeudamiento de los clientes-demandantes, analizando ofertas financieras y fórmulas de financiación en el sector inmobiliario, acordes con la acreditación ICI (Informador de Crédito Inmobiliario).

CE4.1 Comparar ofertas del mercado financiero on-line y off-line, seleccionando las más ventajosas para la clientela, atendiendo a unas necesidades personales.

CE4.2 En un supuesto práctico en el que se presenta el cierre de una operación inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:

– Explicar a la clientela las cláusulas de protección de datos sujetas al contrato de la operación de comercialización inmobiliaria, respetando la directiva de prestación de servicios de inversión MIFID (Markets in Financial Instruments Directive).

– Enumerar la documentación que la clientela tendrá que aportar para efectuar una simulación de financiación: tres últimas nóminas, vida laboral, declaración de la renta, documento nacional de identidad y/o pasaporte, relación de bienes inmuebles, avales, entre otros.

CE4.3 Identificar las dudas que plantea la clientela ante una operación de financiación inmobiliaria, creando un banco de respuestas.

CE4.4 Calcular el importe máximo de endeudamiento de la clientela, utilizando aplicaciones informáticas.

CE4.5 Diferenciar entre alternativas de financiación de operaciones inmobiliarias asesorando sobre su idoneidad y posibles riesgos de cada producto financiero.

C5: Determinar la importancia de ofrecer un asesoramiento leal y honesto en la comercialización de bienes inmuebles, aplicando el código deontológico de la profesión.

CE5.1 Identificar los derechos y obligaciones de la clientela, incluido el mediador, en la operación inmobiliaria, respetando el código deontológico de la profesión.

CE5.2 Valorar un inmueble teniendo en cuenta criterios de edificabilidad, urbanismo, ubicación, características del inmueble, estado de conservación, entorno, servicios en la zona, entre otros, evitando la sobrevaloración.

CE5.3 En un supuesto práctico en el que se presenta el cierre de una operación inmobiliaria, asesorando a las partes implicadas:

– Convocar a las partes para el cierre de la operación, informando del día y hora de firma, entrega de llaves, documentación, medios de pago de la operación inmobiliaria, entre otros.

– Transmitir con veracidad información sobre la vecindad, comunidad de propietarios, cargas económicas, entre otros, aplicando criterios de honestidad y transparencia.

CE5.4 Informar a las partes con lealtad y honestidad en la comercialización del inmueble, aportando máxima transparencia.

Capacidades cuya adquisición debe ser completada en un entorno real de trabajo

C1 respecto CE1.7; C2 respecto a CE2.5; C3 respecto a CE3.6; C4 en relación a CE4.2; C5 respecto a CE5.3.

Otras capacidades:

Demostrar resistencia al estrés, estabilidad de ánimo y control de impulsos.

Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.

Valorar el talento y el rendimiento profesional con independencia del sexo.

Adoptar códigos de conducta tendentes a transmitir el contenido del principio de igualdad.

Aplicar de forma efectiva el principio de igualdad de trato y no discriminación en las condiciones de trabajo entre mujeres y hombres.

Adaptarse a situaciones o contextos nuevos.

Contenidos

1. Aplicación de normas y procedimiento jurídico de las operaciones inmobiliarias

Registro de la Propiedad: descripción, inscripciones más usuales, métodos de inscripción de fincas Derechos Reales, cargas, gravámenes y afecciones de la propiedad. Gastos de comunidad, normas de aplicación y reparto, formas de acreditación del pago. Estudio de las afecciones urbanísticas y servidumbres habituales. Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la operación: aranceles notariales, derechos del registro de la Propiedad y otros costes de las gestiones administrativas.

2. Tributación de las operaciones inmobiliarias

Tributación de las transmisiones inmobiliarias: sujeto pasivo, hecho imponible, base imponible, tipo impositivo, determinación de la cuota tributaria. Impreso o formulario declarativo. Impuesto sobre Bienes Inmuebles y demás impuestos y tasas municipales que afectan. Impuesto sobre Trasmisiones Patrimoniales en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre el Valor Añadido en operaciones inmobiliarias. Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados. Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana. Beneficios y ventajas fiscales de determinadas operaciones inmobiliarias.

3. Financiación de las operaciones inmobiliarias

Cálculo financiero en las operaciones inmobiliarias. Fórmulas de financiación de las operaciones inmobiliarias. El aval bancario: características y requisito. El crédito hipotecario. Tipos de interés. Cálculo de cuotas de amortización. Cuadro de amortización del crédito. Capacidad de endeudamiento. Requisitos para la subrogación de hipotecas.

4. Técnicas de intermediación en el asesoramiento de operaciones inmobiliarias

Presentación y análisis de la información de operaciones inmobiliarias. El proceso de mediación inmobiliaria: Normativa reguladora y código deontológico. Responsabilidades de las partes. Contratos de intermediación y contratación de inmuebles. Condiciones y cláusulas de las operaciones inmobiliarias. Cumplimentación de documentación y contratos de operaciones inmobiliarias. Elementos y partes del contrato de compraventa y arrendamiento de inmuebles. Resolución de conflictos. Fórmulas de cortesía y atención personalizada. Calidad en la atención, información y asesoramiento a clientes.

Parámetros de contexto de la formación

Espacios e instalaciones

Los talleres e instalaciones darán respuesta a las necesidades formativas de acuerdo con el contexto profesional establecido en la unidad de competencia asociada, teniendo en cuenta la normativa aplicable del sector productivo, prevención de riesgos laborales, accesibilidad universal, igualdad de género y protección medioambiental. Se considerará con carácter orientativo como espacios de uso:

– Instalación de 2,5 m² por alumno o alumna.

Perfil profesional del formador o formadora

1. Dominio de los conocimientos y las técnicas relacionadas con la asistencia en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias, que se acreditará mediante una de las formas siguientes:

– Formación académica de nivel 2 (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) o de otras de superior nivel relacionadas con el campo profesional.

– Experiencia profesional de un mínimo de 3 años en el campo de las competencias relacionadas con este módulo formativo.

2. Competencia pedagógica acreditada de acuerdo con lo que establezcan las Administraciones competentes.

Módulo formativo 4: gestión de la fuerza de ventas

Nivel: 3

Código: MF1001_3

Asociado a la UC: GESTIONAR LA FUERZA DE VENTAS

Duración: 120 horas

Capacidades y criterios de evaluación

C1: Aplicar técnicas de organización de recursos humanos y técnicos, considerando objetivos del plan de ventas, para mejorar resultados.

CE1.1 Identificar necesidades de un equipo comercial, analizando las características de los planes de ventas, tipologías de productos/servicios, mercados, canales, entre otros.

CE1.2 Definir características de un equipo comercial (número de personas, perfiles, medios, ámbito geográfico, tipología de la clientela, entre otros), contrastando las necesidades identificadas con los recursos disponibles y los objetivos del plan de ventas.

CE1.3 Enumerar las fases del proceso de creación y desarrollo de un equipo comercial, analizando los criterios de selección de comerciales que se aplican en el mercado, definiendo perfiles profesionales, competencias, dimensión del equipo, entre otras.

CE1.4 En un supuesto práctico en el que se requiere el diseño de un plan comercial anual de una empresa, facilitando información sobre el producto/servicio, la dimensión y características del mercado, ámbito geográfico y objetivos de ventas, entre otros:

– Determinar el tamaño del equipo de ventas, atendiendo a los objetivos comerciales planteados.

– Definir el perfil del personal comercial, definiendo las aptitudes y experiencia requeridas.

– Diseñar Plan de visitas del personal comercial, utilizando aplicaciones informáticas.

– Establecer objetivos de visitas y ventas, individuales y de equipo, programando su ejecución.

– Diseñar índices de medición y de seguimiento del plan comercial, comparando sus resultados.

CE1.5 Diferenciar entre elementos determinantes de los modelos retributivos existentes en el mercado, comparando ventajas e inconvenientes entre los mismos.

CE1.6 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos de una organización con un determinado tamaño de ventas, estimación media de tiempo de desplazamiento hasta llegar a la clientela, tiempo medio por visita, tiempos muertos de espera, número a visitas, frecuencia, tiempo empleado en la ruta y jornada de trabajo:

– Definir la ruta de las visitas programadas por comercial, aplicando técnicas de organización de rutas o criterios de priorización de contactos en caso de servicios telefónicos o a distancia.

– Elaborar la hoja de ruta de visitas y/o distribución de llamadas o contactos en servicios de contacto o centro de llamadas (call center), entre otros, aplicando criterios de priorización.

– Elaborar documentos de trabajo en la organización de la fuerza de ventas: instrucciones de trabajo, argumentario de ventas, entre otros, utilizando aplicaciones informáticas.

C2: Definir técnicas de liderazgo, generando implicación y motivación del equipo comercial para cumplir el plan de ventas.

CE2.1 Determinar estrategias, tácticas y comportamientos del equipo comercial, integrando valores y objetivos de la cultura organizacional.

CE2.2 Identificar los elementos clave del plan de ventas, estableciendo objetivos cuantitativos (incremento de ventas por comercial, por producto, número de pedidos, número de visitas, clientela nueva, entre otros) y cualitativos (grado de satisfacción de la clientela, índice de quejas/reclamaciones, entre otros), estableciendo responsabilidades, plazos, ámbitos de competencia.

CE2.3 Analizar los modelos de gestión de equipos comerciales, contrastando ventajas y desventajas, estableciendo objetivos, responsabilidades, competencias personales, plazos, motivación, apoyo técnico-emocional, toma de decisiones, entre otros.

CE2.4 Determinar actividades del equipo comercial, utilizando objetivos de venta, indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicator, KPI), entre otros.

CE2.5 Identificar componentes de una herramienta de soporte comercial, analizando los objetivos marcados para los miembros del equipo de ventas en un periodo de tiempo.

CE2.6 En un supuesto practico en el que se requiere simular la actividad del equipo comercial, aplicando herramientas informáticas de gestión de equipos comerciales, Customer Relationship Management, CRM o Enterprise Resource Planning, ERP, facilitando datos de desempeño, llamadas, registros de visitas, ventas, entre otros:

– Programar las actividades de venta, atendiendo a los plazos: semanal, mensual, anual y/o bianual del equipo comercial.

– Simular llamadas o visitas a la clientela, aplicando técnicas de venta.

– Calcular los indicadores de rendimiento, (Key Performance Indicator, KPI) individuales y colectivos (Precios de venta, LTV –Lifetime Value o Valor de la clientela–, CAC –Coste de Adquisición–, porcentaje de conversión de Lead (contacto), entre otros).

– Elaborar informes de desempeño individuales y de equipo, comparando sus resultados.

– Contrastar resultados de ventas con los objetivos fijados, elaborando medidas correctoras.

C3: Aplicar técnicas comerciales, asegurando el cumplimiento del plan comercial, corrigiendo las desviaciones de los objetivos.

CE3.1 Describir los estilos de mando y liderazgo aplicables a equipos comerciales, explicando características diferenciales.

CE3.2 Identificar elementos y aspectos motivacionales de los miembros de un equipo comercial, explicando sus impactos en el desempeño individual y del grupo.

CE3.3 Describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales del jefe o responsable del equipo de comerciales, identificando distintos modelos de liderazgo.

CE3.4 Reconocer los prototipos culturales de las organizaciones, asociando su influencia en el desempeño del equipo de comercial.

CE3.5 En un supuesto práctico en el que se facilitan datos y situaciones de atención a la clientela, identificando características psicológicas, de desempeño, motivacionales, entre otras:

– Planificar reuniones de seguimiento del equipo comercial, coordinando dinámicas de grupo dirigidas.

– Aplicar distintos modelos de liderazgo, comparando su efectividad.

– Elaborar informes de desempeño individuales y de equipo, atendiendo a los resultados de ventas.

– Aplicar política de incentivos/promoción en base a los resultados de desempeño y datos indicados, determinando su influencia en el equipo comercial.

C4: Aplicar métodos de evaluación y control, ejecutando los planes de venta y desempeño del equipo comercial, para maximizar los resultados de la gestión comercial.

CE4.1 Identificar los parámetros y variables sobre la situación y rentabilidad en ventas, mercado y clientela, confeccionando ratios específicas: objetivos/realización, número de pedidos/visitas, ventas por producto/zona/cliente y gastos/ventas entre otros.

CE4.2 Describir métodos y ratios utilizados en el análisis de ventas y su tendencia, calculando: curvas de valores mensuales, de valores acumulados y Total Anual Móvil (TAM) entre otros, obteniendo conclusiones sobre su evolución.