Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas

8. Elabora un plan para la implantación de un servicio de calidad y proximidad con atención personalizada al cliente, potenciando la singularidad y la competitividad del comercio.

Criterios de evaluación:

Duración: 100 horas.

Contenidos básicos:

Obtención de información sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creación de una pequeña empresa:

– La empresa: concepto y elementos de la empresa.

– Funciones básicas de la empresa.

– La empresa y el empresario.

– Clasificación de las empresas atendiendo a distintos criterios.

– Características de las pymes.

– Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formación.

– El plan de empresa: la idea de negocio.

– Análisis del entorno general y específico de una pequeña empresa.

– Relaciones de la pyme con su entorno.

– Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.

– Instituciones y organismos competentes en comercio interior.

– Características del pequeño comercio de proximidad.

– Organismos y entidades públicas y privadas que proporcionan información y orientación a pequeños comercios.

Determinación de la forma jurídica de la empresa y los trámites para su creación y puesta en marcha:

– La empresa individual. Responsabilidad jurídica y obligaciones formales.

– La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.

– Sociedad anónima.

– Sociedad de responsabilidad limitada.

– Sociedades laborales: anónima y limitada.

– Otras sociedades mercantiles.

– Sociedades cooperativas.

– Sociedades civiles y comunidades de bienes.

– Selección de la forma jurídica adecuada para un pequeño comercio.

– Constitución de la empresa: requisitos y obligaciones formales.

– Trámites que se deben realizar para la puesta en marcha de la empresa.

– La ventanilla única empresarial.

– Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.

– Subvenciones oficiales y ayudas para la constitución y apertura de la empresa.

Elaboración de un proyecto de creación de un pequeño comercio:

– Análisis del macroentorno de la empresa.

– Análisis del mercado y el entorno comercial. Localización, accesibilidad y proximidad al cliente, zona de influencia, perfil de los clientes y competencia.

– Métodos y técnicas para seleccionar la ubicación del local comercial.

– Análisis interno y externo de la empresa. Análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

– Estudio del consumidor/cliente.

– Definición de las características de la tienda.

– Definición de la oferta comercial o surtido de productos.

– Precios de venta de los productos: lista de precios de venta al público.

– Elaboración del plan de empresa en el que se incluya: el plan de inversiones básico con indicación de los recursos financieros necesarios y el estudio de viabilidad económico–financiera del comercio (cuentas de resultados básicas a partir de la previsión de ingresos, costes y gastos, márgenes y resultados).

Elaboración de un plan de inversiones básico:

– Estructura económica y estructura financiera de la empresa.

– Fuentes de financiación propia y ajena, interna y externa.

– Determinación de las necesidades de inversión para la apertura de la tienda.

– Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de una pyme.

– Decisión de compra o alquiler del local y otros activos.

– Búsqueda de suministradores y solicitud de ofertas y presupuestos.

– Presupuestos y condiciones de compra y/o alquiler.

– Selección del suministrador más conveniente.

– Financiación a largo plazo: préstamos, leasing, renting y otras formas de financiación. Intereses, comisiones y otros gastos.

– Financiación a corto plazo: créditos comerciales y aplazamientos de pago, créditos bancarios, negociación de efectos comerciales. Intereses y gastos.

– Cálculo de los costes financieros.

Planificación de la gestión económica y la tesorería del pequeño comercio:

– Previsión de la demanda.

– Previsión de ingresos y gastos.

– Elaboración de presupuestos.

– Fijación de los precios de venta atendiendo a distintos criterios.

– Cálculo de los precios de venta en función de costes y margen comercial, entre otros.

– Cálculo del punto muerto o umbral de rentabilidad.

– Evaluación de inversiones y cálculo de la rentabilidad.

– Periodo medio de maduración.

– Técnicas de control de flujos de tesorería y liquidez.

– Análisis de la información contable y económico–financiera de la empresa.

– Análisis de la viabilidad y sostenibilidad económico–financiera de la empresa.

– Cálculo e interpretación de ratios económico–financieros básicos: rentabilidad, liquidez, solvencia y endeudamiento.

Gestión de la documentación comercial y de cobro y pago:

– Facturación de las ventas: características, requisitos legales y tipos de facturas.

– Cumplimentación y expedición de facturas comerciales.

– Fiscalidad de las operaciones de venta y prestación de servicios: el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Operaciones gravadas. Repercusión del IVA. Tipos de gravamen. Recargo de equivalencia.

– Registro y conservación de facturas según la normativa mercantil y fiscal.

– Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo normalizado, letra de cambio y pagaré, y medios de pago electrónicos.

– Gestión de cobro de efectos comerciales.

– Negociación y descuento de efectos comerciales.

– Cálculo de los costes de negociación de efectos comerciales.

Gestión del proceso administrativo, contable y fiscal de la empresa:

– Gestión laboral en el pequeño comercio. Altas y bajas de los trabajadores, nóminas y boletines de cotización a la Seguridad Social.

– Régimen de cotización a la Seguridad Social de trabajadores autónomos.

– La contabilidad de la empresa.

– El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.

– El balance. Partidas que lo integran. Relación funcional entre ellas.

– Las cuentas.

– Conceptos de inversión, gasto y pago, ingreso y cobro.

– Los libros contables y de registro.

– El Plan General Contable para las pymes.

– Registro de las operaciones. El ciclo contable.

– El resultado del ejercicio.

– Las cuentas anuales.

– El sistema tributario español. Impuestos directos e indirectos.

– Obligaciones fiscales del pequeño comercio. El calendario fiscal.

– Gestión del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Regímenes de tributación.

– Declaración–liquidación del IVA.

– El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). Modalidades de tributación.

– El Impuesto de Sociedades. Modalidades de tributación.

– Otros impuestos y tributos que afectan al pequeño comercio.

– Manejo de un paquete integrado de gestión comercial y contable.

Elaboración de un plan para la implantación de un servicio de calidad y proximidad:

– Características del servicio de calidad en un pequeño comercio.

– Normas de calidad y códigos de buenas prácticas en pequeños comercios.

– Estrategias de calidad en la atención a los clientes en pequeños comercios.

– Servicios adicionales a la venta en pequeños establecimientos.

– Instrumentos para medir la calidad.

– Normativa de ámbito nacional, autonómico y local que afecta al comercio al por menor.

– Herramientas informáticas de gestión de las relaciones con los clientes.

– Plan de gestión de incidencias, quejas y reclamaciones en el comercio.

– Instrumentos para medir el grado de satisfacción de los clientes.

– Normativa de protección del consumidor aplicada a pequeños comercios.

– Técnicas para comprobar el mantenimiento de las instalaciones y la exposición de productos en la tienda, aplicando criterios comerciales y de seguridad.

– Plan de calidad del pequeño comercio.

Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de creación, administración y gestión de un pequeño establecimiento comercial.

La función de creación y gestión de un pequeño establecimiento comercial incluye aspectos como:

– Trámites de constitución y puesta en marcha de una pequeña empresa.

– Obtención y gestión de los recursos financieros necesarios para un pequeño establecimiento comercial.

– Gestión de compra y/o alquiler del local y del equipamiento necesario para la apertura de la tienda.

– Elaboración de presupuestos.

– Gestión del proceso de facturación.

– Gestión de cobros y pagos.

– Gestión económica y control de tesorería.

– Registro y archivo de documentación.

– Registro contable de las operaciones realizadas.

– Cálculo del resultado del ejercicio y elaboración de las cuentas anuales.

– Declaración–liquidación de los impuestos derivados de la actividad.

– Elaboración y gestión de la documentación derivada de las obligaciones laborales, contables y fiscales de la empresa.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– La administración y gestión de un pequeño comercio.

– La gestión de cobros y pagos.

– La gestión de la documentación comercial, administrativa y fiscal.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales a), b), c), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias a), b), m), n), ñ), o), p), q), r) y s) del título.

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Cumplimentación y tramitación de los documentos necesarios para la constitución y puesta en marcha de un pequeño comercio.

– Estudio de las necesidades de equipamiento e inversiones.

– Análisis de las alternativas de financiación y crédito existentes en el mercado.

– Gestión de la compra o alquiler del local y equipamiento necesario.

– Elaboración y gestión de facturas, recibos y documentos de cobro y pago.

– Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales.

– Control de tesorería.

– Registro y archivo de la documentación comercial y administrativa generada en la actividad de la empresa.

– Realización de las declaraciones–liquidaciones del IVA.

– Contabilización de las compras, gastos y ventas de la empresa, de acuerdo con el Plan General Contable para las pymes.

– Cálculo del resultado del ejercicio y elaboración de las cuentas anuales.

– Manejo de aplicaciones informáticas de gestión comercial y contabilidad.

– Control de calidad del servicio prestado al cliente.

– Elaboración de planes de calidad del pequeño comercio.

Módulo Profesional: Técnicas de almacén.

Código: 1228

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

1. Planifica las tareas diarias necesarias para realizar las operaciones y flujos de mercancías del almacén, optimizando los recursos disponibles.

Criterios de evaluación:

2. Aplica técnicas de recepción y disposición de mercancías en el almacén, controlando los tiempos de manipulación y las condiciones de almacenamiento en función de las características de la mercancía.

Criterios de evaluación:

3. Determina las condiciones de preparación de pedidos y la expedición de las mercancías del almacén, optimizando tiempos y recursos de acuerdo con la normativa vigente en materia de manipulación y transporte.

Criterios de evaluación:

4. Aplica técnicas de gestión de stocks de mercancías en el almacén, analizando parámetros de control y realizando inventarios.

Criterios de evaluación:

5. Programa las actividades diarias del personal del almacén, garantizando el desarrollo efectivo y eficaz de las actividades del almacén.

Criterios de evaluación:

6. Maneja aplicaciones informáticas de gestión y organización de almacenes que mejoren el sistema de calidad.

Criterios de evaluación:

7. Aplica la normativa de seguridad e higiene en las operaciones de almacén mediante procedimientos de previsión de accidentes laborales.

Criterios de evaluación:

Duración: 70 horas.

Contenidos básicos:

Planificación de las tareas diarias de las operaciones y flujos de mercancías del almacén:

– La logística en la empresa.

– Las operaciones de un almacén.

– Tipos de almacenes.

– Diseño de almacenes.

– Personal de almacén.

– Clases de mercancías almacenadas.

– Codificación de mercancías.

– Sistemas de almacenaje.

– Unidades de almacenaje.

– Equipos de manipulación.

– Equipos de almacenamiento.

Aplicación de técnicas de recepción y disposición de mercancías en el almacén:

– Muelles de carga y descarga.

– Documentos de acompañamiento de la mercancía.

– La logística inversa.

– La trazabilidad de las mercancías.

– Consolidación y desconsolidación de mercancías.

– Caducidad de las mercancías.

– Mercancías especiales.

– Zonificación de almacenes.

– Rotación de mercancías en el almacén.

Determinación de las condiciones de preparación de pedidos y la expedición de la mercancía:

– Órdenes de pedido.

– Sistemas de preparación de pedidos

– Fases en la preparación de pedidos.

– Localización de mercancías en el almacén.

– El embalaje de la mercancía.

– Señalización y rotulado del pedido.

– El etiquetado.

– Normativa de señalización.

– Recomendaciones reconocidas sobre señalización y rotulado.

– Materiales y equipos de embalaje.

– La consolidación de mercancías.

– Documentación de envíos.

– El transporte de mercancías.

– Los seguros sobre mercancías.

– Gestión de residuos de almacén.

– Normativa medioambiental en materia de almacenaje y gestión de residuos.

Aplicación de técnicas de gestión de stocks de mercancías:

– Los stocks de mercancías.

– Clases de stocks.

– Índices de gestión de stocks.

– Stock mínimo.

– Stock de seguridad.

– Coste de rotura de stocks.

– Sistemas de reposición de stocks.

– El lote económico.

– Valoración de existencias.

– Criterios de valoración.

– Métodos de valoración.

– Los inventarios.

Programación de las actividades del personal del almacén:

– El departamento de logística.

– Principales ocupaciones dentro del almacén.

– El trabajo en equipo dentro del almacén.

– Interdependencia en las relaciones profesionales en el almacén.

– Técnicas de comunicación en el trabajo en equipo del almacén.

– Comunicación verbal y no verbal.

– La escucha activa.

– Técnicas de comportamiento asertivo en equipo dentro del almacén.

– Coordinación de equipos de trabajo en el almacén.

– Necesidades de formación del equipo del almacén.

Manejo de aplicaciones informáticas de gestión y organización de almacenes:

– La informática en los almacenes.

– Aplicaciones informáticas específicas utilizadas en la gestión de almacenes.

– Simuladores de tareas.

– Automatización de almacenes.

– Sistemas informáticos de ubicación y seguimiento de la mercancía en el almacén.

– Sistemas de información y comunicación en el almacén.

– La calidad del servicio de almacenamiento de mercancías.

– Nivel de servicio al cliente.

Aplicación de la normativa de seguridad, higiene y prevención de riesgos laborales en el almacén:

– Normativa de seguridad e higiene en el almacén.

– Normativa de prevención de riesgos laborales en el almacén.

– Normativa de seguridad en el almacenamiento de mercancías peligrosas.

– Normativa de seguridad e higiene en el almacenamiento de mercancías perecederas.

– Riesgos laborales en el almacenamiento de mercancías.

– Señales de seguridad.

– Normativa y recomendaciones de trabajo y seguridad en equipos y en instalaciones del almacén.

– Accidentes de trabajo en la manipulación y el movimiento de mercancías.

– Riesgos de incendios en el almacén.

Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de gestionar y coordinar las operaciones del almacén, optimizando los recursos disponibles.

La función de gestionar y coordinar las operaciones del almacén incluye aspectos como:

– La determinación de necesidades de recursos humanos y técnicos.

– La selección de equipos, medios y herramientas de almacén.

– Realizar planos de distribución interna de mercancías según métodos y técnicas de almacenamiento.

– El cálculo de coeficientes de utilización e índices de capacidad.

– Realizar y seguir protocolos de almacenaje.

– Realizar presupuestos de almacenaje de mercancías.

– Llevar a cabo la programación de mantenimiento del almacén.

– Relación con el equipo de trabajo.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– El almacenamiento y distribución de mercancías en empresas logísticas y en empresas comerciales, tanto mayoristas como minoristas.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales f), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias d), m), n), ñ), o), p) y q) del título.

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Realizar tareas diarias de las operaciones y flujos de mercancías del almacén.

– Recepcionar la mercancía, inspeccionarla y colocarla en el espacio destinado en el almacén.

– Preparar los pedidos de mercancías realizando las actividades complementarias necesarias.

– Realizar la gestión de las mercancías almacenadas.

– Utilizar el sistema de gestión del almacén implantado por la empresa para la gestión diaria de las operaciones y flujos del almacén.

– Conocer y cumplir las normas de seguridad e higiene en las tareas diarias del almacén.

Módulo Profesional: Gestión de compras.

Código: 1229

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

1. Determina las necesidades de compra de un pequeño establecimiento comercial, realizando previsiones de ventas a partir de datos históricos, tendencias, capacidad del punto de venta y rotación, entre otros.

Criterios de evaluación:

2. Realiza planes de aprovisionamiento de mercaderías, utilizando técnicas de selección de proveedores que garanticen el suministro permanente y periódico de la tienda.

Criterios de evaluación:

3. Tramita la documentación de compra de mercaderías, realizando pedidos, controlando albaranes y haciendo efectivas facturas según los procedimientos seguidos habitualmente con proveedores o centrales de compra.

Criterios de evaluación:

4. Gestiona y controla el proceso de recepción de pedidos, verificándolos de acuerdo con los criterios comerciales establecidos con los proveedores, distribuidores comerciales o centrales de compra.

Criterios de evaluación:

5. Comprueba la idoneidad del surtido implantado en el establecimiento comercial, calculando su rentabilidad y detectando productos caducados, obsoletos y oportunidades de nuevos productos.

Criterios de evaluación:

6. Realiza la gestión de compraventa de un establecimiento comercial, utilizando el terminal punto de venta (TPV).

Criterios de evaluación:

Duración: 50 horas.

Contenidos básicos:

Determinación de las necesidades de compra de un pequeño establecimiento comercial:

– La función logística en la empresa.

– Calidad total y just in time.

– Los costes logísticos.

– El ciclo de compras.

– Variables de calidad y nivel de servicio.

– Stock óptimo y mínimo.

– Indicadores de necesidades de reposición en el punto de venta.

– La previsión de ventas.

– Tendencias.

– Variación en la demanda.

– Técnicas de inferencia estadística.

– El programa de pedidos.

Realización de planes de aprovisionamiento de mercaderías:

– Centrales de compra.

– Mayoristas y abastecimiento al por mayor.

– Internet como canal de compra.

– Determinación de necesidades de compra: volumen de pedido, precio, capacidad y coste de almacenamiento, y plazo de entrega.

– Selección de proveedores.

– Criterios de selección.

– Técnicas de negociación de las condiciones de suministro.

Tramitación de la documentación de compra de mercaderías:

– El contrato de suministro.

– Pliego de condiciones de aprovisionamiento.

– Gestión administrativa de pedidos.

– Técnicas de comunicación en la tramitación de las compras.

– Órdenes de compra y pedido.

– Albaranes de entrega.

– Facturas.

Gestión y control del proceso de recepción de pedidos:

– La recepción de pedidos.

– La inspección de mercaderías.

– Incidencias en los pedidos.

– La pérdida desconocida.

– Desembalaje de productos.

– Normativa medioambiental en el desembalaje de mercaderías.

– Aplicaciones informáticas de gestión de almacenes.

Comprobación de la idoneidad de la rentabilidad del surtido implantado en el establecimiento comercial:

– Índices de gestión de ventas.

– Ratios de gestión de productos.

– Índice de circulación.

– Índice de atracción.

– Índice de compra.

– Ratio de productividad del lineal.

– Índice de rentabilidad del lineal.

– Ratio de beneficio del lineal.

– Índice de rentabilidad del lineal desarrollado.

– Rendimiento del lineal.

– Seguimiento del surtido.

– Análisis ABC.

– Análisis DAFO de referencias.

– Detección de productos obsoletos y productos poco rentables.

– Incorporación de innovaciones y novedades a la gama de productos.

Realización de la gestión de compraventa de un establecimiento comercial:

– Software útil para terminales punto de venta.

– Gestión integrada del aprovisionamiento.

– Datos necesarios para crear una empresa en el terminal punto de venta.

– Alta de almacenes, proveedores, artículos y clientes entre otros.

– Periféricos del terminal punto de venta.

– Gestión de pedidos, albaranes, facturas y medios de pago en el terminal punto de venta.

– Las promociones con el terminal punto de venta.

– El cobro de mercaderías con el terminal punto de venta.

– Presupuestos a clientes.

– Configuración de terminales punto de venta.

– Tickets.

– Caja.

– Confección de estadísticas e informes de compras, ventas y almacén.

– Generación de gráficos estadísticos.

Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de aprovisionar mercaderías en el establecimiento comercial, gestionando el proceso de compras y satisfaciendo el nivel de servicio al cliente establecido.

La función de aprovisionar mercaderías en el establecimiento comercial incluye aspectos como:

– Calcular las estimaciones de ventas futuras.

– Realizar las compras de mercaderías programadas.

– Clasificar y elegir las ofertas de proveedores.

– Realizar contratos de compra o suministro de mercaderías.

– Realizar la comprobación e inspección de mercancías compradas.

– Gestionar las incidencias del aprovisionamiento.

– Detectar productos nuevos y obsoletos del mercado.

– Calcular índices de gestión del establecimiento comercial.

– Realizar planes de liquidación de productos.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– La gestión de compras en empresas de distribución mayoristas, centrales de compras de grandes y medianas superficies y en pequeños establecimientos comerciales.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales g), h), q), r), s), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias e), m), n), ñ), o), p) y q) del título.

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Determinar las necesidades de compra de un pequeño establecimiento comercial.

– Programar las compras de mercaderías, seleccionando los proveedores adecuados.

– Gestionar y archivar la documentación generada en el proceso de compra o suministro de mercaderías.

– Gestionar la recepción de pedidos de mercaderías.

– Utilizar el terminal punto de venta para mejorar la gestión comercial del pequeño establecimiento comercial.

Módulo profesional: Venta técnica.

Código: 1230

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

1. Elabora ofertas comerciales de productos industriales y del sector primario, adaptando los argumentos de venta a los distintos tipos de clientes (minoristas, mayoristas e institucionales).

Criterios de evaluación:

2. Confecciona ofertas comerciales de servicios, adaptando los argumentos de venta a las características específicas del servicio propuesto y a las necesidades de cada cliente.

Criterios de evaluación:

3. Realiza actividades propias de la venta de productos tecnológicos, aplicando técnicas de venta adecuadas y recopilando información actualizada de la evolución y tendencias del mercado de este tipo de bienes.

Criterios de evaluación:

4. Desarrolla actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama, aplicando técnicas que garanticen la transmisión de la imagen de marca de calidad y reputación elevada.

Criterios de evaluación:

5. Prepara diferentes acciones promocionales de bienes inmuebles, aplicando técnicas de comunicación adaptadas al sector.

Criterios de evaluación:

6. Desarrolla actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles, cumplimentando los documentos generados en este tipo de operaciones.

Criterios de evaluación:

7. Desarrolla actividades de telemarketing en situaciones de venta telefónica, captación y fidelización de clientes y atención personalizada, aplicando las técnicas adecuadas en cada caso.

Criterios de evaluación:

Duración: 70 horas.

Contenidos básicos:

Elaboración de ofertas comerciales de productos industriales:

– Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial.

– Agentes comerciales. Fomento del encuentro comprador–vendedor.

– Materiales, composición e ingredientes.

– El envase y el embalaje como argumento de ventas.

– La certificación como herramienta de marketing.

– La seguridad del producto como parámetro para mantener la confianza del cliente industrial.

– Facilitadores: aseguradoras y entidades financieras.

Confección de ofertas comerciales de servicios:

– Tipología de servicios.

– Objetivos en la prestación de servicios. Objetivos sociales y económicos.

– Planificación de los servicios según las necesidades de los usuarios.

– Características inherentes a los servicios.

– La intangibilidad y las propuestas para contrarrestar este factor.

– La inseparabilidad y modos de superarla.

– La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla. La caducidad inmediata y las soluciones para evitar la pérdida total.

– La concentración de la demanda en periodos puntuales y estrategias para combatirla.

– Sistemas de control de satisfacción de los usuarios en la ejecución de la oferta de servicios.

Realización de actividades propias de la venta de productos tecnológicos:

– El espíritu emprendedor en la búsqueda de nuevos nichos de mercado.

– La innovación y el lanzamiento de nuevos productos.

– Agrupación de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarrollo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.

– Catálogos y manuales de instrucciones.

– Gestión de clientes poco satisfechos y sugerencias de mejora.

– Elaboración de presentaciones de novedades.

– Análisis del fenómeno de la moda y las tendencias. Previsión.

– El cliente prescriptor como punta de lanza en el mercado.

– Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes.

Desarrollo de actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama:

– La comunicación del posicionamiento.

– El cliente que busca la marca.

– La distribución selectiva.

– La utilización de caras conocidas en la publicidad.

– Producto: los objetos exclusivos, las series limitadas y los modelos de autor.

– Imagen de marca e imagen personal.

– El análisis de marca.

– Técnicas de empaquetado.

– Normativa de etiquetado.

– Sistemas de alarma para productos.

– Políticas antihurto.

Preparación de acciones promocionales de bienes inmuebles:

– La figura del agente comercial y del asesor comercial inmobiliario.

– La promoción de inmuebles: medios y canales.

– Comercialización de inmuebles: presencial, por teléfono y por ordenador.

– La capacidad de compra o alquiler de los potenciales clientes.

– Legislación vigente en materia de protección de datos.

– Protección al consumidor en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles.

– Política de confidencialidad de datos de la organización.

– La cartera de inmuebles. Clasificación por filtros: zona, precio, estado de habitabilidad y características.

Desarrollo de actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles:

– Tipos de inmuebles: vivienda libre, de protección oficial y cooperativas de viviendas.

– LAU. Ley de arrendamientos urbanos.

– Presentación, visita y demostración del producto inmobiliario.

– La visita a los inmuebles en cartera.

– Documento de visita.

– Documento de reserva de compra o alquiler.

– Escritura pública de la operación.

– Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias.

– Gastos de formalización de contrato.

– Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales.

– Garantías reales y personales.

Desarrollo de actividades de telemarketing:

– Concepto de telemarketing.

– Evolución hasta el BPO (business process outsourcing).

– Ventajas y factores de éxito del telemarketing.

– Sectores económicos de desarrollo del telemarketing.

– El profesiograma del teleoperador.

– Pautas para la excelencia en la comunicación telefónica.

– Tipología de interlocutores.

– Aplicaciones del uso del teléfono en operaciones comerciales.

– Investigación comercial por teléfono.

– El proceso de la venta telefónica.

– Los ratios en la medición de la excelencia, calidad y eficiencia del servicio en las actuaciones de telemarketing.

Orientaciones pedagógicas.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Las actividades de supervisión de mercancía de elevado precio en el establecimiento comercial.

– El trabajo en un equipo de ventas y la comunicación a superiores jerárquicos sobre nichos de mercados, sugerencias de diversificación hacia nuevos productos y demandas de los clientes.

– La promoción de venta al por menor de productos y servicios tecnológicos.

– Los procesos de venta al por mayor en establecimiento y fuera de establecimiento al cliente particular, comercial o industrial.

– Las operaciones de promoción de inmuebles en venta o alquiler.

– Las actividades de telemarketing dirigidas a la investigación de mercados, promoción, atención al cliente, venta, retención, recuperación y fidelización del cliente.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales d), e), o), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias c), k), m), n), ñ), o), p) y q) del título.

Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Etiquetado de productos.

– Alarmado de productos.

– Empaquetado y embalaje.

– Confección de informes comerciales.

– Análisis de informes de vendedor con las peticiones de los clientes.

– Presentación de novedades al equipo de ventas.

– Confección de argumentarios de venta técnica.

– Simulación de operaciones de venta y grabaciones en vídeo.

– Telemarketing.

Módulo Profesional: Dinamización del punto de venta.

Código: 1231

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

1. Organiza la superficie comercial, aplicando técnicas de optimización de espacios y criterios de seguridad e higiene.

Criterios de evaluación:

2. Coloca, expone y repone los productos en la zona de venta, atendiendo a criterios comerciales, condiciones de seguridad y normativa vigente.

Criterios de evaluación:

3. Realiza trabajos de decoración, señalética, rotulación y cartelería, aplicando técnicas de publicidad y animación en el punto de venta.

Criterios de evaluación:

4. Realiza los escaparates adecuados a las características esenciales de los establecimientos y cuida los elementos exteriores, aplicando técnicas profesionales.

Criterios de evaluación:

5. Determina acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales, aplicando técnicas para incentivar la venta y para la captación y fidelización de clientes.

Criterios de evaluación:

6. Aplica métodos de control de acciones de merchandising, evaluando los resultados obtenidos.

Criterios de evaluación:

Duración: 90 horas.

Contenidos básicos:

Organización de la superficie comercial:

– Normativa y trámites administrativos en la apertura e implantación.

– Recursos humanos y materiales en el punto de venta.

– Técnicas de merchandising.

– Distribución de los pasillos.

– Implantación de las secciones.

– Comportamiento del cliente en el punto de venta.

– Determinantes del comportamiento del consumidor.

– Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.

– Zonas calientes y zonas frías.

– Normativa aplicable al diseño de espacios comerciales.

Colocación, exposición y reposición de los productos en la zona de venta:

– Estructura del surtido.

– Caracterización del surtido.

– Objetivos, criterios de clasificación y tipos de surtido.

– Métodos de determinación del surtido.

– La amplitud del surtido.

– La anchura del surtido.

– La profundidad del surtido.

– Elección de referencias.

– Umbral de supresión de referencias.

– Disposición del mobiliario.

– Clasificación de productos por familias, gamas, categorías, posicionamiento, acondicionamiento y codificación.

– Definición y funciones del lineal.

– Zonas y niveles del lineal.

– Sistemas de reparto del lineal.

– Sistemas de reposición del lineal.

– Tipos de exposiciones del lineal.

– Lineal óptimo.

– Lineal mínimo.

– Características técnicas, comerciales y psicológicas de los productos.

– Tiempos de exposición.

– Los facings. Reglas de implantación.

– Normativa vigente.

Realización de publicidad en el lugar de venta:

– La publicidad en el lugar de venta (PLV).

– Formas publicitarias específicas de la publicidad en el lugar de venta (PLV).

– Cartelería en el punto de venta.

– Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.

– Normativa de seguridad y prevención de riesgos laborales.

Realización de escaparates y cuidado de elementos exteriores:

– Elementos exteriores.

– Normativa y trámites administrativos en la implantación externa.

– El escaparate: clases de escaparates.

– Presupuesto de implantación de escaparate.

– Cronograma.

– Criterios económicos y comerciales en la implantación.

– Incidencias en la implantación. Medidas correctoras.

– El escaparate y la comunicación.

– La percepción y la memoria selectiva.

– La imagen.

– La asimetría y la simetría.

– Las formas geométricas.

– Eficacia del escaparate: ratios de control.

– El color en la definición del escaparate: psicología y fisiología del color.

– Iluminación en escaparatismo.

– Elementos para la animación del escaparate: módulos, carteles, señalización y otros.

– Aspectos esenciales del escaparate.

– Principios de utilización y reutilización de materiales de campañas de escaparates.

– Bocetos de escaparates.

– Programas informáticos de diseño y distribución de espacios.

– Planificación de actividades.

– Materiales y medios.

– Normativa de seguridad en el montaje de un escaparate y elementos exteriores.

Determinación de acciones promocionales:

– El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos.

– El mix de comunicación: tipos y formas.

– Políticas de comunicación.

– Promociones de fabricante.

– Promociones de distribuidor.

– Promociones dirigidas al consumidor.

– Productos gancho y productos estrella.

– La publicidad en el lugar de venta.

– La promoción de ventas.

– Relaciones públicas.

– Elaboración de informes sobre política de comunicación utilizando aplicaciones informáticas.

– Ejecución de las campañas.

– Efectos psicológicos y sociológicos de las promociones en el consumidor.

– Normativa de seguridad e higiene en la realización de promociones de ventas.

Aplicación de métodos de control de acciones de merchandising:

– Adecuación promocional al establecimiento y a la planificación anual, mensual o semanal.

– Criterios de control de las acciones promocionales.

– Índices y ratios económico financieros: margen bruto, tasa de marca, stock medio, rotación del stock y rentabilidad bruta, entre otros.

– Análisis de resultados.

– Ratios de control de eficacia de acciones promocionales.

– Aplicación de medidas correctoras.

Orientaciones pedagógicas.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de diseño de espacios comerciales y escaparates.

La función de organización de espacios comerciales y diseño de escaparates incluye aspectos como:

– La organización y diseño de espacios comerciales.

– El diseño de escaparates.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– Distribución y organización de un espacio comercial, analizando los elementos básicos que lo conforman.

– Selección de elementos interiores y exteriores de la implantación comercial.

– Fijación de criterios de composición y montaje de escaparates.

– Análisis de información sobre psicología del consumidor, tendencias, criterios estéticos y criterios comerciales.

– Diseño de distintos tipos de escaparate.

– Organización del montaje de un escaparate.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales i), j), q), r), s), t), u), v) y w) del ciclo formativo, y las competencias f), m), n), ñ), o), p) y q) del título.

Las líneas de actuación en el proceso enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

– Organización de la superficie comercial aplicando técnicas de merchandising

– Colocación, exposición y reposición de los productos en la zona de venta, atendiendo a criterios comerciales.

– Aplicación de técnicas de publicidad en el lugar de venta (PLV) y animación del establecimiento.

– Realización de los escaparates y cuidado de los elementos exteriores, aplicando las técnicas profesionales.

– Aplicación de acciones promocionales para rentabilizar los espacios de establecimientos comerciales.

– Aplicación de métodos de control de acciones de merchandising.

Módulo profesional: Procesos de venta.

Código: 1232

Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación.

1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.

Criterios de evaluación:

2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

Criterios de evaluación:

3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

Criterios de evaluación:

4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.

Criterios de evaluación:

5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

Criterios de evaluación:

6. Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

Criterios de evaluación:

7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.

Criterios de evaluación:

Duración: 90 horas.

Contenidos básicos:

Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor:

– Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.

– Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

– Las necesidades del consumidor. Tipos.

– Tipos de compras según comportamiento del consumidor.